终端渠道业绩提升宝典

【培训对象】
销售经理、销售主管、一线销售代表、经销商销售人员

【培训收益】
● 掌握终端销售技巧基本功：4大技巧； ● 掌握终端零售门店的拜访技巧：8大步骤，9大方法； ● 大量实操案例的讲解及练习

第一讲：生意增长的原理
一、HBG理论
1. 渗透率
案例分析：宝洁洗发水渗透率解析
2. 想得起
3. 买得到
案例分析：可口可乐触手可得
二、消费趋势
1. 消费普及
2. 消费升级
案例分析：江小白
3. 消费分级
案例分析：得小镇青年者得天下
三、渠道发展
零售1.0——传统零售
案例分享：批发市场
零售2.0——现代零售
案例分享：现在大卖场
零售3.0——电商渠道
案例分享：淘宝、天猫、京东
零售4.0——新零售
案例分享：京东新通路

第二讲：销售基本功
破题导入：《芈月传》
一、提问技巧
1. 开放式提问技巧：一般性引导技巧+视频案例
2. 封闭式提问技巧
1）重复：案例+练习
2）试探：案例+练习
3）演绎：案例+练习
二、聆听技巧
1. 面带微笑，不打断
2. 鼓励畅谈，靠肢体
3. 激发兴趣，会捧哏
4. 烘托气氛，产共鸣

第三讲：终端市场业绩提升五步法
第一步：选战场
1. 终端容量分析
2. 选择潜力系统/片区
3. 选择潜力门店
案例：某区域选择战场之道。
第二步：找机会
1. 找出潜力品类
2. 找出主推单品
3. 分析4指标8要素
第三步：定战术
1. 客流量
2. 拦截率
3. 成交率
4. 客单价
实战演练：某企业的业绩增长战术都有哪些？制定你的战术组合。
第四步：抓执行
1. 负责人
2. 标准
3. 里程碑
实战演练：某企业终端生意增长一盘棋计划
第五步：盯产出
1. 看报表
2. 走市场
3. 开好会
实战工具：终端营销业绩提升

第四讲：终端门店业绩提升要素
一、分销
1. 分销的定义和重要性
2. 如何制定分销组合
1）从购物者需求出发
2）制定分销组合工具：决策树
3）从产品角色出发：销量贡献型、利润贡献型、分销贡献型、形象贡献型
4）从门店类型出发：重点门店、优势门店、潜力门店、一般门店
二、位置
1. 位置的定义和类型
2. 占据店内有利位置
1）寻找有利位置
2）选择有利位置
3）抢夺有利位置
实战演练：选择合适的位置
三、陈列
1. 陈列产品
2. 陈列方法
1）常规陈列柜台
2）异型陈列柜台
3）节庆、新品主题陈列
4）陈列灯箱
5）体验台陈列
6）产品组合的陈列
3. 陈列位置
1）购物者方向
2）走廊宽度
4. 陈列空间：销售表现决定陈列空间
案例分享：百事可乐陈列标准
实战演练：陈列找茬
四、价格
1. 现存问题的本质
2. 让价格标识更专业
1）为什么要让价格标识更专业
2）怎样让价格标识更专业
3. 让价格看起来更便宜
1）利用认知错觉
2）利用价格心理
3）利用消费心理
实战演练：如何让伊利酸奶的产品价格更“便宜”？
五、库存
1. 如何减少脱销断档
1）客户服务指标
练习：客户服务指标
2）客户服务指标的应用
3）安全库存指标
2. 如何减少库存资金占用
1）库存周转率
2）库存周转天数
实战演练：库存计算
六、助销
1. 助销品的类型和用途
案例分享：助销品展示
1）品牌宣传
2）产品教育
3）辅助销售
2. 助销使用原则
1）统一性
2）规模性
3）针对性
4）灵活性
5）生动性
3. 助销ROI分析
案例分享：三星终端助销品执行
七、促销
1. 促销的目的
2. 促销活动的品牌规范
1）品牌露出元素规范
2）产品沟通信息规范
3. 促销前准备
4. 促销中监控
实战演练：观看视频回答问题
八、导购
1. 导购管理常见问题——态度、知识、技能
2. 导购该怎么做
1）导购与竞品
2）导购与购物者

第五讲：终端门店高效拜访技巧
一、拜访前
1. 发现机会
2. 明确方向
3. 行动策略
4. 资源策略
5. 行动计划
6. 衡量指标
二、拜访中
1. 进：进店准备、获得认可、打开话题
2. 查：查看8大要素
案例分享：伊利陈列标准
3. 做：动手、动笔
4. 销：销售技巧
案例分享：非诚勿扰---吴瑜牵手失败
1）挖掘需求
案例分享：老太太买李子+情景演练
2）陈述利益
案例分享：介绍产品利益+情景演练
3）处理异议
案例分享：客户异议处理
4）达成共识
案例分享：成交信号
三、拜访后
1. 回顾
1）拜访目的回顾
2）更新客户信息
3）下次拜访计划
2. 落实
1）马上行动
2）向上反馈
3）设计方案
3. 评估：拜访结束评估表 

