机械企业项目性营销与团队管理

一、项目性销售管理的体系解析 A、项目性销售的核心思想
•项目性销售的作用
•利用“项目性销售”开展销售活动管理的基本策略
•合理规划“项目性销售”的阶段
讨论：“项目性销售发展的五个阶段”
B、项目性销售管理的四大原则
•原则一：控制过程比控制结果更重要；
•原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到
•原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理；
•原则四：营销管理的最高境界是标准化；
案例：“IBM ---营销标准化的五大关键点”

二、如何有效的找对关键人——“十五真言” •分析采购流程及组织结构；
•分析客户内部的六个角色；
•找到关键决策人物
案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子

三、项目性销售管理的“天龙八部”
•第一部：意向客户（10%）
•第二部： 深度接触（20%）
•第三部：方案设计（25%）
•第四部：技术交流（30%）
•第五部：方案确认（50%）
•第六部：项目评估（75%）
•第七部：商务谈判（90%）
•第八部：合同执行（100%）
案例分享：大全的区域张经理是如何管控项目的？

四、项目性销售管理的管理运用 A、对客户经理的好处：
l如何正确评估客户经理的工作
l可以协助客户经理来促进项目性销售的推进
l客户经理评估销售的可能性
案例讨论：“万明坚现象”的启迪
B、销售团队工作评估
l技术与销售人员之间的矛盾
l项目性销售中团队的分工
l如何提高销售预测准确度
l销售预测对团队整体业绩的提成
l制订客户推进行动计划
案例讨论：“八大困惑”
C 、公司内部的销售管控
l销售体系的标准化
l建立“菜鸟”到“老鸟”的四个秘诀
l建立销售手册协助体系完成
l建立经典案例库来促进项目推进
案例分享：“老鸟带领菜鸟的四个秘诀”
 

• 打造团队管理战力的修炼之道

   

  一、销售管理者的自我修炼—管理者是团队的魂魄1.头脑风暴：优秀管理者的特点？2.头脑风暴：管理者的职能有哪些？3.管理者的角色定位（1）管理者的多重角色（2）作为下属的管理者（互动）（3）作为同级的管理者（互动）（4）作为上级的管理者（互动）案例分析：两位销冠的不同的发展情况分析（同时期的两位销冠，一位已经成为..

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• 银行大堂经理团队管理能力提升

   

  第一讲：大堂经理的角色认知一、网点服务管理的三个层面1. 人管2. 制度管3. 自动自觉二、网点服务管理者的角色认知案例：新任大堂经理与员工三、几种大堂经理特性1. 服务明星型2. 任劳任怨型3. 放任不管型4. 哥们义气型4. 盲目听话型四、网点服务团队管理者的职业品格1. 敬业精神1）用何种..

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• 网点营销、团队管理及金融创新

   

  第一讲：当前的金融生态环境1.国际经济形势变化2.国内经济形势与金融环境变化3.对公业务转型的思考与建议第二讲：业务操作解析1.思路和方法2.优质目标客户的搜寻1）2020 年业务发展思路2）供应链融资3）债券发行4）科技金融5）“走出去”战略第三讲：当前形势下的机遇与挑战 ..

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• 无敌营销——销售团队管理

   

  第一步 销售经理的角色认知和转换一. 从“销售业务员”到“销售经理”二. 从“经理销售”到“销售经理”三. 销售经理的角色类型——五大角色四. 实现向销售管理者的转化五. 成为一名职业教练 六. 优化你的管理风格..

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• 营销团队管理实务

   

  一、营销管理者观念与思维创新 自我认知 知人者智合作观念：上善若水 溶入之智团队观念：本山传媒成功之道 分享 ：招工、吸引人、求贤令成本观念：用资本眼光关注产出发展观念：逆水行舟，不进则退二、营销管理者智慧与心态修炼关于灵性：人类灵性退化了吗？案例：扼杀灵性PK激活灵性 激活灵性三问：真相？本质？规律？分享..

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