销售谈判

【培训对象】
公司决策高层、客户经理、销售总监/经理、资深销售代表、商务经理

【培训收益】
理解谈判的基本类型和每种类型所涉及的核心概念 准备、进行和结束谈判 保持与对方的良好谈判关系并使双方获得最大价值 了解谈判的整个过程和谈判的策略、战术 掌握谈判过程的心理调控和心理战术 掌握议价的技巧与方法 避免常见错误，排除阻碍协议达成的常见障碍

课程导入 谈判概述
1.谈判的基本问题
2.谈判过程
(1)重要概念——谈判是一种信息处理过程
(2)重要概念——不断变化的谈判过程
(3)重要概念——人际间相互作用的谈判过程
(4)重要概念——委托人和谈判者的作用
(5)重要概念——冲突
3.最佳谈判方法

第一章 谈判类型
1、处理分歧
核心概念:分配式谈判
核心概念:整合式谈判
2、比较谈判类型
互动练习:分配式或整合式？
3、谈判人员的两难困境

第二章 多阶段和多方谈判
1、不仅仅是简单谈判
2、多阶段谈判与多方谈判

第三章 谈判的四个关键概念
1、核心概念：谈判框架
2、谈判协议的最佳替代方案
互动练习: 这真的是您的 BATNA 吗？
3、保留价格
4、可达成协议的空间
5、通过交易创造价值
6、谈判行为：观察、倾听、提问和沟通

第四章 谈判成交的九大步骤与谈判过程
达成交易的九大步骤：
1、确定令人满意的结果
2、找到创造价值的机会
3、确定您的BATNA和保留价格
4、改善您的BATNA
5、评估谁有权力
6、研究对方
7、准备好在谈判过程中灵活机动
8、收集客观标准以求公平
9、使谈判过程朝着有利于己方的方向发展

谈判过程：
1准备阶段
2试探阶段
3报价阶段
4还价/僵持阶段
5拍板定案阶段
6签约生效阶段

第五章 谈判策略
1、个人信誉的建立
(1)可信的谈判者的一般品质
(2)信用的产生和保持
(3)建立认同感
2、策略之一：不让步
(1)使用不让步策略的时机
(2)不让步策略的收回
(3)针对不让步策略的对策
3、策略之二：不再让步
针对不再让步策略的对策
4、策略之三：仅为打破僵局而让步
相适应的目标
5、策略之四：以小的系列让步实现高的现实性期望（HRESSC）
HRESSC中的让步部分
6、策略之五：让步在先
何时该用和不该用让步在先策略
7、策略之六：解决问题
解决问题的四个步骤
8、策略之七：达到协议以外的其他目标
9、策略之八：终止谈判
取得良好开端的策略
分配式谈判策略
整合式谈判策略
架构
持续评估
互动练习: 选择最佳策略

第六章 达成协议的障碍
1情报缺失
2时间筹码
3顽固的谈判对手
4缺乏信任
5好交易的潜在破坏者
6性别差异与文化差异
7沟通困难

第七章 心理错误
1保持冷静
2非理性升级
3核心概念:成见
4不合理的期望
5过分自信
6核心概念:情绪失控

第八章 高效谈判者的技能
1高效谈判者及技能总结
互动练习
2观点: 直面冲突

第九章 实战演练
1情景模拟
2知识检测 

国内知名的一线市场营销专家，高级咨询顾问，上海交大安泰经管学院高管教育（EE）客座教授，浙江大学管理学院EDP客座教授，上海外国语大学MBA项目企业导师。曾任多家五百强上市公司高管。
视野开阔、善于洞察、思考和总结。从一流跨国IT企业再到国际知名的实业上市集团——八千里路云和月，践行知行合一的人生信条。读万卷书，走万里路，读史阅世，煮酒论事，在长达二十余年的职业生涯中，始终在市场一线与国际顶尖企业比肩竞争，练就了一身过硬本领。客户群体既有跨国集团，也有本地知名企业，更有政府部门，总结出了一整套适用于实战的理念和方法论——既有杀猪之法，更有屠龙之术：从战略布局、市场规划，到竞争攻坚、客户关系整理出了一整套的行之有效的市场营销策略、运作流程和人才管理范式。

