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主要面向客-经理、销售经理、售前顾问、销售总监、销售代表等
【培训收益】
▲可以使营销人员发挥真正的“顾问”功能，改变他们提出问题，谈论产品(服务）的方式。顾问式营销能够让营销人员真正成为客户的朋友，是提供信息、分析需求、引导资源，推动项目的达成者。 ▲学员将会学习和掌握顾问式营销的理念和思维方式，掌握顾问式营销的步骤和技能，尤其是作为顾问角色发挥的作用。
第一讲：理解顾问式营销
一、传统销售方法VS顾问式营销
案例视频：一次销售会谈
1. 传统的销售做法
1）转变销售思维
2）传统物流销售的特点
互动研讨：您在销售所遇到的问题
2. 应对传统销售的问题分析和解决
1）采购人员的供应商选择和思维
2）客户决策团队分析
互动研讨：寻找“另一半”
3）意愿和能力的分析
二、顾问式营销的特点
1. 以客户为中心
1）客户导向的思维
案例研讨：谁是潜在的优秀销售人员？
2）成为客户顾问要具备的素质
a沟通能力
b专业能力
3）理解顾问式营销的特点和利益
互动：为什么要运用顾问式营销？
第二讲：运用顾问式营销
一、顾问式营销的准备工作
1. 准备工作
1）你真的了解你的客户吗？
工具运用：客户信息表练习
2）成功运用各种信息
互动研讨：你知道客户关注什么吗？
案例：要见李厂长
2. 信息来源
1）你的朋友？
2）开发信息来源？
二、顾问式营销的会谈
1. 建立你的人际关系
1）4X20模型
2）你会自我介绍吗？
3）沟通中的同期声
2. 需求调查
思考：客户的需求
1）客户的需求VS要求
互动研讨：理解客户的真正需求
模型：客户需求模型SPICES
2）同理心技巧
3）运用你的听和问
工具运用：SPIN提问工具
第三讲：我们的产品/服务和解决方案
一、产品/服务的卖点
1. 产品/服务的呈现
1）产品的FAB分析
工具运用：FAB练习表
2）你如何论述FAB？
3）你的竞争对手？
案例研讨：我们是一家大公司
2. 找出命中客户的需求的关键
1）FAB是对应的吗？
2）正确运用你的FAB
运用：动态VS静态
二、我们的解决方案
1. 客户的行动
1）采取正确的行动
2）时间、范围、预算
3）能解决问题吗？
互动：行动方案
2. 客户的反对意见
1）反对意见好还是坏？
2）反对意见的背后
工具：处理反对意见的三种方法
三、我们的善意建议
1. 你如何推动客户深入合作？
互动：小组分享
2. 我们的善意建议
1）我们的建议和客户的购买逻辑
角色扮演：一次顾问式的拜访
第四讲：培养客户忠诚度
一、客户期望值
1. 管理客户的期望值？
1）如何预测客户的期望值
2）如何引导客户的期望值
3）如何管理并满足客户的期望值
2. 客户的感知
1）客户期望值VS客户感知
2）你关注客户的感知吗？
二、客户体验和忠诚度
1. 客户购买产品和服务的体验
1）你打造客户体验了吗？
2. 客户的体验峰终
1）你注重峰值了吗？
2）你有效结尾了吗？
3. 客户体验和忠诚度
1）忠诚客户的特点
2）忠诚客户的利益
回顾与探讨，理解顾问式营销的要素
一、回顾顾问式营销各种要素
1. 回顾顾问式营销的四大要素
2. 制定个人行动计划
二、行动计划交流
1. 行动计划交流
2. Q&A
美国PRITCHETT变革领导力与胜任力高级顾问/讲师
美国RBG流程改进与管理高级顾问/培训师
美国VENGEL优势影响力认证高级培训师
清华大学领导力培训项目流程改进与管理课程专家
中国政法大学MBA高级客座导师
王老师的职业经历，见证了过去二十五年国内、国外的发展历程，对产品管理，市场营销，大客户管理，变革管理，流程管理等领域均有丰富的经验。 他开拓了新的领导力和胜利力在变革管理中的应用。
教育背景：
武汉理工大学工学学士/硕士。1993年硕士毕业后，供职于中国软件与技术服务公司、Oracle、IBM、Dell、RBG、PRITCHETT等公司。
曾任职务 ：
1 . 1998年开始，在IBM担任技术工程师经理，从事IT企业系统开发，以及业务发展现场管理工作，为后续组织化系统领导力和胜利力提供了整体流程奠定了丰富的理论与实践经验。
2、2000年，加入戴尔公司（Dell），任中国区业务发展部经理，在任期间为公司业务收入的良性增长缔造了成熟的大客户维护渠道。大客户业务收入翻了四倍。
3、2004年，王先生加入甲骨文公司（Oracle.），任中国区华南区市场部总监，同时以其二十多年技术经理、市场部经理、业务发展经理、中国区总经理等丰富的市场和管理实践经验，加之从事IT企业系统开发、ERP实施、企业级IT系统营销、售前与售后技术服务、业务发展的现场与管理工作的丰富经验，以绩效为导向启动了变革领导力中国高管管理项目。
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