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区域销售经理,地办经理,大区经理
【培训收益】
● 了解领导力的建立过程,学会领导自我:通过权威测试工具,帮助医药经理人首先了解自己的管理特长与不足,通过系统学习进行积极的自我调整,建立正能量,在团队中树立优秀的领导者形象 ● 从领导自我到领导他人:识别下属在日常工作中存在的各种问题,掌握对不发展阶段的下属进行有效的情境管理,通过指挥、教导,支持和授权,提高整个队伍的执行力 ● 学员能够制定出一份全面详细的《对不同发展阶段和准备度下属的管理方式》行动计划,回去后立即实施
序言:情境领导力的建立过程介绍
1. 经理人对下属实施影响力的过程
2.“将才”与“帅才”新解
3. 角色定位:医药营销团队中领导者与管理者的区别
4. 如何分析领导力对团队绩效表现的重要影响
案例:你认为哪一种领导方式最好?
领导风格测试:第一轮自我领导风格测试(版权课程授证测试)
1)通过测试数据总结确定对自己领导模式的认知
2)第一轮自我领导风格测试:了解过去自身领导风格与个性特点,明确不足与需改进之处
第一讲:情境领导力的建立过程——领导自我
1. 调整心态:管理自己的理念和行为,从而促成所期望的改变
1)管理者如何获得下属的尊敬和信任
2)走出舒适区,抓住机遇,迎接挑战
3)积极参与,管理正能量
体验活动:管理者如何在团队中传播正能量
2. 调整视角:了解自己和他人——从领导自我到领导他人
3. 了解自我:团队成员的角色类型
4. 不同管理情境下团队成员的角色组合
5. 不同团队角色的优点与缺点管理
第二讲:情境领导力的建立过程——领导他人:诊断下属的准备度
1. 把握下属心理的现代情境管理者
2. 把握下属心理的三种必备情境管理技巧
3. 医药代表的准备度水平诊断
1)医药代表的能力特征
2)医药代表的意愿特征
3)医药代表的动态准备度
4)医药代表的能力和意愿之间的相互作用
4. 医药代表的不同准备度的特点与心理需求
1)热情的初始者
2)梦醒的学习者
3)勉强的贡献者
4)巅峰的表现者
视频:不同发展阶段与准备度下属的特点与表现(版权课程授证录像)
案例一:医药代表发展阶段与准备度水平的诊断练习
案例二:如何管理业绩发生倒退的下属(人员管理)
第三讲:情境领导力的建立过程——领导他人:发展领导方式的灵活性
一、领导者影响下属的两种行为
1. 中国人的“情理文化”与领导者的行为
2. 领导者的“关系导向”行为与下属愿力的提升
3. 领导者的“关系导向”行为与下属能力的提升
二、领导者的“工作导向”行为
1. 明确指出下属的角色与职责
2. 设定A-SMART目标并说明期望
3. 明确工作的优先次序
4. 示范和讲述如何做——告知下属“做什么,何时做,如何去做”
5. 制定行动计划——学习计划
6. 设定时间点
7. 密切关注下属绩效表现
三、领导者的“关系导向”行为
1. 倾听下属的担忧/问题,并作出反馈
2. 询问想法建议,让下属参与决策
3. 解释原因,提供观点
4. 促进独立解决问题
5. 认可和奖励
6. 分享组织信息,鼓励公开透明的沟通
7. 分享个人信息,建立相互信任的关系
视频:领导者的工作行为与关系导向行为(版权课程授证录像)
第四讲:情境领导力的建立过程——领导他人:领导者与下属建立伙伴关系
1. 如何分析你的领导个性特质
2. 了解在不同的情况下最有效的领导风格
1)指挥式领导风格
2)教练式领导风格
3)支持式领导风格
4)授权式领导风格
3. 建立根据医药代表状态实施不同领导风格的能力
4. 医药经理人在不同情镜下最可能的领导风格
5. 领导风格与追随者状态配合不当的短期和长期影响
6. 建立中国式情境领导模型
7. 灵活应用不同的领导方式以配合员工的发展
录像观摩:领导者的四种领导风格(版权课程授证录像)
管理风格测试:第二轮自我领导风格测试(版权课程授证测试)
1)通过测试数据评估学员本次学习后的观念改变
2)第二轮自我领导风格测试:深入发现自身领导风格的习惯性失误,找到领导方式中的薄弱环节,从而为课后的提升明确目标与方向
案例一:如何带领有各种问题的团队(团队管理)
案例二:如何管理团队中的“小团体”(小团体管理)
