获取高利润，应对价格战

【培训对象】


【培训收益】


一、项目经理的职业化素质 •工业品营销的五大特征
•工业品营销的新模式 --“四度理论”；
•建立新关系营销的三个阶段；
•重塑信任营销的六句秘诀;
•建立关系营销的四大核心;
分享：“吃喝营销淡了，四度理论来了”
案例：只有老书记帮忙,120万项目,能搞定吗?

二、三类客户的价格危机
•客户要求降价，降还是不降？
•三类客户的应对策略？
•情景案例：不同的客户，不同策略
•当客户不断提出无理的要求，怎么办？
情景案例：多重要求 步步紧逼？

三、各自议价的技巧与方法 •各自议价模型
•开价与还价的技巧
•案例：釜底抽薪的谈判战术
•了解并改变对方底价
•打探和测算对方底价
案例：开价太低江南公司进退两难

四、影响对方底价的三大因素
l改变对方底价的策略　
l投标报价中的8种方法
l大型成套项目谈判技巧

五、价格谈判的五个步骤 打破谈判僵持最有效的策略
l巧妙使用BATNA
案例：中国工程公司的BATNA

六、让步的九大技巧与策略 l案例：不当让步的结果
l确定最优竞价的三大步骤
案例：新兴电力公司的最优竞价
案例：竞标大战的高昂代价

七、签约的六大要诀 案例：合同中的误解会回过头来纠缠你
案例：交期约定太宽泛的结果
案例：严谨的合同确保自身利益
情景模拟谈判
l商务谈判的八字真言