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经销商老板、经销商操盘手、经销商财务经理
【培训收益】
● 帮助学员转变经营理念,强化经营意识 ● 能够使学员掌握经销商盈利的方法 ● 帮助学员掌握提升经营利润的步骤和方法
第一讲:经营理念
一、市场环境
1. HBG生意增长理论
1)渗透率
2)想得起
3)买得到
2. 消费趋势
消费普及—消费升级—消费分级
3. 渠道发展
渠道1.0:传统渠道
渠道2.0:现代渠道
渠道3.0:电商渠道
渠道4.0:新零售
渠道5.0:新兴渠道(直播渠道)
二、经销商未来的出路
1. 经销商面临的挑战
外部挑战:经销商发展空间不断受到挤压
内部挑战:经销商自主经营能力需要提升
2. 经销商未来的出路
1)经销商发展的三个阶段:物流商/分销商/营销商
2)营销商3.0的三大转变:经营模式/盈利模式/管理模式
3)经销商未来的四种出路
第二讲:经营分析
一、经销商生意原理
1. 投资回报率计算公式
2. 投资回报率相关概念定义
实战练习:计算该经销商的投资回报率
二、制定经营目标
实战工具:《经营晴雨表》
三、五项经营分析
1. 销售分析
2. 毛利分析
3. 费用分析
4. 库存分析
5. 应收分析
实战案例:如何进行晴雨表分析
第五讲:经营策略
一、五项经营策略
1. 提高销售额
2. 提高销售毛利
3. 优化营运费用
4. 降低大日期库存
5. 降低超期应收
二、策略一:提高销售额
1. 单客销售额提升,
2. 单店销售额提升
3. 单品销售额提升
4. 单日销售额提升
5. 单人销售额提升
三、策略二:提高销售毛利
1. 优化产品结构
2. 优化渠道结构
四、策略三:优化营运费用
1. 精准投入
2. 持续投入
3. 聚焦投入
五、策略四:降低大日期库存
1. 精准订货
2. 库存预警
3. 考核激励
六、策略五:降低超期应收账款
1. 强化应收管理意识
2. 设定应收考核极致
3. 设定应收管理机制
实战工具:《一盘棋计划》
实战案例:如何制定经营策略
第六讲:经营落地
一、制定一盘棋计划
1. 如何确定责任人?
2. 如何确定行动标准?
3. 如何分解里程碑?
二、执行任务,让结果发生
三、过程跟进和检核
1. 看报表:经销商要关注哪些经营报表?
2. 走市场:经销商老板走市场看什么?
3. 开好会:经销商如何开好经营分析会?
四、每月回顾与调整
1. 竞争对手大力度反扑,怎么办?
2. 战术执行效果不明显,怎么办?
3. 战术执行效果显著,怎么办?
实战工具:《一盘棋计划》
实战案例:如何制定一盘棋计划
实战任务:经营分析会
角色扮演:模拟组织并开展一次月度经营分析会
课程回顾
AACTP国际职业培训师
打造专业营销团队认证讲师
人才培养项目设计认证讲师
17年顶级品牌企业营销管理经验
10年以上的营销管理实战落地经验
曾任:康师傅公司丨KA渠道客户经理
曾任:王守义十三香丨大区销售经理
曾任:伊利集团丨全国营销培训总监、培训负责人
曾任:联合利华集团(世界500强)丨销售培训经理
擅长领域:年度营销增长规划、渠道营销管理策略制定及落地、终端业绩提升、基于业务战略的营销人才的打造等
李兆辉老师长期任职于国际和国内顶级品牌企业,担任营销高级管理岗位,参与制定公司的中期战略和短期策略,以及保障战略和策略的有效落地。其中,任职伊利集团期间,培养3000+名营销管理者,帮扶2000+家经销商提升盈利能力,协助打造优质样板市场200+个。
同时,李兆辉老师也是一名连续创业者,联合创办过多家企业,并担任企业的战略发展和管理,涉猎行业包括消费品、电商、短视频、直播、餐饮等行业。
一、企业实战经验:
