大额保单-SPIN顾问式营销-实践与工具导入

【培训对象】


【培训收益】
1.保单检视话术导入 2.资产配置理理念快速上口 3.以资产配置驱动保险销售-特别专注年金（教育及退休） 4.透过案例讨论，解出高净值客户内心的担忧与需求 5.保险语法商结合，创造大额销售机会

2020新冠疫情、原油价格崩崩跌、美国总统大选、为全球埋下一个不确定的炸弹，我们必须以「保守」的心，因应这诡谲多变的新时代，赢的策略-为将之道，当先治心
VOLVO 汽车案例：因为安全才可以更冒险
好「险」有招商，新冠疫情下，你的保險賠付嗎?
-利用保单检视捕捉最佳销售机会
【保险成交心法】成交才是硬道理-用兵之道，攻心为上

一、简版KYC快速探索，深入版KYC应用
二、何谓SPIN？（看视频，学SPIN）
三、资产配置-保险需求引导
四、异议问题处理与缔结销售 Close
五、售后客户追踪 

 艾文——大额保单、资产配置、SPIN顾问式营销专家

【专家介绍】：

现任某股份行私行保险产品经理
曾任：某保险经纪公司副总裁
曾任：汇丰银行大中华华东区资深财富管理教练 副总经理
IARFC国际财务证照、中国发展中心经理
台湾美商保德信Prudential培训部 : 副理
台湾南山人寿A.I.G南山企业大学财经学院
证券分析师
国际理财顾问CFP
两岸三地中、台、港保险从业人员相关证照

【工作经历】：
艾文老师有着20余年财富管理的工作经验，先后在台湾的AIG南山人寿、Prudential保德信人寿、担任销售、组训、业务推广与管理的相关工作。来中国大陆将近九个年头，先后在汇丰银行但任大中华华东区资深财富管理教练副总经理，负责高客的财富管理与传承保障业务 ; 以及英商怡和集团私人客户服务部，担任北京分公司负责人副总裁一职，主要服务国内及亚洲区超高、高净值及私人银行的客户，为其提供传承、保障、退休及信托的财富规划。艾文老师是国内少数财富管理的先行者，拥有将进20年的实战与管理工作经验，由于长期接触高净值客群，洞悉高净值人士内心的真实想法，并且运用专业的顾问式销售技巧(S.P.I.N.)，使其在财富管理领域尤其是大額保险，取得亮眼的成绩，授课小时数超过10,000小时，并且与其它专家，联名著作《财富管理案例集》，在台湾取得不错的销售量，为业内财富管理的指导圣经。
同时艾文老师是培训课程设计领域的专家，它将自身将近20年的销售管理经验融合在课程当中，洞悉高净值人士潜在的需求痛点，并且进一步转换成可以复制的专业销售模式，使学员能够在短时间内成功复制成功，取得良好的课程学习效果。授课风格亦庄亦谐，风趣幽默，理论与法条讲解和工具教授条理清晰、脉络分明。善于运用心理和行为分析、课堂演练、案例讨论等教学方法 , 解决学员工作中遇到的实际问题。
【擅长课程】：
趋势与销售技能课程：
《法商与大额保单落地》——民法典与大额保险应用与落地
《大额保单销售与实践》——洞悉高净值人士的担忧与需求
《保险销售技巧》——保单销售四步骤，轻松关单不是梦
《保险需求分析》——需求缺口，量体裁衣
《SPIN顾问式保险销售技巧》——专业提问，诱发客户需求，进一步促成保险销售
销售管理课程：
《FC工作与管理技能精进》——透过高效管理，打造完美绩效

沙龙课程：
《养老保险规划》——养不起的未来，退休规划议题
《财富资产配置建议》——新冠疫情下的全球资产配置
《CRS议题》——全球征税，您的资产将何去何从?
《沙龙讲师培训营》——成功复制成功，再创销售巅峰