营销实战及管理的经历、鲜活的一手案例资料、丰富的理论支撑、独到深入的反思，让他精于营销、销售、客户管理管理等领域的培训与咨询。多年来，一直致力于竞争制胜的销售理念，研究和整合具实战意义的销售模式，完善多种专业工具和方法，帮助企业实施行之有效的销售策略、销售流程和销售人才管理，实现学员个人能力的发展及企业销售业绩的提升。

个人使命：以学术的严谨建体系，以实战的视角去思考，以诚意与阅历做领路人。

这个课程有两个特点。第一是内容完全基于导师的经历和视野，也是在实战中验证过的经历，落地性强。第二就是学习的方法，课程强调“动手”，通过 “场景训练”，学习后候马上可以用。

擅长领域
行业大客户营销、专业销售技巧、顾问式销售技术、专业销售谈判、卓越销售管理以及高效销售教导等系列课程互为衔接，各有专攻，构成一套完整的专业化销售培训体系，着力构建销售团队的四大能力模块 – 角色认知能力，销售沟通能力，客户管理能力和团队建设能力。

培训立足实战，可操作性强，使学员对销售运行流程有一个全景式、系统化的认知，更能在客户开发和管理中做到知己知彼，既掌握访谈中沟通与引导手段，控制会谈，又善于解读买方采购流程，认知客户决策循环。优秀的教学设计为诸如企业对企业的销售，复杂方案的销售，大额订单的销售等业务模式提供务实的解决方案。
专业销售技巧 - 销售角色认知与流程关键
顾问式销售技术 - 客户需求发掘及成交技法
大客户销售策略 - 客户决策循环解析及对策
专业销售谈判 - 双赢谈判攻略与实战训练
卓越销售管理 - 销售团队建设与业绩提升
高效销售教导 - 销售人员训练与技能优化

主要课程有：
《营销沙盘实战推演》
《大客户营销》
《端到端LTC销售流程》
《政府客户开发与管理》
《顾问式营销》
《方案营销》
《营销策划方案的撰写》
《项目信息获取与竞争情报搜集技巧》
《优秀客户经理塑造——角色认知及素质模型》
《海外经理人的角色认知与技能提升》
《服务营销与创新》
《渠道开发与管理》
《渠道经理技能》
《谈判》
《商务宣讲及呈现技巧》
《营销文档与解决方案撰写策略及技巧》
《待客之道——从流程到艺术》

《国际化经营与管理（一带一路）》
《跨文化组织建设与沟通管理》
《海外安全管理与风险防范》

《销售领导力》
《绩效导向的团队管理与塑造》
《营销队伍的有效性管理》
《销售项目管理》
《销售目标管理》

《创造力与创新管理》
《移动互联时代的颠覆式创新》
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客户评价：
“齐老师市场经验丰富，更难等可贵的是他对市场拓展规律的探索和方法的应用，大家都很受启发，我们中国电信企业都应加强沟通与分享，以国际一流运营商和设备商为标杆尽快提升业务与运营水平。”
——娄勤俭（时任工业和信息化部 副部长，现江苏省委书记）

“课程架构清晰，理念先进，更难能可贵是课程中大量的案例，而这些案例都是齐老师自己的亲身经历，让我们在教与学的过程中不断的随老师一起思考，这是这也年我们听过的最好的培训课程之一。”
——青岛联通总经理 杨庆友先生

“我重视员工的培训，但我注意到这次的培训大家反应与以往不同，他们都说时间不够，还希望老师再多讲些。我觉得这个课程的价值在于齐老师对关键问题的深入剖析，对市场与销售的本质看的较为透彻，课程很精彩”
----滨州广电总经理 隆久占先生

“齐老师对我们重庆联通的管理干部400多人，进行了为期一年多的市场与管理的专项培训，受到了热烈的欢迎。学员反馈深受启发，这也是让这个项目一直不断办下去的原因。”
-----重庆联通副总经理 龙剑先生

