高效销售工作汇报

【培训对象】
销售经理，销售储备干部

【培训收益】
● 让企业销售人员成为能做事、会总结、善输出的复合型人才 ● 使学员的演说报告立意鲜明和格局升华 ● 学员能够用有逻辑有框架有重点的阐述销售工作报告 ● 销售团队快速达成共识，明确目标和绩效改进方向

第一讲：预则立，不预则废——汇报演讲前期准备
一、报告目标
1. 带着目标去报告
2. 日常报告目标三分类
1）述职简报
2）项目简报
3）日常简报
二、目标听众分析
1. 进行听众分析的作用
1）了解听众需求
2）链接目标与需求
3）准备恰当内容
4）提高简报掌握度
2. 进行听众分析的四个要点
1）听众的目的
2）最关心的问题
3）最期望的解决方案
4）听众风格分析
三、听众需求第一和简报目标导向的结合

第二讲：业精于勤，行成于思——金字塔思维在演讲报告制作中应用
一、结构性思维制作报告
1. 什么是结构性思维？
2. 结构性思维的四个基本特点
案例分析：小故事
1）结论先行
2）上下对应
3）分类清楚
4）排序逻辑
3. 纵向结构思维与横向结构思维
视频分析：《美国记者年会—黄西的演讲》
4. 思维整理工具介绍：Mind+便签法
二、聚焦要点
1. 要点归类
工具介绍：要点变焦四象限
2. 素材归类
1）背景素材
2）过程素材
3）结果素材
三、简报的框架地图
1. 导言：建立与听众的关联性
1）简报标题
2）开场介绍
3) 议程大纲
2. 主体：表达听众想听和需要的
1）关键问题与影响
2）解决方案
3) 支持证据
3. 总结：对于未来的方案或计划
1）优势对比
2）呼应导言
3）行动建议/计划
现场练习：三人小组取一个课程命题，共同填写报告的结构性思维图，分组分享
三、生动化的五大要领
1. 图像化——图像是更好的记忆方式
2. 对比化——用对比制造冲突性
3. 故事化——最容易的说服策略
视频案例：《伍兹的演讲》
4. 背景烘托——产生更大冲击力
5. 低抽象层次化——唤醒有感觉的体验
四、让你懂的PPT
1. 各种让人一看再看的排版
2. 教你做PPT里的好色之徒
3. 字里行间的密码
4. 视觉化表达的关键——图片和表格（提供图片素材包）
5. PPT制作工具介绍

第三讲：欲善其事，先利其器——演说技能训练
一、自信是一种技能
1. 列一张个人小确幸清单
2. 重要的是—我是我主宰
3. 关注做得好的方面给予称赞
4. 恰当的自我介绍
二、演/说是两种技能
1. 演出气场
1）真诚的眼神
2）自信的脸庞
3）hold得住的手
4）镇得住的双脚
2. 说动灵魂
1）能加分的声音练习
2）能拉动听众灵魂的表达
三、如何进行演说准备
1. 找到一位教练
2. 5遍以上的自我练习
3. 进行一次全面的演练：演讲7字决
视频案例：《向乔布斯学演讲》
四、听众如何互动
1. 预留互动时间
2. 倾听听众诉求
3. 巧妙回答听众的提问
4. 意外出现需要即兴创作

第四讲：课程收尾
1. 回顾课程
2. 答疑解惑
3. 分享练习：2.5小时
1）方式一：选取10名学员分享，每人10分钟分享，2分钟点评
2）方式二：现场每组抽取1名学员分享，人员分享时间分钟数根据实训人数待定
4. 合影道别 

7年销售管理/市场营销经验
10年销售培训经验
11年建材家居行业龙头品牌工作背景
曾任：王小贱连锁企业管理有限公司 营运训练总监
曾任：绿阳工坊生活家居连锁店 运营经理
曾任：立邦涂料（中国）有限公司 直营家装部经理/培训校长
常老师先后就职于台湾脱普集团、台湾绿阳工坊连锁家居公司、立邦涂料（中国）有限公司、王小贱连锁企业经营管理公司等各大企业，具备丰富的销售训练实践和管理经验，并为企业产出巨大的价值，赢得公司领导层的高度认可。