课程总结+角色演练+实战案例讨论s
28年医药营销管理与培训实战经验
澳门大学MBA/香港大学整合营销传播硕士
美国PTC培训师资格认证
《情境领导模型II》版权认证讲师
中国人民大学医药EMBA班客座讲师
中国医师协会人文医学执业技能培训体系首批认证讲师
曾任:百时美施贵宝制药有限公司丨地区经理
曾任:辉瑞制药有限公司丨南大区经理
曾任:法玛西亚普强制药有限公司丨南大区经理/全国培训总监/企业大学副校长
擅长领域:销售人才培养、营销团队管理、大客户关系管理与维护、销售行动计划制定
朱老师在92年就步入医药营销行业,拥有26年的营销管理与培训实战经验,曾先后在世界排名前十位的大型知名企业任职,经历医药代表、销售主管、大区销售经理、全国培训总监等多岗位,专注于营销管理领域研究,结合多年的营销实战经验,特别是在医药行业关于销售精英打造,销售技能提升等方面有独到的见解,形成一套独特的营销管理体系。累计授课场次高达2000场以上,学员人数超10万人次。
出版过《专业药品情境销售技巧》、《医药营销人员的有效招聘与团队组建》、《医药企业区域营销经理实战宝典》、《如何选用育留优秀的医药代表》等10余门营销系列丛书著作。
开发并成功上线营销、管理与培训等方面相关微课课程300多门。
实战经验:
▲辉瑞制药有限公司Pfizer(药企世界排名第一位)南大区销售经理
负责华南西南八省的销售业务管理工作,带领110人团队仅用1年时间将“舒普深”、“希舒美”、“络活喜”、“立普妥”等药品从广州市药品销售排行榜的第12名直越排行榜首位,迅速打响品牌口碑。其中“希舒美”的销售量占全国70%以上,创下了公司年营业额达5亿元的历史新高。
▲百时美施贵宝制药有限公司BMS(药企世界排名第五位)销售主管/地区经理
负责公司药品新市场的开拓,其中对“百服宁”与“施尔康”药品的新市场开发营销策略上,采用口碑效应,先打响药品在广东省人民医院和中山医附一院的知名度,为后续开发广州市其他医院,OTC连锁药店及福建市场做铺垫,成果显著,创下一年2000万的销售佳绩。
▲法玛西亚普强制药有限公司P&U(药企世界排名第七位)南大区经理/企业大学副校长
负责华南四省(广东,广西,海南和云南)的销售业务管理工作,带领团队运用“销售绩效随访跟踪管理系统”将法玛西亚普强的产品从广州市内医院的销售排名从第17名跃升到第7名。之后通过与辉瑞的合作推广将“西乐葆(塞来昔布)”药品成功上市,并在同年区域销售额占全国50%以上。后期开始负责企业培训部和企业大学后,建立销售专业化的“阶梯培训体系”,使得销售人员整体流动率降低70%,销售业绩增长48%。
部分授课案例:
序号 企业名称 课程名称 期数
1 江苏豪森药业有限公司 《如何选用育留优秀的医药代表》
《医药情境销售技巧》
《正能量领导力:领导自我与领导他人》
《专业药品销售技巧》 64期
2 陕西步长制药有限公司 《如何提高区域营销经理执行力》
《以客户为中心的专业销售技巧》
《二三级医院竞争销售与上量管理》
《新形势下医药营销的合规专业化推广》 36期
3 贵州健兴药业有限公司 《销售经理管理》系列课程
《医药代表销售》系列课程 35期
4 北京双鹤集团 《医院微观市场开发与管理》
《医药大客户情境营销》
《从销售思维走向管理思维:职业医药经理人的三项修炼》 32期
5 北京泰德制药有限公司 《医院微观市场的开发与管理》
《现代营销团队建设与管理》
《区域营销经理如何完成年度指标》 29期
6 华润三九制药有限公司 《医药大客户情境营销》
《二三级医院竞争销售与上量管理》
《从销售思维走向管理思维:职业医药经理人的三项修炼》
24期
7 贵州益佰制药有限公司 《如何选用育留优秀的医药代表》
《医院进药与重点客户开发技巧》
《医药专业化推广模式的建立》 23期
8 江苏先声药业有限公司 《二三级医院竞争销售与上量管理》
《医药情境销售技巧》
《从销售思维走向管理思维:职业医药经理人的三项修炼》 22期
9 江苏恒瑞制药有限公司 《如何选用育留优秀的医药代表》
《从销售思维走向管理思维:职业医药经理人的三项修炼》
《二三级医院营销突破与大客户管理》 22期
10 南京正大天晴制药有限公司 《从销售思维走向管理思维:职业医药经理人的三项修炼》
《医院竞争销售与上量管理》
