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银行业电话营销实战技能训练

银行业电话营销实战技能训练

课程编号：38382

课程价格：￥35000/天

课程时长：3 天

课程人气：362

行业类别：银行金融     

专业类别：营销管理 

授课讲师：陈劲松

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
全体销售人员

【培训收益】


 

 

第一部分：电话营销要达到的目的
1、直接目的
约见客户
产品销售
2、间接目的
了解客户需求及信息
介绍公司的服务和产品
与客户保持长期联系 ，建立良好关系

第二部分：电话营销的关键和要点
1、电话营销成功的关键
建立积极良好的服务心态
打得多不代表打得好！会打是关键
有流程可以遵守，而不是一句话说千遍
结合实际情况，设计营销话术，并不断更新和练习
电话营销是沟通，而不是传达与告知！
必须认真清楚地做好记录
2、电话营销的要点
电话营销只靠声音传递讯息
电话营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣
电话营销是一种你来我往的过程
电话营销是感性的销售而非全然的理性销售

第三部分：电话营销的实战技能
1、电话营销的基本流程简介
开门寒暄
适当赞美
表达意图
就事论事
结束通话
2、通话前的准备
心理准备
面对客户任何态度都需要坦然处之
客户只要开口，我们就算成功（为何？）
没有大量的拨打经验并有效学习及体悟，谁也做不好电话销售
资料准备
熟记客户的基本资料
寻找通话前提
内容准备
目的明确
熟悉产品
话术设计
应变方案
3、电话营销流程之一 —— 开场寒暄
开场寒暄注基本点
要有喜悦的心情
端正的姿态与清晰明朗的声音
谨记客户资料（姓名、职务）
开门话术的编写技巧
何谓开门话术？
开门话术内容的撷取
开门话术的基本模式
开门话术编写技巧与案例分析
4、电话营销流程之二 —— 适当赞美
赞美在电话营销中不可替代的重要性
何谓赞美？赞美的陈氏定义
永远要选对的句子，问对的问题；
寻找赞美点的核心途径
赞美的正向与反向运用
赞美话术的训练与运用
赞美的注意事项
5、电话营销流程之三 —— 表达意图
电话营销最忌啰嗦 —— 颠三倒四，词不达意
表达意图就是阐明目的，让客户清晰了解你的基本动机和目的
表达意图的两大方式：显性表达和隐形表达
表达意图的机会把握
表达意图的核心方法
123陈述法：就是把通话的目的进行有效归纳，简单明了地进行表述
优点：
可以很大程度消除客户的紧张感
给客户有一定的思考时间，理性的回答给销售是有利的。
便于是沟通更流畅，更有层次感
便于是双方都能对沟通留下较为深刻的印象
注意：
123陈述法不代表就必须一口气说完三个意图；
不要执着于意图次序，达到目的就好；
完不成也没关系，可以给下次沟通带来铺垫。
6、电话营销流程之四 —— 就事论事
客户认知：
自觉重要，恰又常被或略的最关键步骤
需要认知的客户信息到底有多少？
了解客户信息最简单的方法：以己“渡”人（非以己度人）
客户认知中的问题设计精要
常见的提问方式：开放式问题 封闭式问题
追踪式问题 反问式问题
产品说明：
产品说明时必须要谨记的八大关键
产品介绍的目的？（反正不是销售，你别想错了！）
什么是产品卖点？
如何进行产品卖点的萃取？
产品介绍的基本话术模式及话术设计
异议处理：
什么是异议处理？
异议产生的原因？
异议处理的流程
异议处理的话术编写方法及案例分析演练
促成签约：
什么是成功的促成？
促成过程中的核心要素
促成你怕什么？
促成的原则
促成的八大常用方法
1． 时间压力法
2．化整为零法
3．以退为进法
4．痛苦呈现法
5．异议成交法
6．例证法
7．真诚法
8．万能台阶法
7、电话营销流程之五 —— 结束通话
漂亮的收官必须要达到的几个目的
获得客户的某种肯定
给下次通话获取可用信息或理由
关门话术的要旨
可能的情况下，尽可能对通话重点进行总结提炼；
寻找赞美点，进行适当赞美
对达成的一致性进行重复肯定
尽量简洁流畅
注意语速语调
 

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