实战经验：
★老师任职台湾绿阳工坊连锁家居公司华东区营运经理期间，负责华东区域20余家直营门店的营运管理工作，年销售额突破7000万，创历史新高。
★任职立邦直营家装销售经理工作期间，负责湖南直营家装销售工作2年，销售业绩由0突破至年销售额800万，并且给立邦300多名销售岗位人员讲授《顾问式销售》、《谈判技巧》等课程，成为企业大学内部最受欢迎的销售课程。同期，协助湖南销售部制定推广《木器漆及辅料推广提升专案》，实现当年木器漆及其辅料逆势增长，6家经销商木器漆辅料销售实现0突破，16家经销商木器漆辅料销售额较去年大幅增长280%。
★任职王小贱连锁企业营运训练总监工作期间，负责湖南10家直营门店的营运和训练的管理，3家门店扭亏为盈，4家门店销售额突破35万/月/家。
★担任三棵树涂料马上住项目担任咨询顾问期间，老师负责马上住旧房重涂项目在湖南地区的落地推广，旧房重涂项目销售团队超100人，实现湖南马上住项目施工服务由0突破至46户/月。

近期返聘案例：
★老师配合森德集团中国设备公司分别在合肥、西安、沈阳、北京共讲授6期《顾问式销售—金牌训练营》，训练其经销商和其骨干人员近300余人，获得企业内外成员的高度认可，并将课程纳入到了森德训练体系教材。
★给爱空间科技（北京）有限公司的全国门店店长讲授《顾问式销售》，使爱空间旗下各门店店长和销售人员精进销售技能的同时，转变销售人员的传统销售思维，4期课程共引导100多名销售骨干结合企业实际销售客户类型，编写出实际运用的顾问式销售话术案例。
★给千年舟集团讲授《优势谈判》课程获得销售人员的一致好评，企业连续两年采购该课程，为旗下销售人员进行了两批次两阶段的提升性培训，实用是千年舟企业对培训课程最为看重的落点。
★老师配合立邦工程销售事业部开发《优势谈判》课程广受好评，共开办8期培训，在全国巡讲，培训立邦工程大客户部销售骨干超60多名，后该课程被千年舟集团采购，并深获好评！

主讲课程：
《高效销售工作汇报》
《关键四步—优势销售谈判》
《黄金法则—终端销售成交法》
《赢在前端—服务前置的顾问式销售》
《演说制胜—15分钟打动你的大客户》
《学得会的立邦刷新零到30亿模型—新零售时代下的传统销售如何做》

部分客户评价：
常老师的顾问式销售讲课，深入浅出，气氛活跃，同时课堂中，就列出销售过程中的常见问题，并利用很好的互动方法现场就让学员汇编了针对性销售话术，为我司之后的销售训练工作提供很好的素材。
——爱空间学院赵院长
常校长的顾问式销售课程既实用又有趣，不仅让销售人员收益良多，甚至连我们的经销商客户都赞不绝口，成了常校长的粉丝。
——立邦华南区销售总监许总
老师的谈判课程，案例丰富，课堂中活学活用的互动演练，参与性十分强，提供谈判的筹备工具十分实用，最实用的就是根据我们企业情况的现场演练案例，点评到位，就销售谈判过程中的常见问题，让学员获得了良好解决方案。
——千年舟集团销售总监张总
顾问式销售金牌课程，常老师结合行业特点，几乎是为森德专卖体系量身打造一次培训课程，经销商和其店长的参与度非常高，课堂气氛活跃，课程既规范了专卖店的销售流程还很好的解决了店铺销售过程的一些销售问题，经销商认可程度都很高！
——森德集团市场总监邓总
企内训师活性化——第二阶段“出师有名“提升班共5期全部由常老师讲授，常老师授课生动，点评到位，现场产出优化成果，学员能即学即用，有效帮助学员提升授课能力。
——海信百货湖南分公司人力资源部刘部长 

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