应收账款的管理与回款技巧 （课程大纲）

【培训对象】


【培训收益】
-认识到应收账款管理的重要性 -掌握建立信用管理体系的方法 -掌握应收账款回收的步骤和技巧

一、应收账款管理的重要性

1. 管理流动资金的两大要素
- 应收账款
- 存货
2. 信用风险的影响
 - 呆坏账的影响
 - 拖欠货款的影响（
3．信用管理的目标
 - 信用管理如何扩大销售收入
 - 信用管理如何规避风险产生

二、应收账款管理的方法及实施

1． 应收账款跟踪管理方法
 - 发货前的准备工作
 - 库存管理、送货和发货控制
 - 账单管理系统
2． 应收账款管理具体操作
 - RPM过程监控制度
 - DSO法
 - A/R的总量控制法：使企业的应收账款处于合理水平
 - A/R帐龄管理法
3． 账款难以回收的危险信号
 - 客户拖欠十大危险信号
4. 讨论：最适合本公司现状的A/R管理方法是什么？可以从哪里入手？

三、客户信息的获得渠道及使用

1． 预防商业欺诈
 - 常见的商业欺诈手段
 - 如何防范商业欺诈
2． 信用管理客户的分类
 - 同的管理角度对客户分类依据不同
 - 信用管理客户分类的依据
3． 新客户所关注的信息点
 - 体现合法性的信息
 - 体现资本实力的信息
 - 体现业务发展潜力的信息
4． 老客户所关注的信息点
 - 体现各种变动状况的信息
 - 体现资本周转状况的信息
 - 体现交易记录的信息
5． 核心客户所关注的信息点
 - 核心客户的特点
 - 管理核心客户的要诀
6． 各种信息的来源和使用
 - 如何建立企业内部信息管理系统
 - 如何有效利用第三方征信资源
7. 案例分析与讨论

四、逾期账款的回款技巧

1． 企业债务的特性
 - 企业为什么会产生欠款
 - 企业的债务存在怎样的矛盾
2． 赊销客户的分析
 - 欠款客户的分类
 - 客户欠款的两大根本要素
 - 客户拒绝付款的借口
3． 企业催收政策
 - 企业如何自行催收拖欠的款项
 - 企业催收的各种方法：电话、信函、面访等
4． 欠款成功回收的因素
 - 增加催收效果的方法
 - 怎样才能令客户按时付款
5． 企业追账的原则
 - 四项追账原则
 - 商业追账的各种手段
 - 企业追账的法律手段
6. 案例分析与讨论 

张岚老师拥有上海财经大学MBA学位。1994-2009年期间，她曾先后供职于通用电气中国（GE）、飞利浦中国和国内上市公司，任总经理、业务总监等高层管理工作。现任上海培训协会（STA）理事会主席。
她带领数百人的团队，在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式， 扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验，为她的授课沉淀了深厚的基础。
张老师在销售和市场领域实践多年，深感业务是企业发展的引擎。所有的培训，都必须以企业战略为导向、为业务发展服务、并落地转化为行为的转变和业绩的提升。
因此，张老师除了内训需求调研，还会调研企业的行业特征、市场地位、主要竞争对手、销售渠道等业务状况，并选用行业或企业的案例来进行分析讨论，力求有的放矢、贴近企业现状。
近年来，张岚老师致力于研究互联网对企业转型与营销的深刻影响，开发了相关课程，受到客户的一致好评。
专业领域：
销售方向：
大客户销售、解决方案销售、专业销售技巧、商务演讲与呈现、市场营销实战、品牌建设与管理、销售团队的建设与管理、客户关系管理、经销商管理
管理方向：
管理与领导力、打造高效执行力、非职权影响力、管理者角色认知与转换、管理者五大加速器、教练式领导力、跨部门有效沟通与协作、魔力演讲的六个引擎、女性领导力、情境领导力、数字时代下的领导力、演讲与呈现技巧

工作经历：

上海海得控制系统股份有限公司 集团业务总监
通用电气（GE）工业与消费品集团 中国区销售总经理
环球迈特照明有限公司 亚太区市场销售总监
飞利浦照明中国集团 供应链经理、大区销售经理、全国市场经理

教育背景：

2002年，毕业于上海财经大学商学院，MBA
1994年，毕业于上海大学国际商学院，国际商务管理专业，BA