门店销售“九连环”

【培训对象】
终端导购、店长、督导、加盟商

【培训收益】
● 分析购买顾客购买心理和行为表现，对症下药设置门店销售的九个环节； ● 重视售前准备保持积极的工作状态，区分不同顾客接待技巧，巧妙截流； ● 学会赞美顾客，探寻引导顾客需求，掌握打动顾客的产品介绍成交技巧； ● 快速提升连带销售和投诉处理技巧，结合销售技巧和话术解决实战问题。

第一讲：导购员的角色定位
头脑风暴：你最喜欢怎样的导购员？
1. 新零售时代门店顾客与导购关系变化与重构
2. 新零售时代顾客消费观念和消费习惯的改变
3. 新零售时代的顾客价值曲线
4. 粉丝经营四部曲：拓客引流、成交转化、锁客复购、顾客裂变
5. 记住：你只是暗恋顾客的“备胎”之一
6. 顾客心中最喜欢的导购形象
7. 导购员的8大角色
8. 导购员的服务意识与门店个性化服务
9. 优质服务的标准：比对手多做一点点
落地计划：门店打动顾客的10项个性化服务

第二讲：顾客购买心理分析
1. 顾客为什么购买你的产品
2. 顾客心中的三道防火墙
3. 四种顾客类型分析
4. 不同顾客类型的性格特点、行为表现
5. 不同类型顾客的成交技巧、话术设计
6. 顾客购买时的心理变化过程
7. 顾客不同心理阶段的行为表现
8. 对症下药：根据顾客不同行为表现设置对应的销售动作
落地工具：《行为风格测试表》

第三讲：门店销售“九连环”
第一环：售前准备
头脑风暴：如何让门店成为顾客心中的心动女生？
1. 陈列是最好的导购员
案例分享：某品牌如何用陈列吸引顾客
2. 你的形象决定顾客的脚步
案例分享：专业形象让顾客买单
3. 专业的导购形象决定了顾客的脚步
4. 卖场有哪些“赶客”行为
案例分享：卖场内的“赶客”行为
5. 360度全方位销售氛围营造
头脑风暴：店内没顾客时导购在干什么？
6. 如何让门店成为顾客心中的心动女生？
第二环：迎接顾客
1. 迎接顾客第一件事：真诚的微笑
案例分享：“发财像”与“破财像”
2. 迎接顾客的语言技巧
3. 快速破冰的关系理论
4. 快速建立信任的三大法宝
5. 问候顾客的6种开场方式
6. ”六一”服务快速破冰建立信任关系
7. 巧妙站位，截流顾客
8. 迎宾声制造热情热销的氛围
9. 专业的自我介绍让你与众不同
现场演练：如何留住转一圈就走的顾客？
第三环：探寻需求
1. 销售成交树
2. 销售成交秘籍：知己知彼，投其所好
3. 收集顾客信息，挖掘消费潜力
4. 分析顾客的表层需求与心理需求
5. 如何打开顾客心门——赞美
现场演练：赞美的技巧和方法
6. 望问闻切探寻和引导顾客需求
7. 需求引导提问技巧
现场演练：提问引导技巧和方法
第四环：产品介绍
1. 顾客购买动机分析
2. 多说一句话激发顾客购买兴趣
3. 产品介绍的时机和内容FABE销售法则和话术
现场演练：FABE销售话术和构图话术
4. 产品介绍抓住顾客的两大弱点
5. 产品介绍“三三原则”
6. 激发顾客购买兴趣的产品构图法
7. 1+1+1产品介绍法提升顾客的购买兴趣
8. 结合买点与卖点，给顾客一个购买的理由
现场演练：1+1+1产品介绍话术
第五环：引导体验
1. 为什么顾客不愿意体验我们的产品

