PSS专业销售技巧

【培训对象】
销售经理、销售主管、销售人员

【培训收益】
● 理解销售行业的特点，明确销售计划拜访的重要性； ● 掌握销售拜访前的目标制订原则，并学会制订有效的拜访计划； ● 掌握并学会利用销售工具计划拜访客户并有效收集有效的信息； ● 学会利用本公司产品的特征和利益，针对行业客户特点做有效推荐； ● 提高销售拜访提问的有效性，学会运用提问技巧探寻客户需求； ● 学会识别销售协议达成信号，有效应对客户反对意见  

第一讲：销售思维
一、B2B解决方案式销售定义
1.B2B与B2C的区别
2.什么是PSS销售
二、关键的概念
1.销售的胜任力模型
工具运用：ASK模型
2.积极的销售心态
工具运用：情绪ABC理论
3.遇到拒绝背后的原因分析

第二讲：前期准备
一、成功邀约客户
1.邀约客户的目的
2.两种不同路径邀约为何结果不同
3.客户难约见的原因分析
案例研讨：客户为何不见我
二、成功邀约客户
1.制定你的邀约理由
互动研讨：是你要见客户还是客户要见你
2.梳理电话邀约话术
工具运用：电话邀约工具练习
三、制定拜访计划（拜访前准备的好处）
1.客户信息
工具运用：客户信息表练习
2.制定项目未知清单
互动研讨：如何制定提问清单
3.成功案例的运用

第三讲：客户拜访
一、拜访流程
模拟情景练习：了解拜访步骤
1.开场破冰
2.公司及个人定位
3.激发客户兴趣
工具运用：专业开场三步骤
二、客户需求与产品链接
1.探索需求
思考：我们的立场在哪里？
思考：客户到底想购买什么？
互动研讨：客户需求从哪里来?
三、产品呈现
1.产品的FAB分析
2.产品能力定位
工具运用：FAB和产品能力工具表练习
3.推进销售进程
工具运用：行动承诺
四、提问与倾听
1.倾听的作用
工具运用：黄金沉默
2.为什么要问？
3.常见的提问题形式如何组合
工具运用：WPAC情景提问法

第四讲：拜访回顾
一、客户异议处理
1.如何看待客户异议
工具运用：LSCPA 异议处理流程
2.顾虑背后的原因
工具运用：职位隐性需求
二、拜访评估
1.复盘思考
2.自我评估
工具运用：拜访评估表 

18年市场营销团队与管理实战背景
曾任：联合利华 客户经理
曾任：德兰通讯科技有限公司 大客户销售经理
曾任：德国拜克环保科仪器 销售团队经理
曾任：某世界500强建材企业 市场大区销售总监
韩老师拥有16年市场营销与团队管理实战经验，历经销售代表、销售经理、区域经理、大区总监等岗位，使韩老师对市场营销与管理的过程有着深刻的了解和丰富的经验，服务企业涉及服务业，零售业，生产制造业等多个领域，曾组织并实施多家企业的内部销售技巧及销售管理等方面的咨询项目。授课量5年超过500天，返聘超过100家企业。
形成了一套销售领域独有的集专业知识导入、销售技能培训、销售工具设计、销售行为训练和销售管理体系建设为一体的销售训练的落地模式。经过多年的实践和上百家客户的实施，证明是一套可复制、可落地、可管理的销售训练方法，找到了一条销售绩效提升的有效路径。

主讲课程：
《顾问式销售》
《大客户销售》
《项目型销售》
《PSS专业销售技巧》
《新任经理管理魔方》
《让销售职业化——营销团队职业竞争力提升训练》

课程主要针对的企业问题：
■ 成单机率低，销售指标不能完成
■ 没有适当的销售机会评估方法，在不合适的机会上浪费资源
■ 没有有效的业务拓展方法，无法找到足够的机会
■ 很难有效地和潜在客户交流，错失机会
■ 在面临激烈竞争的机会中无法脱颖而出
■ 不能清楚有效地展现价值，陷入价格战
■ 过长的销售周期，完全失去控制
■ 无法接触真正的决策者
……
致力于销售员销售行为的改变，进而带动业务的改善。 

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