四季长虹 — 后疫情时代商业银行十项全景营销战略布局

【培训对象】
营销战略规划者、中高层 管理者，业务部门经理、网点负责人等。

【培训收益】
● 人人有方向——把时代的大趋势作为出发点，把握市场前沿动态，透视趋势、掌握商机； ● 个个有目标——把考核的大指标作为落脚点，梳理任务实施计划，细化指标、全景布局； ● 时时有格局——把营销的大智慧作为思考点，提高客户经营能力，排兵布阵、错位竞争； ● 事事有谋略——把需求的大背景作为聚焦点，深挖营销延伸价值，非金赋能、模式聚焦； ● 季季有突破——把四季的大布局作为攻防点，制定精准行动路径，精准施策、四季长虹。

导论1：战略误区：战略规划是全年的“趋势预判”还是短期“绩效指标”？
导论2：战术误区：战术推演是四季的“业绩长虹”还是短期“政策激励”？
导论3：执行误区：营销执行是流程的“因地制宜”还是全员“按部就班”？
第一项：运筹帷幄——围绕“一个战略核心”
现状讨论：员工的归属感、成就感、获得感为什么越来越低？
现状讨论：客户的忠诚度、贡献率、转接率为什么越来越低？
案例分析：《某银行私人银行的“1+N”服务模式》
案例分析：《某银行打造的“邻里金融”执行模式》
核心1：战略定位以“一体两翼”为核心
核心2：运营管理以“内外两精”为核心
核心3：绩效考核以“东成西就”为核心

第二项：价值主张——突出“两种经营模式”
现状讨论：企业发放年终奖的目的是什么？
现状讨论：海底捞为什么让人感觉是服务好而不是菜品的味道好呢？
案例分析：《某优化老城区网点制定“掘金阵地战”的执行模式，让业绩翻一番》
案例分析：《某银行市场型网点制定“整合生意圈”的执行模式，存贷新增9.2亿》
模式1：【对私】以客户为中心的“同心圆靶心模式”
模式2：【对公】以市场为导向的“单条线聚合模式”

第三项：持续精进——深化“三项重点工程”
现状讨论：客户愿意到我行来办理业务的理由有几种？
现状讨论：你手中的产品是“裸奔型”还是“价值型”？
案例分析：《某银行针对零售客户，执行“七个一”工程》
案例分析：《某银行服务信贷客户，执行“五个不”工程》
工程1：品牌形象工程（网点亮化、互动视觉、主题场景等）
工程2：社会民生工程（乡村振兴、党建引领、普惠金融等）
工程3：产品组合工程（横向组合、纵向组合、回形组合等）

第四项：责任落实——贯彻“四条运营主线”
现状讨论：执行力不强的原因是“不会”还是“不愿”呢？
现状讨论：各业务条线的岗位联动为什么一直很难推进和融合发展？
案例分析：《某行长带领员工玩推理“剧本杀”的背后原因》
案例分析：《某银行开展管护客户的15天期限大挪移》
主线1：管理带动“责任线”（担责、分责、当责等）
主线2：绩效推动“奋斗线”（荣誉、期望、保障等）
主线3：客户触动“场景线”（利益、权益、效益等）
主线4：岗位联动“协同线”（省力、省钱、省心等）

第五项：层次分明——坚守“五个全轴布局”
现状讨论：一季度是“开门红”，二季度是什么红？
现状讨论：作为管理者的你，你有一张全年作战地图吗？
案例分析：《某银行春季开展“一封家信”活动，升级成交4800位VIP客户》
案例分析：《某银行夏季开展“三二一零”活动，一个月净增1300余户商家开户》
全景1：时间线·全年红的“日周月”全景规划
全景2：一季度·开门红的“靶心战”全景规划
全景3：二季度·接力红的“保卫战”全景规划
全景4：三季度·持续红的“车轮战”全景规划
全景5：四季度·满堂红的“策反战”全景规划

第六项：提质增效——深耕“六大目标战场”
现状讨论：为什么说“存量是一座未挖透的金矿”？
现状讨论：他行VIP客户能否享受我行VIP客户的服务待遇？
案例分析：《某银行拍摄“反串舞蹈”短视频深耕存量客户》
案例分析：《某银行网点用“作战地图”深耕区域市场》
战场1：迎战厅堂（咨询客户、办理客户、观望客户等）
战场2：深挖存量（存款客户、贷款客户、理财客户等）
战场3：亲邻社区（同龄客户、同利客户、同好客户等）
战场4：普惠商区（临界商户、市场商户、结算商户等）
战场5：赋能园区（工业园区、创业园区、产业园区等）
战场6：振兴农区（主导农业、返乡人员、创业人员等）