2. 营造舒适的体验环境
3. 如何引导顾客体验：眼神+微笑+语言+手势+专业
4. 提高体验率——“三动法”
现场演练：邀请体验“三动法”
5. 动手大于动口
6. 顾客体验中的赞美技巧
7. 顾客体验时应该注意的细节
现场演练：三招提高试穿/试戴/试吃/试用
第六环：异议处理
1. 顾客异议背后的含义
2. 面对顾客异议导购应具备的心态
3. 区分真异议和假异议
4. 异议处理万能模型：顺、转、推
5. 常见的异议处理技巧
1）价格太贵能不能便宜点？
2）没听过这个牌子？
3）能不能送点礼品？
4）能不能再打个折？
5）质量好不好？
……
现场演练：各种异议处理话术
第七环：临门一脚
1. 为什么顾客迟迟不肯买单
2. 顾客即将成交的6大信号
3. 销售中引导顾客成交的时机点
4. 主动成交的6种方法
5. 临门一脚话术技巧
现场演练：6种踢单方法与话术运用
第八环：连带销售
1. 提升客单价的两大关键指标
2. 影响连带销售的三大致命伤
3. 高价产品销售技巧
4. 连带销售的6种方法
5. 一搭多连带销售方法与技巧
6. 场景构建连带销售方法与技巧
7. 二次拦截，增加销售机会
8. 大单心态：装着变态去杀诸
现场演练：连带销售
第九环：售后服务
1. 确认商品，快速收银
2. 礼貌送客，客情维护
3. 优质的售后服务是下次销售的开始
4. 建立完善的顾客档案，挖掘消费机会
5. 分级管理顾客档案VIP档案动态管理
6. 成交后提高顾客满意度宠客策略
7. 离开时打动顾客的影子策略
8. 离开后让顾客无形成交的钉子策略
9. 顾客管理“137法则”和“333”法则
案例分析：品牌客户VIP管理案例

第四讲：线上营销助力门店线下销售
1. 新零售时代门店顾客与导购关系变化与重构
2. 新零售时代的顾客价值曲线
3. 粉丝经营四部曲：拓客引流、成交转化、锁客复购、顾客裂变
4. 门店+微信+社群=门店营销矩阵，构建私域流量生态圈
5. 微信朋友圈IP打造留下好印象
6. 如何打造一个顾客喜欢的朋友圈
7. 顾客档案管理，知己知彼百战不殆
8. 社群营销增强顾客粘性，让顾客忘不掉你
9. 社群引流裂变助力门店流量倍增
10. 打造“四有”社群牢牢抓住顾客的心
落地工具：《吸睛微信五维营销模型》
落地工具：常用社群引流、裂变小程序
落地方案：《社群引流、裂变方案》
落地工具：《社群运营互动素材包》

附加方案：
本课程可以采用线下授课+线上跟进的方式做成31天微咨询落地辅导项目 

15年连锁专卖店经营管理经验
12年培训辅导实战经验
7年高校教学经验
湖南师范大学教育学硕士
知名护肤品牌代理商
北京大学零售研究中心特邀讲师|湖南大学财经学院特邀讲师
日产训（中国）MTP-TTT（6单元版）认证讲师
《双截营销》版权项目创始人
曾任：莱特妮丝、伊丝艾拉、百分百感觉服饰培训经理
曾任：平安保险集团讲师
曾任：长沙南方大学讲师
多个企业项目全国轮训导师：中粮集团“新零售3+模式”项目；安踏、雅戈尔男装、凯乐石户外；ABC童装、铅笔俱乐部童装；雅培、丽婴房、佳贝艾特、美罗家纺

讲师语录：不以落地为目的的终端培训都是耍流氓！
吕老师拥有丰富的培训和终端管理经验，先后从事一、二、三线服饰品牌的培训和营销管理工作；经过反复实践、总结、再实践的过程，梳理出一套简单可行、易于复制的销售方法和管理工具，用简单易懂、风趣幽默的语言解析连锁经营管理之道，打造真正落地的连锁培训体系。