▲ 伊利集团任职9年多期间,助力事业部从13亿增长至111亿的销售额,并培养3000多名营销管理者、提升8000多名终端导购的售卖技能,并帮扶2000多家经销商提升盈利能力,协助打造优质样板市场200多个;帮助营销管理者分析和挖掘各渠道市场的生意增长点,制定精准的年度和各渠道营销策略和灵活的营销战术,助力营销人员的年度生意高增长。
▲ 康师傅集团任职6年期间,制定KA渠道的业绩增长策略,分解业绩目标及制定市场操作战术,并亲自操盘连锁便利店系统和大卖场系统的进店谈判、推广及促销的规划、品类管理、订单管理和陈列管理等,促使KA渠道年度业绩增长300%,并为企业训练和培养了百名专业KA渠道营销人员。
二、咨询培训经验:
▲曾为山东和浙江部分地区的伊利酸奶经销商,做生意经营咨询项目,找出生意增长点和盈利点,使咨询经销商的整体业绩50%以上,并使部分经销商扭亏为盈。
▲曾为贵阳三联集团制作年度营销策略咨询,重新定位了品牌,规划了产品线,做了市场渠道的布局策略及发展目标,培养了40多名区域经理的规划能力,促使年度业绩增长40%以上。
部分授课案例:
曾为伊利集团经销商进行《从经营分析,提升经销商盈利》的课程培训40场,覆盖2000多名经销商,使20%的亏损经销商扭亏为盈,使30%的经营持平经销商获得利润的高增长。
曾为康师傅现代渠道销售人员进行《终端门店业务操作技巧》《样板市场的打造》课程培训,轮训18场,学员认为课程落地性强,能帮助学员找到门店的生意增长点。
曾为成都小龙坎进行《新时期的渠道业绩增长规划及落地》课程培训,根据目前实际问题,解答市场和招商中遇到的问题,得到公司负责人的高度评价,认为课程是以渠道建设、终端执行落地的实际问题进行深入分解,并找出渠道业绩增长的方法。
曾为内蒙古食乐康进行《快消品营销致胜宝典》课程培训,现场解答战略布局和业务中的疑难问题,获得公司负责人张总的高度评价,认为课程是以公司的战略方向设定,对业务问题给出明确解答。
曾为山东富士经销商进行《经销商经营致胜》课程培训学员认为贴近实际、有方法、有工具,从ROI分析生意的机会点和增长点,学员满意度96分以上,连续3年持续返聘。
曾为贵州7不够公司员工进行《业绩增长规划及终端销售致胜》等课程培训,学员满意度97分,得到公司总经理的好评;
曾为中国电信进行《新时期的渠道开发及管理》课程培训,学员满意度95分,并为电信营销人员轮训;得到培训负责人和学员的高度认可,现场梳理了新时期渠道的营销新方式。
曾为贵阳三联集团员工进行《年度区域业绩增长策略规划》课程培训,学员满意度97分,现场产出4个攻坚市场的业绩增长规划方案,得到营销负责人黄总的高度认可,现场签订年度营销业绩增长咨询项目。
曾为伊利集团“老兵回营”训练营的800多名经理级人员进行《成为经销商的CEO》《打造有专业战斗力的团队》课程培训,轮训18期,学员满意度96分,得到了伊利集团高管的高度认可,此项目获得了集团年终项目一等奖。
曾为益海嘉里金龙鱼员工进行《新时期的渠道开发及建设》等课程培训,得到分公司总经理的好评。
曾为江西盐业员工进行《打造业绩提升的营销团队》课程培训,得到学员及领导的好评。
主讲课程:
1.区域规划类:《区域市场规划及管理》
2.渠道管理类:《渠道管理及业绩增长规划落地》
3.渠道管理类:《深度分销覆盖策略》
4.渠道管理类:《新时期的渠道开发及经销商管理》
5.终端渠道管理类:《样板市场打造》
6.终端渠道及门店管理销售技巧类:《终端渠道业绩提升宝典》
7.终端渠道及门店管理销售技巧类:《终端门店致胜宝典》
8.经销商管理类:《新时期的经销商经营致胜》
9.经销商管理类:《业务人员如何成为经销商的CEO》
10.经销商管理类:《如何提升经销商的盈利能力》
11.团队管理类:《打造有专业战斗力的营销团队》
12.终端推广类:《高效购物者促销》
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