AACTP国际职业培训师
打造专业营销团队认证讲师
人才培养项目设计认证讲师

17年顶级品牌企业营销管理经验
10年以上的营销管理实战落地经验

曾任：康师傅公司丨KA渠道客户经理
曾任：王守义十三香丨大区销售经理
曾任：伊利集团丨全国营销培训总监、培训负责人
曾任：联合利华集团（世界500强）丨销售培训经理
擅长领域：年度营销增长规划、渠道营销管理策略制定及落地、终端业绩提升、基于业务战略的营销人才的打造等
李兆辉老师长期任职于国际和国内顶级品牌企业，担任营销高级管理岗位，参与制定公司的中期战略和短期策略，以及保障战略和策略的有效落地。其中，任职伊利集团期间，培养3000+名营销管理者，帮扶2000+家经销商提升盈利能力，协助打造优质样板市场200+个。
同时，李兆辉老师也是一名连续创业者，联合创办过多家企业，并担任企业的战略发展和管理，涉猎行业包括消费品、电商、短视频、直播、餐饮等行业。
一、企业实战经验：
▲ 伊利集团任职9年多期间，助力事业部从13亿增长至111亿的销售额，并培养3000多名营销管理者、提升8000多名终端导购的售卖技能，并帮扶2000多家经销商提升盈利能力，协助打造优质样板市场200多个；帮助营销管理者分析和挖掘各渠道市场的生意增长点，制定精准的年度和各渠道营销策略和灵活的营销战术，助力营销人员的年度生意高增长。
▲ 康师傅集团任职6年期间，制定KA渠道的业绩增长策略，分解业绩目标及制定市场操作战术，并亲自操盘连锁便利店系统和大卖场系统的进店谈判、推广及促销的规划、品类管理、订单管理和陈列管理等，促使KA渠道年度业绩增长300%，并为企业训练和培养了百名专业KA渠道营销人员。
二、咨询培训经验：
▲曾为山东和浙江部分地区的伊利酸奶经销商，做生意经营咨询项目，找出生意增长点和盈利点，使咨询经销商的整体业绩50%以上，并使部分经销商扭亏为盈。
▲曾为贵阳三联集团制作年度营销策略咨询，重新定位了品牌，规划了产品线，做了市场渠道的布局策略及发展目标，培养了40多名区域经理的规划能力，促使年度业绩增长40%以上。
部分授课案例：

曾为伊利集团经销商进行《从经营分析，提升经销商盈利》的课程培训40场，覆盖2000多名经销商，使20%的亏损经销商扭亏为盈，使30%的经营持平经销商获得利润的高增长。
曾为康师傅现代渠道销售人员进行《终端门店业务操作技巧》《样板市场的打造》课程培训，轮训18场，学员认为课程落地性强，能帮助学员找到门店的生意增长点。
曾为成都小龙坎进行《新时期的渠道业绩增长规划及落地》课程培训，根据目前实际问题，解答市场和招商中遇到的问题，得到公司负责人的高度评价，认为课程是以渠道建设、终端执行落地的实际问题进行深入分解，并找出渠道业绩增长的方法。
曾为内蒙古食乐康进行《快消品营销致胜宝典》课程培训，现场解答战略布局和业务中的疑难问题，获得公司负责人张总的高度评价，认为课程是以公司的战略方向设定，对业务问题给出明确解答。
曾为山东富士经销商进行《经销商经营致胜》课程培训学员认为贴近实际、有方法、有工具，从ROI分析生意的机会点和增长点，学员满意度96分以上，连续3年持续返聘。
曾为贵州7不够公司员工进行《业绩增长规划及终端销售致胜》等课程培训，学员满意度97分，得到公司总经理的好评；
曾为中国电信进行《新时期的渠道开发及管理》课程培训，学员满意度95分，并为电信营销人员轮训；得到培训负责人和学员的高度认可，现场梳理了新时期渠道的营销新方式。
曾为贵阳三联集团员工进行《年度区域业绩增长策略规划》课程培训，学员满意度97分，现场产出4个攻坚市场的业绩增长规划方案，得到营销负责人黄总的高度认可，现场签订年度营销业绩增长咨询项目。
曾为伊利集团“老兵回营”训练营的800多名经理级人员进行《成为经销商的CEO》《打造有专业战斗力的团队》课程培训，轮训18期，学员满意度96分，得到了伊利集团高管的高度认可，此项目获得了集团年终项目一等奖。
曾为益海嘉里金龙鱼员工进行《新时期的渠道开发及建设》等课程培训，得到分公司总经理的好评。
曾为江西盐业员工进行《打造业绩提升的营销团队》课程培训，得到学员及领导的好评。
主讲课程：
1.区域规划类：《区域市场规划及管理》
2.渠道管理类：《渠道管理及业绩增长规划落地》
3.渠道管理类：《深度分销覆盖策略》
4.渠道管理类：《新时期的渠道开发及经销商管理》
5.终端渠道管理类：《样板市场打造》
6.终端渠道及门店管理销售技巧类：《终端渠道业绩提升宝典》
7.终端渠道及门店管理销售技巧类：《终端门店致胜宝典》
8.经销商管理类：《新时期的经销商经营致胜》
9.经销商管理类：《业务人员如何成为经销商的CEO》
10.经销商管理类：《如何提升经销商的盈利能力》
11.团队管理类：《打造有专业战斗力的营销团队》
12.终端推广类：《高效购物者促销》

• 终端渠道量化管理

   

  源自于宝洁、可口可乐等国际公司的营销实践，对终端和渠道实施量化管理的一整套科学技术。关键操作环节，细化到动作分解，“手把手带教”终端和渠道管理的核心要领。课程精华： • 1、洞察消费者心态、量化消费者行为的科学技术； • 2、提升“来店率、停驻率和成交率”的核心要领与技术； ..

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