BANK4.0时代卓越行长网点商业化产能提质

【培训对象】
银行转型办、业务分管行长、支行行长、网点负责人、青年储备干部等；

【培训收益】
● 一张地图，聚焦物理网点的经营阵地，锁定目标客群等实现商业化突围； ● 两种模式，系统剖析网点的经营模式，化解网点绩效提升的商业化困局； ● 三大产业，全面解析支柱产业的优劣，清晰定制产能提质的商业化路径； ● 四个维度，创新产能提质的工具策略，精准制定解决方案的商业化行动； ● 一套流程，以案例为基础的训战结合，巩固产能底层架构的商业化模型。

导论1：《学习强国》的学习积分在银行是否可以实现党建联动的转换？
导论2：一个杯子的十种卖法，到底是杯子重要还是杯子赋予的意义重要？
导论3：银行领导常说“迈开腿、张开嘴”这句话的真实含义是什么？
第一讲：一分·阵地取舍
现状讨论：你的经营阵地守住了吗？
现状讨论：你解读过当地的十四五规划吗？
案例分析：《某银行30位客户经理3个月完成投放21亿的执行路径》
案例分析：《某支行抓住一个市场热点，10天完成揽储1个亿的目标》
1. 分清三大阵地（你的主营阵地在哪）
2. 分清四类行业（你瞄准的目标市场）
3. 分清五类趋势（你抓住的发展趋势）

第二讲：二选·目标对象
现状讨论：出行打车为什么首选是“网约车”而不是“出租车”呢？
现状讨论：生活服务类APP上的星级商户是我们的目标客群吗？
案例分析：《某银行针对四类客群的3210的实施计划》
案例分析：《某银行通过三方软件获取大批量目标客户》
1. 甄选六类客群（你能赚到什么人的钱）
2. 甄选八类渠道（这些客户从哪里找到）
3. 甄选四个层级（哪一类层级容易切入）

第三讲：三挖·刚性需求
现状讨论：微信，为什么能成为你不可替代的沟通工具？
现状讨论：刚需，为什么很多人摸不清，看不透，握不准呢？
案例分析：《一位27岁小伙子拿10万存定期，你该怎么办》
案例分析：《某银行深挖一家销售额超过20亿企业的刚需》
1. 深挖“基本痛点”（看得见的共性需求）
2. 深挖“个性堵点”（摸不透的兴奋需求）
3. 深挖“认知难点”（理不清的原点需求）

第四讲：四推·执行方式
现状讨论：扫楼式的营销方案成功率低的原因？
现状讨论：很对人抱怨自己银行的产品没有竞争力，是真的吗？
案例分析：《看一个房产海报，营销近600套房产按揭》
案例分析：《抓住一部电视剧，一周揽储近1亿元存款》
1. 寻找客户八个触点（什么样的方式能接触到客户）
2. 产品匹配六大组合（什么样的产品能够精准匹配）
3. 批量执行三种形式（什么样的形式能够实现批量）

第五讲：五定·价值方案
现状讨论：你认为很适合的方案，客户却觉得无所谓？
现状讨论：银行的收单业务真的无法与第三方支付抗衡吗？
案例分析：《某银行的针对优质客户的“六个承诺”和“七个优先”》
案例分析：《改动一句产品的广告词，一天营销2000万线上小额信用贷》
1. 存款·情感归巢法（让客户不好意思走）
2. 贷款·三升三降法（让客户不太愿意走）
3. 收单·三多五福法（让客户没有理由走）
4. 代发·四薪五礼法（让客户走了也能回）
5. 理财·用途分割法（让客户不太方便走）

第六节：六合·谈判策略
现状讨论：“会沟通”为什么比“会营销”更靠谱？
现状讨论：“延伸价值”为什么比“价格优势”更有竞争力？
案例分析：《一家三甲医院的“四步”切入点，成功营销5个亿》
案例分析：《一家安装8台POS机的连锁企业，还有营销机会吗？》
案例分析：《成功营销一家互联网企业的“四个度”，实现1万人代发》
策略一：找触点（哪里见面）
策略二：亮痛点（什么事情）
策略三：给诱点（如何解决）
策略四：破疑点（异议处理）
策略五：谈爽点（价值加码）
策略六：约时点（合作签约）

第七节：七跟·养客维护
现状讨论：为什么有意向的客户总是推迟？
现状讨论：一个5年优质客户为什么会离开？
案例分析：《发一份行业报告，转介7位优质客户》
案例分析：《一首生日快乐歌，营销80万的基金》
1. 跟踪意向（如何把意向变为确定性）
2. 跟踪养护（如何培养客户的忠诚度）
3. 跟踪转介（如何提高客户的转介率）
训战结合：产能提质的《降龙十八掌》产能提质推演沙盘及演练 

国家注册高级企业培训师

银行创新营销模式设计师

银行经营模式转型实战导师

美国4D领导力授权认证讲师

曾任职中国农业银行、中国平安集团

热销课程体系《网格化精准营销》、《营销资本+》创始人

R农银大学、建银大学、工银大学、中银大学、广发培训中心、浦发培训中心、民生培训中心、兴业培训中心、各省联社培训中心等总行\分行常年合作讲师

R北京大学、清华大学、浙江大学、浙江财大、上海财大、山东财大、哈尔滨工业大学、中山大学、武汉大学、吉林大学、华东理工大学、上海立信会计金融学院等院校商学院特聘讲师

 

导师战绩：

☆实战，十年研究银行战略转型，服务600余家银行，亲授银行中高管3000+人，满意度95%；

☆实用，十年研究银行经营模式，主创聚焦经营体系，参训银行人员超12+万人，满意度98%；

☆实效，十年研究银行营销策略，主创营销版权项目，覆盖18省500+期，单次揽储15亿元。

 

精品课程：

2020年马艺老师精品课程推荐目录

序号

精品课程名称

课程性质

课程时间

1

时不我待·VUCA时代的创新管理变革

经营管理

2天\12时

2

行稳致远·BANK4.0时代网点经管智慧

经营管理

2天\12时

3

基业长青·新时代农商行七项转型智慧

经营转型

2天\12时

4

精准施策·新时代网格化经营管理之道

经营转型

2天\12时

5

红海战役·九类核心客群精准营销策略

营销策略

2天\12时

6

兵贵神速·卓越客户经理的六项技能修炼

营销技能

2天\12时

7

小微普惠·零售类信贷业务批量拓销方略

营销技能

2天\12时

 

 

• 行稳致远·BANK4.0时代网点经管智慧

   

  第一讲：自我剖析的“五维智慧”核心论点A：工作到一定年限，你为什么失去了对生活的热情？核心论点B：网点负责人到底是运营管理者，还是大客户经理？一、剖析自我“我是谁”1. 剖析生活中的三面人生2. 剖析工作中的三面人生二、价值使命“为了谁”1. 为家庭幸福而..

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