终端案例：
云南白药集团《31天打造超级卖手》落地辅导项目一个月之内单品销量增长296%
疫情期间《社群营销与粉丝经营》线上课程+训练营直播超过300场，辅导上百家企业在疫情期间用社群盈利。
蜜思肤护肤连续5年营销峰会主讲《门店销售九连环》《精英店长特训营》系列课程
中粮名庄荟定制合作研发《连锁新零售3+模式》轮训28天
中粮名庄荟采购《双截营销》《导购/店长进阶训练营》课程轮训18天
凯乐石户外用品采购《精英店长特训营》课程轮训45天
凯乐石户外用品采购《门店销售九连环》课程轮训30天
铅笔俱乐部童装返聘采购《新零售时代VIP顾客管理与粉丝经营》课程轮训16天
铅笔俱乐部童装采购《大单卖手特训营》《恋爱式销售》课程轮训18天
丽婴房采购《新零售时代VIP顾客管理与粉丝经营》课程轮训10天
美罗家纺采购《新零售时代VIP顾客管理与粉丝经营》课程轮训6天
鼻舒堂返聘采购《双截营销》项目辅导课程10天
ABC童装采购《店长实战训练营》课程轮训46天
文峰大世界文峰返聘《VIP客户管理与业绩提升》课程轮训26天
株洲奕彤贸易连续4年返聘《店长三阶段训练营》课程12天
贵伊族服饰返聘《店长三阶段训练营》系列课程10天
武汉群光百货连续3年采购《门店销售九连环》课程，返聘12天
■ 引爆业绩爆破高手：助力上百家企业社群裂变业绩倍增
● 采用线上社群直播方式，助力淘淘鹿童装学员快速建立门店社群，仅用3天时间暴增40万，其中最高1天业绩创收18万。
● 采用线下公开课形式，助力安踏菲勒代理商学员建立社群，第3天暴增8.5万。
● 采用线上社群直播方式，助力湖南风笛女装学员当天建群，实现1小时业绩暴增3万。
● 采用裂变群组方式，辅导护肤品社群项目2天时间里裂变8个群，实现2小时暴增9.8万。

主讲课程：
《门店销售九连环》
《社群营销与粉丝经营》
《超级卖手锻造营》
《五星店长实战特训营》
《教练型店长打造高效团队》
《教练型督导训练营》
《新零售时代VIP客户管理与精准营销》
《管理者创新思维与目标达成》
《31天打造超级卖手》落地辅导项目
《潜能激发——导购业绩爆破特训营（3天2晚封闭训练）》
《潜能激发——店长能力爆破特训营（3天2晚封闭训练）》
《从优秀到卓越——店长三阶段进阶训练营》（可分解成单个课程）

客户评价：
我听吕老师的课程5年了，只要有吕老师的课我每次都会来，从销售课到店长管理课到督导课我是系统听下来的，跟着吕老师的课程，我自己也一步步从店助到店长到督导到区经到营销总监！以前是自己听，现在是每次吕老师开课我都是带团队来听！
——湖南美丽联盟郭总
吕老师的课程生动接地气，非常实战，跟我们的门店现状结合非常紧密，门店学完回去马上就能用，我们的代理商都非常喜欢吕老师的课程！
——中粮集团姚总
吕老师的课程轻松幽默，在不知不觉中就给到我们很多可以去落实到门店的只是和技能，这是我第一次听课听这么认真！
——丽婴房店长
本来这次总部培训我是不过来的，因为家里正好有两家新店一起开业，但是昨天临时知道是请吕老师来讲课，所以立马安排好手头的工作，连夜开车过来，因为我之前听过一次吕老师的课，太有用了！今天我凌晨3点多赶到酒店，一整天听下来，觉得来得太对了，很多困扰我的问题都找到了答案！
——瑷露德玛代理商卢总
我们吕老师上课给我们演示了门店的招聘流程，演练过程中发现了我们平时招聘中存在的问题，突然明白了为什么我们一直招不到人，回家后用老师的方法，不到一周就招到了一个非常优秀的员工，老师教的方法太实用了！
——知名女装品牌店长
吕老师你的课程非常的实用啊，对我们门店业绩和管理都有所提升，你人也很亲切，课程抓的点很准确，是我们门店需要学的东西，也很贴近我们现在的情况。感谢吕老师精彩的课程。
——郴州友谊阿波罗集团老总
吕老师，非常感谢你，以前一直不敢做大单，听了您的课程后，按您说的方法“装着变态去杀诸”，培训回来第二天就开了个十连单，现在我对做大单很有信心，最近连续开了好多大单，而且每次开了大单都特别有成就感，经理在例会上表扬我好多次了，谢谢老师给我方法和信心。——凯乐石店长
吕老师课程的效果远远超出预期，课程很活跃，课程中心点点击中我们的问题，这样的课程我们要继续做下去，今天的课受益良多。
——广州正大服饰涂总
吕老师上课生动、有趣，讲的东西很贴近我们店面的实际情况，学到了很多以前不了解的知识，两天课听下来一点也不觉得无聊，希望下次还能听到吕老师的课程！
——福州真维斯加盟商
吕老师的课程很容易听懂，而且学完了马上就能回去用，可以总结为：实用，实战，实际
——郑州Openbox店长 

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