第七项：精准施策——明确“七个执行步骤”
现状讨论：一个关系很好的客户为什么会拒绝你？
现状讨论：成功的营销经验为什么很难复制推广？
案例分析：《一家三甲医院的“四步”切入点，成功营销5个亿》
案例分析：《一家安装8台POS机的连锁企业，还有营销机会吗？》
步骤1：找到触点（时间、地点、人物等）
步骤2：亮出痛点（痛点、堵点、难点等）
步骤3：给到诱点（产品、方案、资源等）
步骤4：扩大痒点（期望、困惑、疑虑等）
步骤5：破解疑点（信任、同业、产品等）
步骤6：谈论爽点（利益、权益、效益等）
步骤7：传递裂点（转介、邀约、回馈等）

第八项：攻防兼备——常备“八套营销策略”
现状讨论：《学习强国》的学习积分在银行是否可以实现党建联动的转换？
现状讨论：热播电视连续剧《三十而已》是否可以借势营销银行理财产品？
案例分析：《看一个房产海报，营销近600套房产按揭》
案例分析：《抓住一部电视剧，一周揽储近1亿元存款》
策略1：自媒引流法（传媒、自媒等）
策略2：拼式裂变法（拼团、拼单等）
策略3：江湖救急法（政策、困局等）
策略4：优势变现法（人脉、地域等）
策略5：步步为赢法（权益、利益等）
策略6：扶持惠民法（让利、限时等）
策略7：活动延展法（生态、产业等）
策略8：只借不还法（借势、借智等）

第九项：提质增效——服务“九大关键会议”
现状讨论：召集客户开会的目标是为了传达信息还是扩大影响力？
现状讨论：我行举办的互动活动，客户参加的愿意为什么不强烈？
案例分析：《一场小额贷线上直播“产品发布会”，引贷近千户测试》
案例分析：《走进物流企业的座谈会，营销71户经营贷客户》
会议1：整合资源的“合作联谊会”
会议2：旺季营销的“项目启动会”
会议3：两会精神的“政策解析会”
会议4：疑难杂症的“现场办公会”
会议5：政策扶持的“产品发布会”
会议6：上门服务的“千企座谈会”
会议7：客户回馈的“百场沙龙会”
会议8：投资理财的“趋势分析会”
会议9：年终总结的“贡献表彰会”

第十项：团队激励——完善“十项竞赛奖励”
现状讨论：银行个别的问题员工真的有问题吗？
现状讨论：有效的竞赛奖励是是形式重要还是一种仪式重要？
案例分析：《一座奖杯对一个家庭的重要性》
案例分析：《某员工连续上班35天，行长做的“心灵按摩”》
奖励1：竞赛奖励（绩效奖励、红包奖励等）
奖励2：荣誉奖励（授予名誉、时时奖励等）
奖励3：晋升奖励（职级晋升、职务晋升等）
奖励4：关怀奖励（生活奖励、精神奖励等）
奖励5：超标奖励（休假奖励、报酬奖励等）
奖励6：个人奖励（教育奖励、福利奖励等）
奖励7：家庭奖励（旅游奖励、家政奖励等）
奖励8：家族奖励（利益奖励、权益奖励等）
奖励9：贡献奖励（名誉奖励、合作奖励等）
奖励10：客户奖励（名誉奖励、利益奖励等） 

国家注册高级企业培训师

银行创新营销模式设计师

银行经营模式转型实战导师

美国4D领导力授权认证讲师

曾任职中国农业银行、中国平安集团

热销课程体系《网格化精准营销》、《营销资本+》创始人

R农银大学、建银大学、工银大学、中银大学、广发培训中心、浦发培训中心、民生培训中心、兴业培训中心、各省联社培训中心等总行\分行常年合作讲师

R北京大学、清华大学、浙江大学、浙江财大、上海财大、山东财大、哈尔滨工业大学、中山大学、武汉大学、吉林大学、华东理工大学、上海立信会计金融学院等院校商学院特聘讲师

 

导师战绩：

☆实战，十年研究银行战略转型，服务600余家银行，亲授银行中高管3000+人，满意度95%；

☆实用，十年研究银行经营模式，主创聚焦经营体系，参训银行人员超12+万人，满意度98%；

☆实效，十年研究银行营销策略，主创营销版权项目，覆盖18省500+期，单次揽储15亿元。

 

精品课程：

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序号

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2

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经营管理

2天\12时

3

基业长青·新时代农商行七项转型智慧

经营转型

2天\12时

4

精准施策·新时代网格化经营管理之道

经营转型

2天\12时

5

红海战役·九类核心客群精准营销策略

营销策略

2天\12时

6

兵贵神速·卓越客户经理的六项技能修炼

营销技能

2天\12时

7

小微普惠·零售类信贷业务批量拓销方略

营销技能

2天\12时