《如何制定区域市场营销行动计划》 18期
11 奇正藏药制药有限公司 《如何选用育留优秀的医药代表》 17期
12 浙江大冢制药有限公司 《从销售思维走向管理思维:职业医药经理人的三项修炼》
《医院微观市场开发与管理》
《医药情境销售技巧》 17期
13 江苏正大天晴制药有限公司 《专业药品销售技巧》 15期
14 青岛百洋集团 《医院微观市场开发与管理》
《从销售思维走向管理思维:职业医药经理人的三项修炼》 14期
15 石药集团恩必普药业 《卓越销售辅导》
《从销售思维走向管理思维:职业医药经理人的三项修炼》 12期
16 北大维信制药有限公司 《医药大客户情境营销》
《医院微观市场开发与管理》 10期
17 山东瑞阳制药有限公司 《销售经理管理课程系列》 10期
18 河南太龙药业有限公司 《销售经理管理课程系列》 8期
19 深圳康哲药业有限公司 《医院竞争销售与上量管理》 8期
20 天津田边制药有限公司 《从销售思维走向管理思维:职业医药经理人的三项修炼》 8期
21 广东一品红药业有限公司 《医院竞争销售与上量管理》 8期
主讲课程:
《区域营销经理执行力提升秘籍》
《区域营销经理的卓越领导力提升》
《如何制定区域市场销售行动计划》
《锻造销售冠军——医药代表的选用育留》
《锻造销售冠军——医药代表的销售绩效管理》
《网格化精准营销——医院专业化上量管理》
《打破关系困局——大客户关系快速突破与长期维护》
《从销售思维走向管理思维——职业医药经理人的三项修炼》
部分客户评价:
我公司组织过几场由朱菁华老师授课针对管理者的培训课程。其中《二三级医院竞争销售与上量精细化管理》课程,给人的感觉是条理性及实用性非常强,通过真实的营销案例引入:营销人员受益匪浅,实战性非常强,朱老师提供的许多工具也是直接可用的,帮助大家提高管理效率与针对性。
——河北以岭药业集团培训部 刘经理
我去年和营销中心全体销售经理参加了朱菁华老师的《销售指标的合理设计与分解》培训课程,通过案例分析和现场题目演练掌握了销售指标分解的原理和技巧,在随后的营销工作中以致用,有效地促进了公司销售目标的超额达成!非常感谢朱老师的精心教导和启发点拨!
——博雅生物制药集团股份有限公司营销 曾助理
参加完朱菁华老师的《如何管理不同性格类型的销售人员》课程,深深的意识到成功的现代管理者首先要识人,才能知人用人。对于管理者来说抓住下属的心,运用管理心理学,针对不同个性风格与需求的销售人员推行情境管理,让团队成员各尽其才,才能把他们锻造成自我激励的销售明星。朱老师的培训声情并茂,抑扬顿措,理论简明扼要,系统性强,深入浅出,突出实践,让人能深刻领会药品销售管理的精髓。
——深圳奥萨药业营销中心 卢经理
其中对我影响最大的是2018年4月份参与的《以患者为中心的专业药品销售技巧——TTT训练营》课程培训,这次培训让我正式成为公司内部培训师,在公司半年会上对公司各地办同事进行了4场转训。收获主要有两个方面,第一是学会了怎样成为培训师,第二是课程内容方面,学习了怎样成为以患者为中心的专业药品销售员,课程很多视频录像教程,非常直观,在情境学习中能快速消化吸收知识点。
——山东齐鲁制药有限公司脑血管事业部 魏经理
听过很多相关的课程,朱菁华老师讲授的《从销售思维走向管理思维:医药职业经理人的三项修炼》课程,是其中让我最印象深刻和收获最大的课程,感谢朱老师的专业付出!
——广州金域医学检验集团股份有限公司 陈总监
十分有幸曾经和朱菁华老师同事,在公司曾多次接受朱老师的培训,受益良多。朱老师编写的《医药企业区域营销经理实战宝典》十多年多次反复阅读,每次都有新的感悟。感谢朱老师的无私的分享。
——宇希生物科技(武汉)有限公司 王经理
我司邀请朱菁华老师为公司销售人员做过《以客户为中心的专业销售沟通技巧》的为期两天培训。培训过程中,朱老师理论与实操结合,让同事们在实操中更为深刻理解什么是以客户为中心,什么是销售沟通技巧,通过什么方法可以更快吸引客户对我们销售人员的兴趣。在培训结束后,朱老师也对我们销售人员进行了为期三个月的跟踪,进一步保证学以致用。非常专业的培训服务,点赞!
——广州海力特生物科技有限公司HR 刘经理
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