销售赋能——超级销售冠军销售技巧提升

【培训对象】
销售经理、主管、各级销售人员

【培训收益】
●完全基于实战和应用，杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄； ●以技能训练为主，确保掌握实战技巧，提高销售业绩； ●从知道到学会到应用，能自然应对常见的销售难题和各自场景，并能很好的提炼品牌话术。

第一讲：营销的本质与销售人员角色定位
一、新零售时代，行业未来的发展趋势
1. 行业的现状
2. 行业未来的发展趋势
二、营销的本质及销售人员角色定位
1. 营销的本质
1）营销与销售的区别
2）营销的整体概念
3）什么是市场营销战略
案例分析：costco为什么深受顾客青睐
2. 销售人员角色定位
1）销售人员在企业的价值
2）社会认知、自我认知、正面思维
互动模拟：作为销售人员你的定位是什么，该如何做？

第二讲：销售人员商务礼仪与职业素养和心态
一、超级销售人员的职业素养和礼仪
1. 超级销售人员的职业素养
1）合格销售人员的品质和特征
2）卓越销售人员品质和特征
3）职业习惯和自律
2. 超级销售人员职业礼仪
1）职业形象打造
2）基本商务礼仪
3）听、说、看、行
4）售前、售中、售后服务礼仪标准化、统一化
案例分析：销售人员怎样从合格到卓越
二、超级销售人员的职业心态
1. 成为企业最有价值员工的标准
1）六个标准
2）心路成长历程的五个阶段
3）改变心智模式、做好准备
4）做老板需要的“五匹马”
5）准确定位、经营自己
6）互助的系统、价值链的系统
案例分析、游戏互动

第三讲：销售人员售前拜访准备及如何挖掘客户
一、销售人员拜访前准备
1. 超级销售售前拜访准备
1）了解自己企业
a行业竞争分析
- 产业集中度
- 市场占有率
- 竞争对手分析
分析工具：波特五力模型、PESTEL分析法等
b市场机会与能力分析
- SWOT分析
- 波士顿矩阵
c营销计划制定
- 销售预测
- 销售计划的内容与步骤
- 销售目标
工具：STP法、SMART法则
案例分析：某公司超级销售人员的分析模板
2）了解公司产品
a你的公司及产品定位
b公司产品的主要类别、价格及特性
c公司产品的三个主要特点
3）如何介绍公司及产品可以脱颖而出
a开场的最佳时机
b开场三句定乾坤
c专业介绍有技巧
d销售工具巧妙用
模拟演练：角色扮演、现场话术设计、演练
工具应用：怎样设计开场三句、FABE法则应用
2. 超级销售如何进行客户挖掘
1）锁定客户省时间
a目标客户寻找的六种方法
b目标客户分析及评估
2）客户类型和特征分析
3）客户购买行为及影响因素分析
a信任是购买成功的基础
b影响信任的4个关键因素
c其他影响因素分析
4）客户的购买决策
a客户决策链识别分析
b如何找对关键人是成功的第一步
c了解对方是否有支付能力
案例分析：为什么某客户很认可我们的产品却最终没有购买？
d关键角色的性格分析
e在该公司／或日常生活中，关键人是否有决策的能力
5）客户的购买程序
6）开发客户的重要事项
a对产品、客户的认知与了解、相关知识
b销售五大武器：名片、客户资料、产品资料及客户见证、笔记本、签约资料
销售演练：销售的主要目的是什么、客户的需求及痛点是什么、可能出现的拒绝等等
二、首因效应及客户心理分析
1. 首因效应--如何给客户留下良好的第一印象（销售四步法第一步）
1）首因效应的三个阶段（开场九句）
a第一阶段7秒钟：眼缘
b第二阶段30秒：一句话引起对方兴趣
c第三阶段2分钟：6-8句话产生后续沟通
工具：提炼独特话术的时空角原理、FABE法则
2）产生首因效应的三大组成部分
a语言（说话的内容）
b声音（语音语调）
c肢体动作（表情、手势等）
2. 不同客户性格分类及特点
1）客户四种性格类型分析
2）四种性格的客户特点分析
角色扮演，现场互动模拟，根据四种不同客户性格进行扮演

