新时代渠道开发及经销商管理

【培训对象】
（40人左右）销售总监、销售经理、销售主管、销售代表

【培训收益】
● 掌握企业选择和定位渠道商的依据和方法 ● 提升渠道商开发的效率和质量：1个营销价值链，4个开发步骤 ● 掌握经销商的经营管理方法和提升盈利：4个经营管理维度 ● 掌握经销商的日常管理方法：5大管理技巧

第一讲：经营理念
一、生意增长的原理
1. 渗透率
案例分析：宝洁洗发水渗透率解析
2. 想得起
3. 买得到
案例分析：可口可乐触手可得
二、消费趋势
1. 消费普及
2. 消费升级
3. 消费分级
案例分析：得小镇青年者得天下
三、渠道发展
零售1.0——传统零售
案例分享：批发市场
零售2.0——现代零售
案例分享：现在大卖场
零售3.0——电商渠道
案例分享：淘宝、天猫、京东
零售4.0——新零售
案例分享：京东新通路

第二讲：经营战略
一、企业的渠道营销价值链
1. 直销
2. 直营（直供）
3. 分销制（经销制）
二、渠道营销模式的选择
1. 基于消费者
1）环境分析
2）消费者画像
3）消费者痛点
研讨练习：本公司产品的消费者分析
2. 基于产品
1）产品的知识含量
2）产品的生命周期
3）产品的附加值
4）产品的形态特征及服务
3. 基于渠道资源——中间商、零售商
4. 基于企业自身
1）自身资源
2）企业战略
5. 基于竞争对手
案例分享：华为手机的经营模式
三、渠道经销商的定位
1. 物流商
2. 分销商
3. 营销商

第三讲：经营策略---业绩增长的策略
一、业绩再增长的空间在哪里
二、精准营销战思想
三、战略决策-两种生意增长模式
案例分析：伊利的生意增长解析
四、精准营销定义
1. 精准营销的生意分子
2. 精准营销生意增长方向
五、精准区域生意增长策略
1. 区域策略
2. 渠道策略
3. 终端策略

第四讲：开发——有流量的渠道
一、渠道的定义
二、新时期的渠道开发与传统的渠道开发的区别
三、基于渠道价值链的渠道开发
1. 经销商的开发
1）经销商的职责
2）经销商及厂家的分工
案例分享：联合利华的经销商职能及责任
2. 分销商的开发
3. 零售商的开发（现代渠道、传统渠道、特殊渠道）
4. 电商客户的开发
1）电商经销商
2）电商平台
3）新零售
4）社交电商
5）IP电商
四、渠道开发的步骤
1. 调研：市场调研分析
2. 选择：经营模式、客户
3. 设立：设立的标准及流程
案例分享：伊利的渠道开发

第五讲：管理——经销商管理
一、经销商管理管什么？
二、新时期经销商管理与传统经销商管理的区别
三、新设经销商的帮扶
1. 经销商团队建设
2. 经销片区市场开发
1）区域策略
2）渠道策略
3）终端推广策略
3. 经销商市场运作计划：一盘棋计划
四、流量转化的经营管理
1. ROI的管理：投资期与回报期的管理
2. 线下渠道引入流量的管理
练习：覆盖多少店合适？
3. 线下渠道的流量转化的管理
1）流量转换与ROI的关联
2）库存结构与分析
3）流量转化的方法
案例案例：海天的动销管理
4. 提升盈利能力的管理
1）提升销售额
2）提升毛利
3）优化成本
4）优化费用
案例分享：伊利提升经销盈利的管理
五、日常管理
1. 士气管理：
案例分享：《芈月传》士气管理
2. 目标管理：
案例分享：伊利的目标管理
3. 计划管理：
工具：一盘棋计划
4. 执行管理（过程管理）
1）看报表
2）走市场
3）开好会
案例分享：康师傅的看板管理，奖惩管理
案例分享：李鸿章治军