“齐老师是我们湖南移动的朋友，他课程中的很多观点都是我一直的主张，很多话也是我想说的，欢迎齐老师多来湖南“
-----湖南移动集客部总经理 谭本军先生

“课程精彩深刻，这是我这么多年唯一一次跟大家一起听完了两天的课程“
---- 广西移动网络部总经理 陈伟峰先生

“我们为了提升业务能力，营销的培训大大小小参加过无数次，但这一次不同。有独到的理念，清晰的策略和实用的方法。”
-----三亚电信总经理 段洁女士

“课程精彩深刻，这是我这么多年唯一一次跟大家一起听完了两天的课程“
---- 华润大学 李志刚先生
“我们为了提升业务能力，营销的培训大大小小参加过无数次，但这一次不同。有独到的理念，清晰的策略和实用的方法。”
-----中国中车株洲所 陈瑶女士

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工作经历:
2015年1月—2016年： 副总裁 华孚时尚
✓制定市场发展3~5年规划
✓拟定营销团队建设及有效性管理方案
✓主导销售指导手册编撰
✓战略客户有效突破，全面超越竞争对手
2010年5月—2014年12月: 市场规划 总监 中兴通讯股份有限公司
✓基于企业战略、经营及变革要求确立销售人员素质模型
✓基于能力分析进行测评、评估，并拟定个性化的发展计划
✓设计、开发、实施管理人员培训和发展项目
✓在深入洞悉不同市场的差异与特质，结合长达20年的营销一线实践经验，总结出在不同社会制度下、不同经济条件下政府采购和私营企业的运作的规律，形成一套行之有效的市场营销理念和方法论，
2008年3月—2010年5月: 智能终端产品 市场总监 中兴通讯股份有限公司
✓负责区域市场战略的建立和评估
✓负责区域市场研究及市场分析业务
✓对产品开发进行商务评估，如产品开发预算、费用、研发投入产出比分析等。
✓组织各类商业推广活动，如国际展会、国际媒体宣传等。

✓2009年ZTE的手机发货量居中国厂商第一，全球第五
✓在中国移动联通电信三大运营商的市场份额逐年上升，位居国内厂商第一
✓与全球顶级运营商CM、Telefonica、VDF、AM建立了战略合作伙伴关系
2004年5月—2008年3月： 南美拓展区 总经理 中兴通讯股份有限公司
✓负责区域市场布局战略和战术制定
✓负责区域市场的销售达成和客户关系的建立与长期维护
✓负责销售团队的招募、培训、考核
✓组织各类商业推广活动，以建立区域品牌形象

✓从2005年至2007年，代表处的业绩连续3年名列南美片区第一名，订、发、收指标全面超额完成下达任务

2000年5月—2004年5月: 中东某区 总经理 中兴通讯股份有限公司
✓拟定/审批年度销售计划及人力及运营费用预算
✓指导和协调产品、服务销售业务
✓负责销售人员的招聘、培训及绩效管理
✓负责商务报价管理并解决客户投诉
✓成功带领团队引导市场，CDMA项目和视讯项目成为埃及电信的样板工程
1992年9月—2000年5月: 科长、经理 沈阳外贸进出口公司
✓与经贸部及东北、华南、华东的企业建立了良好的政府合作关系，业绩优异。
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教育:
1987年9月—1992年7月: 沈阳大学工业学院 企业管理国际交流班 管理学学士
✓校学生会主席、
✓辽宁省学生联合会副主席
✓辽宁省优秀学生干部
✓9.18事变纪念碑落成仪式上代表全省青少年发言
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说明：与时任信息产业部副部长、现任江苏省委书记娄勤俭先生汇报工作

说明：与时任深圳市长于幼军先生合影

 

说明：与安徽省联通总经理刘运饶先生合影

与时任信息产业部王旭东部长合影

说明：辽宁联通省公司决策层 营销管理 培训合影

陆金所销售领导力培训

说明：中电科十五所培训班

 

说明：与科大讯飞销售精英学员合影

说明： 中电科集团正职领导干部授课照片

 

 

说明：浙大EMBA授课

 

说明：浪潮信息国际化项目咨询授课

在上海交大安泰经济与管理学院高管培训中心授课

 

在华润大学授课

 

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