第四讲：销售人员如何与客户进行沟通及成交
一、销售人员沟通技巧提升（销售四步法第二步）
1. 超级销售高效沟通技巧
1）何为有效的沟通
2）沟通的定义、高效沟通的定义
3）卓越销售沟通的五种态度
4）五种沟通风格的了解与分析
5）五种不同沟通风格的应对技巧
6）如何提升沟通技巧的八字法则---倾听、回应、赞美、提问
a倾听的四大原则
b如何更好的进行赞美
c提问的8大技巧
7）如何避开沟通的雷区
8）如何进行高效沟通
工具：沟通风格小测更好的了解自己
二、销售人员销售技能提升
1. 如何挖掘客户深层次需求---说服阶段（销售四步法第三步）
1）什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
2）怎样引导探寻客户的需求
a需求角度下客户的分类与沟通策略
b通过提问引导客户需求
分析讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？
c探寻需求的spin法则
2. 方案推荐---价值塑造（超级销售技巧展示）
思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？
1）“价值”的理解及与价格的关系？
2）客户心中的价值等式
3）影响价值的三个关键因素
4）价值塑造的方式
a你能说出你产品的独特价值吗？
b提炼卖点——感知卖点——传播卖点
c价值塑造的时空角原理
d价值塑造的提问艺术
案例分析：某公司超级销售的成功之道
3. 客户异议处理及见证
成功案例：临门一脚成交达成阶段
1）临门一脚的沟通技巧
2）临门一脚的成交技巧（客户成交分析）
a成交时机及成交信号特征
b八种常用成交技巧

第五讲：超级销售客户关系管理（销售四步法第四步）
一、利益
1. 与客户建立的最初关系--利益关系
2. 怎样更好的维系
二、情感
1. 企业与客户建立的相对稳定的关系
2. 情感建立的三个阶段
三、理念
1. 企业与客户基于长期合作而建立的客户关系
2. 导入有利于客户关系维系的双赢\竞合理念，帮助客户成长
3. 为客户提供额外的增值服务，提升其整体竞争力 

16年营销实战及管理经验
9年商业培训师经验
世界500强企业营销培训首席讲师
国际建材家居行业营销培训专业导师
国内著名实战派营销管理专家、企业教练
北京师范大学工商管理硕士
日产训（中国）MTP-TTT（6单元版）认证讲师
曾任：（500强）霍尼韦尔朗能电器（广东）有限公司 | 华北大区总监
曾任：（外企）TCL-罗格朗国际电工（惠州）有限公司 | 市场部经理、江西办事处总经理
曾任：昆明嘉和泵业有限公司 | 华中大区总监
擅长领域：销售团队管理、销售技巧、大客户营销、谈判技巧、工业品营销、经销商开发管理、渠道开发管理、营销策划、销售管理者技能提升等

邓波老师拥有国内企业、知名外企、世界500强不同企业的销售及营销与管理的工作背景，其25年的丰富工作经历中有16年营销实战及管理经验，9年商业培训师经验，曾任TCL罗格朗（外企）、霍尼韦尔（世界500强）高管，在TCL罗格朗工作期间所负责的区域业绩均位居公司前列，共计培养办事处总经理3名；策划多项大型活动和会议，如2006年美爵系列新品上市100多家媒体80多名商家参与，现场达成订单近2000万元。
老师在霍尼韦尔工作期间，所负责的区域成为公司唯一一个连续五年增长的区域，销量增长了300%以上，同时兼任公司的内训师，负责各地经销商的培训工作，进入培训行业以来已服务客户数千家，受众几万人，以销售技能、大客户营销、经销商开发管理、商务谈判、工业品营销、销售团队管理、导购技巧、营销策划、渠道开发管理等课程为主。被誉为最实战、最落地、最实用、最有亲和力、氛围最好的培训导师。

