顾客价值的营销管理

课程意义随着中国饭店业的成熟和市场竞争的加剧，增加顾客价值营销已经成为饭店获取竞争优势的主要手段，新观念、新手段层出不穷，如何采取合理的市场竞争策略，建立并提高饭店的销售模式？如何增加顾客价值 ,提供个性化服务？如何进行优质服务营销，使饭店销售发挥最佳优势，这都是目前餐饮经营者的当务之急。 

课程目标
1、明确目标市场，合理市场定位，突出饭店特色
2、学习有效的营销理念和新的服务理念，进一步提升营销观念和服务理念
3、学习增加顾客价值的方法，提供个性化服务营销策略
4、健全顾客档案，建立良好的顾客关系，培养建立忠诚顾客
5、正确使用营销方法，制定正确的营销策略和计划 

课程大纲
第一讲 导言
1、从不同角度看饭店困惑
2、饭店营销市场发展趋势
3、饭店营销是什么
（1）饭店营销观念的演变，正确认识饭店营销管理
（2）树立饭店营销新观念
第二讲 明确目标市场，增加顾客价值
1、什么是细分目标市场？
2、细分目标市场 必备要求
3、合理市场定位，突出饭店特色
（1）做好饭店市场定位的 3 个关键点
（2） 市场定位的方法
（3）饭店产品、环境、服务特色塑造方法
4 、明确目标市场有针对性开展营销活动
第三讲 构建忠诚客户体系，增加顾客价值
1、做好个性化服务，提高顾客满意度
（1）做好个性化服务对员工的 6 个必备要求
A、在对客中的 服务态度如何
B、会用心预测需求和观察客人吗
C、关注客人的程度如何
D、会对顾客的“全过程经历”负责吗
E、能与顾客有效沟通吗
F、能适时帮助顾客吗
（2）个性化服务就是员工良好的工作习惯
2、满意的员工创造满意的顾客
3、健全客户档案，构建忠诚客户体系
(1) 顾客档案资料来源
(2) 顾客档案 具体类型
(3) 完善客户档案的注意点
第四讲 注重培训与合作，提高全员营销意识
1、专业培训与灌输，提高全员素养
2、加强合作协调 , 创造良好的营销氛围
3、人人都是营销者

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