【授课风格】：
艾文老师授课风格亦庄亦谐，风趣幽默，理论与法条讲解和工具教授条理清晰、脉络分明。善于运用心理和行为分析、课堂演练、案例讨论等教学方法 , 解决学员工作中遇到的实际问题。
【服务客户】：
中国银行 2016~2020
江苏省分行 资产配置班、高端客户SPIN班
江苏省分行 理财经理SPIN营销实战班
江苏省分行 SPIN之大额保单落地实战
江苏省分行 保险沙龙实战技巧
苏州分行 销售精英班、资产配置班
无锡分行 保险营销培训辅导顾问
交通银行 2016~2018
总行 飞行培训 多产品销售技巧班 巡回指定讲师
上海市分行 资产配置班、高端客户SPIN班
江苏省分行 理财经理保险营销实战班
深圳分行 理财经理保险营销实战班
温州分行 银行高端保险销售培训
南京支行 零售保险营销技能提升
浙江省分行 私人银行高端保险销售培训
工商银行 2016~2017
江苏省苏州分行 高端客户SPIN班
上海市分行 高端客户SPIN班、销售精英班
招商银行 2016~2020
广州分行 私人银行财富管理实战班
广州分行 储备主管SPIN实战技能班
广州分行 私人银行财富管理保险实战班
南京分行 财富管理条线 产能飞跃培训
福州分行 保险成交心法
福州分行 教你如何落地大额保单
兴业银行 2019~2020
广州分行 SPIN顾问式营销导入与大额保单
广州分行 资金留存与高端客群开发
东莞分行 财富管理产能提升项目-保险快速销售培训
农业银行 2019
顺德分行 法商课程与营销心理学
顺德分行 SPIN顾问式营销导入与大额保单
顺德分行 资产配置与保险陪访
中国邮政储蓄银行 2019
总行 传承-富过三代的金钥匙
总行 法商-做最好得期待与最坏的打算：婚姻规划
中信银行2020
广州分行 财富管理产能提升项目-保险快速销售培训
平安银行 2020
昆明分行 大单高手育成计划辅导班
恆生银行 2019~2020
总行 大单高手育成与销售流程剖析

【学员反馈】：
通过今天的学习，我也有很多收获。艾文老师的授课风格和技巧让人很喜欢。不仅能学到知识，还让我发现了授课的魅力和给学员带来的影响。除此之外，今天的学习还让我认识了很多同学，大家的热情和对知识的饥渴也让我受益良多。今天不仅是学了知识，还长了见识。今天第一次面对面学习保险专业销售流程技术，让我刷新了对保险的重新认识，最敬佩的艾文老师的案例信手拈来，课堂中几个案例解说完毕，配套小组搭档练习，效果明显，，同时也学到了抛出问题的重要性，更开心跟大家一起学习共创。感谢艾文老师。
---- 招商福州培训学员
之前一直觉的SPIN顾问式营销流程很繁琐，对可互讲起来很啰唆，通过这两天关于营销技巧的学习，突然意识到整套的SPIN课程的逻辑性很强，环环相扣，形成一个闭锁，之前就是不明白应该怎么促成，这两天学习到很多的干货，谢谢艾文老师！
---- 中国江苏培训学员
艾文老师的解读和引领，感受到专业老师的风采，全程几乎没废话，互动过程中的语气词用的也恰到好处，艾文老师多年的高净值人士的案例讲解的深入浅出，抽丝剥茧的把法商知识点呈现出来，可见功力深厚。这两天购过系统的专业学习，让我再次掌握到新的谈单和促成技巧。
---- 兴业广州培训学员
之前对于高净值客户总是害怕避而远之，因为也不知道从哪开始，透过这次的学习，从艾文老师的课程内，学到了三大基础风险和一大进阶风险的对谈技巧，突然觉得大客户也没有那么可怕，只到找到她们真正的需求，根据艾文老师传授的技巧，还是非常有机会关单的。
---- 交银浙江培训学员
通过两天的学习，收获多多，感谢艾文老师的连教带练倾情授课！特别有条理的娓娓道来，有技巧，又风趣。轻松地做好客户的全面需求分析，提出专属的解决方案，让客户一步一步的发出内心的声音，这就是SPIN销售的最高境界，内心情绪的变化，谢谢老师，让我少走了很多弯路。
---- 农业顺德培训学员
【授课现场展示】：

 

 

 

 

 

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