部分实战经验：
1.任职霍尼韦尔期间，参与公司销售计划及营销战略的制定，负责河南、河北、山西三省的业务，连续五年增长及完成率均排名全国第一，市场占有率提升了20%左右。
2. 任职TCL-罗格朗公司江西办事处总经理期间，2004年销量与去年同期相比增长350%，入职市场部经理期间，成功策划多项大型推广活动及组织大型会议，取得巨大的成效，如美爵新品在上海的发布会达成现场订单近2000多万元，在行业内引起了巨大反响。曾在一年多的时间里，实现销量同比增长220%，业绩名列公司前茅。

主讲课程：
《赢在细节——大客户营销技能提升特训》
《渠道为王——营销渠道开发与管理》
《谋定天下——营销策划能力提升特训》
《共赢天下——超级销售高效商务谈判技能提升特训》
《狼行天下——卓越销售团队打造特训》
《销售赋能——超级销售冠军销售技巧提升》
《攻无不克——工业品营销技能提升特训》
《市场为王——市场调研与市场分析》
《现金为王——临近年底，你的应收账款到账了吗？》
《王者风范——经销商经营能力及业绩提升》

部分学员的评价：
谢谢邓老师给我们传递了很多的销售方法，让我在工作中减少了很多的难题，非常感谢！我会永远铭记在心！老师您最伟大了！
——红星美凯龙合肥滨湖商场店吴笑
通过邓老师的指导，益丰加油站日营业额实现了从2000元增长到30000元的快速增长，非常感谢邓老师！
——益丰加油站闫总
邓老师的课讲得非常实用、非常落地、非常好，让我们销售人员能真正运用到工作中进行实操，非常感谢邓老师！
——河北耐力新能源陈总经理
邓老师讲的课非常好，受益匪浅！尤其是对加油站团队如何建设，留住人才，激发团队斗志这块特别受用，油王争霸赛的活动也很实用，60万的成本撬动1000万的利润，很是震撼！希望下次听邓老师讲非油品业务怎样开展，期待中！
——中海油河北分公司李总
通过听邓老师的课，对行业的了解更深入和全面，对行业面临的困境看得比以前更透彻，对企业的推广和营销的知识看到了新认知，非常感谢邓老师让我们学到了诸多干货！
——石家庄恒泰纸制品有限公司张总
邓老师的这次培训课，让我受益匪浅，不仅对行业的整体宏观情况有了新的认知，同时也对企业的推广和营销方式有了新的思路。
——河北东明石化王琪
邓老师的课程由浅入深，循循道来，复杂的理论用最简明的表达和操作让我们豁然开朗，眼前一亮，如醍醐灌顶给我们带来极大的震撼，邓老师近二十年的实战功底和丰富的授课经验，让我们感受到学习的快乐，非常感谢邓老师！
——居然之家邢台店吴总
首先要感谢邓老师的演讲，听完这节课最大的感受就是，我学到了很多之前没接触到的东西：1.团队精神，如何让员工的思维想到一块凝聚成一条绳，劲往一块使。2.光靠去服务好每一位客户是不行的，做好服务的同时还要了解到客户的需求是什么？3.同时老师提的10元送1000元的活动很好，回去可采用。
——新乡市正南石化毛青姚
非常感谢邓老师给我们团队精彩的授课，我们受益匪浅，让我们真正感受到跨部门合作带来的力量，让我们感受到新的营销模式给我们带来的震撼，非常期待邓老师下一次的课程。
——河北小蜜蜂集团温总
我之前是在一家企业做管理3年，有一定的管理经验，老师讲的也证实了我的管理方向是正确的，内外都在预定的方向发展。当然，不断的学习，才能巩固之前的知识，才能有创新的管理思想，非常感谢邓老师！
——太原某石化集团丁冬 

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