精准营销系列——触点策略优化定制

【培训对象】
营销工作实践者/销售工作管理者

【培训收益】
■ 客户的分类管理及针对性的营销方案策划 ■ 客户服务触点提升与品牌卖点建立 ■ 优化客户服务感受，打造从刺激到顶级的体验增值 ■ 客户生命周期的贡献度提升

第一讲：客户分类服务与营销
一、营销角度的客户分类
案例分析：经济型客户
案例分析：道德型客户
案例分析：个性化客户
案例分析：方便型客户
二、服务与营销方案制定
1. 引流产品设计
2. 销量产品设计
3. 利润产品设计
三、个性化服务与营销制定
1. 吃喝行的VIP设计
2. 定制营销策略
四、粘性角度的客户分类
1. 能力守恒法则
2. 价格敏感规律
3. 身份认同习惯

第二讲：客户触点与服务管理
一、马斯洛心理需求
1．马斯洛心理需求
2. 消费的本质
3．心理需求模型与客户服务诉求的结合
项目研讨：定制/优化本品现有服务流程
二、市场思维转化
1. 学习地图
2. 武装牙齿
3. 释放潜能
4. 对症下药
三、营销模型与消费品/工业品行业的结合
项目研讨：卖点设计训练
项目研讨：口号设计训练

第三讲：专属客户经理制建立
一、漏斗原理与客户生命周期的结合
案例分析：长生命周期的客户利润贡献分析
项目研讨：保有客户流失的原因分析
案例分析：专属服务服务及客户管理制度建标
1.组织架构及职责标准建立
2.客户分配方法标准建立
3.人员配备方法标准建立
4.绩效考核机制标准建立
5.销售技巧提升标准建立
6.沟通技巧提升标准建 

10年咨询培训经验
12年销售行业经验
心理咨询国家高级讲师
市场营销国家高级讲师
连锁门店营销实战训练导师
销售技能实战提升指导老师
现任：广丰/奇瑞/合创4S店丨投资人
曾任：某知名汽车主机厂丨华南区培训负责人
擅长领域：销售谈判技巧、消费心理分析、销售团队管理、商务谈判……

张老师拥有10年企业咨询培训经验，对营销板块“了如指掌”，同时老师对消费心理学有深入的研究，擅长从人性出发，解析“营销”困境，寻求突破。并提炼营销精华，萃取营销套路，融入各行各业，融会贯通达到提升绩效的最终效果：
（老师授课行业覆盖金融、生产、连锁、家电等，授课地点覆盖华南、华中、华东、华北、西部、东北六片区）
★ 曾为东风本田进行《销售经理进阶培训》《销售顾问认证培训》《销售服务流程优化》等课程的赋能，累计30+期。其中《销售顾问认证培训》被厂家采购为每年定点培训课程，助力企业成交率平均提升13%以上。
★ 曾为海尔空调进行《海外事业部营销管理》《卖场销售导购策略》《新人销售技巧培训》等课程的赋能，累计6+期。
★ 曾为广汽本田汽车有限公司进行《中级销售顾问认证》课程赋能，提升销售顾问的接待流程、强化执行细节，增强产品讲解能力。数据统计，销售人员参训后的客户邀约能力提升20%，签单成交率提升11%，获得企业的高度认可，进一步聘请《高级销售顾问认证》培训课程，并连续2年获得广汽本田高级销售顾问培训认证。
★ 曾为重庆机电集团进行《让客户爱上产品——引导性产品推销技巧》课程赋能，提升销售员对产品的推荐、销售能力，获得当月单店利润增加13%的显著效果，累计4+期。
★ 曾为中国电信进行《大客户营销策略》《展厅销售导购策略》《政企客户维护》等课程的赋能，累计4期，后《大客户营销策略》列为该服务点的定期培训课程。

主讲课程：
《00后销售团队管理》
《消费趋势与营销工作开展》
《客户业务心理分析专项修炼》
《精准营销系列——快速盈利商业模式》
《精准营销系列——事半功倍团队管理》
《精准营销系列——一剑封喉金牌销售》
《精准营销系列——触点策略优化定制》
《精准营销系列——神奇的消费行为心理学》
《精准营销系列——企业全员营销立体训练》
《精准营销系列——商务谈判实战应用技巧》
《精准营销系列——喜悦双赢销售谈判策略》
《管理扬帆训练营——销售团队系统管理》一阶
《管理扬帆训练营——销售团队系统管理》二阶
《管理扬帆训练营——销售团队系统管理》三阶 

• 精准营销管理

   

  1.5小时 现代营销管理理念精准营销的概念顾问式营销从4P、4C到4R客户的需求论和价值论客户是销售最好的老师 系统阐述现代营销理念，导出精准营销及其技巧工具的设计原则和根本出发点。后续的介绍都会响应本章的理念。3小时 精准客户分析脑白金的精准营销客户信息的维度设计客户购买力分析客户的购买习惯分析客户的决策流程..

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• 抢时机，卖重疾——保险业重疾险精准营销实战训练营

   

  课程背景：重疾险是保险配置的核心产品，是所有保险销售人员必须掌握的基本技能。近几年来国家政策主导保险姓“保”，回归保障，让重疾型保险产品成为保险公司销售的主流产品，解决民生问题，所以掌握健康险销售技能就显得尤为重要。加之疫情考验，让国家和百姓深刻体味到了商业重疾+医疗险配置的迫切性，给保险市场销售提供了非常好的机遇。本课程设计..

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• 大数据精准营销及社群营销

   

  课程重点：大数据时代的商业机会 Ø互联网的前世今生 Ø互联网的三种商业模式 ..

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• 从IT到DT：大数据精准营销与创新服务

   

  课程背景：从IT到DT，数字化时代已经到来，很多企业营销方式却还停留在粗放状态，这是对数据资源的极大浪费。今天的生活，移动互联网高度普及，人们日常几乎所有的行为，都可以被记录和储存下来。这些沉淀的数据资产，对于企业而言就是最重要的营销利器。阿里巴巴掌握了中国人的消费记录，腾讯获取了我们的社交关系链，滴滴出行和百度地图最清楚人们的行动轨迹，美团最了..

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• IT到DT：大数据与精准营销

   

  课程背景：全球几十亿计的人使用网络，即消费信息也创造信息，海量信息被记录存储成海量数据，但由于非结构化和无法互联互通等问题，这样的大数据价值有限，无法为企业营销和创新提供支持。而与此同时，企业和营销人员面对的不再是一个个目标消费者或潜在消费者，而是一片片被各种网络、社交媒体、即时通信、游戏、智能手机等应用软件撕碎的信息。即使传统企业的管理者日益重..

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• 红海战役·九类核心客群精准营销策略

   

  第一讲：营销误区篇一、什么是营销核心误区论点：销售就是营销，营销就是卖产品吗？案例：《你认为非常好的产品，为什么客户不感兴趣》案例：《一个非金融的需求的剖析，却绑定一家年营业额20亿的企业客户不离不弃》二、什么是策略核心误区论点：策略就是套路，套路就是保障成功的方式方法？案例：《为什么开门红的营销策略既费时、又费力、还费钱呢》..

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