课程结尾
1. 回顾课程
2. 答疑解惑 

AACTP国际职业培训师
打造专业营销团队认证讲师
人才培养项目设计认证讲师

17年顶级品牌企业营销管理经验
10年以上的营销管理实战落地经验

曾任：康师傅公司丨KA渠道客户经理
曾任：王守义十三香丨大区销售经理
曾任：伊利集团丨全国营销培训总监、培训负责人
曾任：联合利华集团（世界500强）丨销售培训经理
擅长领域：年度营销增长规划、渠道营销管理策略制定及落地、终端业绩提升、基于业务战略的营销人才的打造等
李兆辉老师长期任职于国际和国内顶级品牌企业，担任营销高级管理岗位，参与制定公司的中期战略和短期策略，以及保障战略和策略的有效落地。其中，任职伊利集团期间，培养3000+名营销管理者，帮扶2000+家经销商提升盈利能力，协助打造优质样板市场200+个。
同时，李兆辉老师也是一名连续创业者，联合创办过多家企业，并担任企业的战略发展和管理，涉猎行业包括消费品、电商、短视频、直播、餐饮等行业。
一、企业实战经验：
▲ 伊利集团任职9年多期间，助力事业部从13亿增长至111亿的销售额，并培养3000多名营销管理者、提升8000多名终端导购的售卖技能，并帮扶2000多家经销商提升盈利能力，协助打造优质样板市场200多个；帮助营销管理者分析和挖掘各渠道市场的生意增长点，制定精准的年度和各渠道营销策略和灵活的营销战术，助力营销人员的年度生意高增长。
▲ 康师傅集团任职6年期间，制定KA渠道的业绩增长策略，分解业绩目标及制定市场操作战术，并亲自操盘连锁便利店系统和大卖场系统的进店谈判、推广及促销的规划、品类管理、订单管理和陈列管理等，促使KA渠道年度业绩增长300%，并为企业训练和培养了百名专业KA渠道营销人员。
二、咨询培训经验：
▲曾为山东和浙江部分地区的伊利酸奶经销商，做生意经营咨询项目，找出生意增长点和盈利点，使咨询经销商的整体业绩50%以上，并使部分经销商扭亏为盈。
▲曾为贵阳三联集团制作年度营销策略咨询，重新定位了品牌，规划了产品线，做了市场渠道的布局策略及发展目标，培养了40多名区域经理的规划能力，促使年度业绩增长40%以上。
部分授课案例：

曾为伊利集团经销商进行《从经营分析，提升经销商盈利》的课程培训40场，覆盖2000多名经销商，使20%的亏损经销商扭亏为盈，使30%的经营持平经销商获得利润的高增长。
曾为康师傅现代渠道销售人员进行《终端门店业务操作技巧》《样板市场的打造》课程培训，轮训18场，学员认为课程落地性强，能帮助学员找到门店的生意增长点。
曾为成都小龙坎进行《新时期的渠道业绩增长规划及落地》课程培训，根据目前实际问题，解答市场和招商中遇到的问题，得到公司负责人的高度评价，认为课程是以渠道建设、终端执行落地的实际问题进行深入分解，并找出渠道业绩增长的方法。
曾为内蒙古食乐康进行《快消品营销致胜宝典》课程培训，现场解答战略布局和业务中的疑难问题，获得公司负责人张总的高度评价，认为课程是以公司的战略方向设定，对业务问题给出明确解答。
曾为山东富士经销商进行《经销商经营致胜》课程培训学员认为贴近实际、有方法、有工具，从ROI分析生意的机会点和增长点，学员满意度96分以上，连续3年持续返聘。
曾为贵州7不够公司员工进行《业绩增长规划及终端销售致胜》等课程培训，学员满意度97分，得到公司总经理的好评；
曾为中国电信进行《新时期的渠道开发及管理》课程培训，学员满意度95分，并为电信营销人员轮训；得到培训负责人和学员的高度认可，现场梳理了新时期渠道的营销新方式。
曾为贵阳三联集团员工进行《年度区域业绩增长策略规划》课程培训，学员满意度97分，现场产出4个攻坚市场的业绩增长规划方案，得到营销负责人黄总的高度认可，现场签订年度营销业绩增长咨询项目。
曾为伊利集团“老兵回营”训练营的800多名经理级人员进行《成为经销商的CEO》《打造有专业战斗力的团队》课程培训，轮训18期，学员满意度96分，得到了伊利集团高管的高度认可，此项目获得了集团年终项目一等奖。
曾为益海嘉里金龙鱼员工进行《新时期的渠道开发及建设》等课程培训，得到分公司总经理的好评。
曾为江西盐业员工进行《打造业绩提升的营销团队》课程培训，得到学员及领导的好评。
主讲课程：
1.区域规划类：《区域市场规划及管理》
2.渠道管理类：《渠道管理及业绩增长规划落地》
3.渠道管理类：《深度分销覆盖策略》
4.渠道管理类：《新时期的渠道开发及经销商管理》
5.终端渠道管理类：《样板市场打造》
6.终端渠道及门店管理销售技巧类：《终端渠道业绩提升宝典》
7.终端渠道及门店管理销售技巧类：《终端门店致胜宝典》
8.经销商管理类：《新时期的经销商经营致胜》
9.经销商管理类：《业务人员如何成为经销商的CEO》
10.经销商管理类：《如何提升经销商的盈利能力》
11.团队管理类：《打造有专业战斗力的营销团队》
12.终端推广类：《高效购物者促销》

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