吸金行动：银行外部客户的获取

第一讲：银行外拓营销的核心理念（3H)
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目前银行外拓多以"产品为导向"，把一场场营销活动做成了单一“产品说明会”，而客户则把银行的活动变成了免费福利发放场所。至此，活动收益有限、费用居高不下、员工疲惫不堪……。 本章节首先分析银行客户价值实现的特点，引导学员思考银行外拓营销的关键点，从而转变观念重新认知银行外拓营销的核心理念。
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1、银行客户价值实现的特点
消费者购买的决策过程分析
互联网时代客户价值模型
银行内部外拓资源分析
银行客户管理与外拓营销
银行客户价值实现特点总结
2、银行外拓营销的关键点
润物细无声：融客户教育于微信微博互动
常会长有情：创造周期性到访需求
借势巧成交：设计事件营销与氛围营造
无心插柳成荫：利用渠道创造客户流量
移花接木有术：利用内部资源实现外拓
情有独钟有理：锁定核心价值客户群实现类群营销
3、银行外拓营销的核心理念
银行外拓价值模型：传播--关注--转换--持续价值贡献
银行外拓客群概念：区分主体客户群、核心客户群、成长客户群，锁定目标客户群
银行外拓资源整合：内部外拓资源、网点周边资源、客户衍生资源、员工资源
特色网点的建设：结合网点资源与目标客户群，整体有序规划一系列外拓方法的实施，从而形成对特定目标客户群的吸引后加强客户间的传播，从而形成高效获取目标客户群的结果。
4、课堂练习
外拓活动价值分析（一年内）
资源整合沙盘模拟
本网点特色建设思考
第二讲：银行外拓营销的主要方法(3H)
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折页发放、摆摊、沙龙活动、合作商户开发、大型品牌营销活动……。银行竞争加剧致使各银行纷纷致力于各类外拓营销手段。然而，结果多数不如人意。本章节结合实操案例收获,就各方法进行深入讲解，旨在提升学员外拓营销的实战技能。
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1、银行外拓营销方法１: 摆摊
摆摊目的地选择
摆摊排班
摆摊现场客户接洽
摆摊后客户追踪
团队参与激励设计
2、银行外拓营销方法２: 合作商户的开发
目标合作商户的选择
合作商户的谈判
合作商户的流量创造
合作商户的客户转换
团队参与激励设计
3、银行外拓营销方法３: 客户活动
客户活动的分类与层次化建设
户活动的体验设计
客户活动的目标邀约客户名单
客户活动的营销接洽
客户活动的后续追踪
团队参与激励设计
4、课堂练习
摆摊情景演练
合作商户开发情景演练
营销活动设计训练
第三讲：银行外拓营销的管理难点（3H)
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在持续开展一系列外拓营销后，银行往往会碰到一些管理的难题。其中包括硬性要求“投入产出比”。如何客观科学的界定营销的成果？　如何建立外拓的营销团队并保护外拓成员的积极性？ 如何通过管理提升外拓营销的产能？本章节通过对外拓营销管理难点的探究，引导学员全方位的思考网点外拓营销的全年规划与管理实践。
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1、外拓方法的成果界定与考核
摆摊效能之自然到访量的增加
合作商户效能监测之三点三到位
营销活动之名单管理
网点约定增长率与费用拨备
2、银行营销团队的建设
外拓成员挑选
外拓团队的分工
外拓营销激励规则
3、银行外拓营销的产能突破
定向：锁定目标客户群体建设服务特色
整合：有效整合资源
有序：整体规划全年外拓营销活动
４化建设：(1)技能提升日常化　(2)客户管理精细化　(3)客户活动常态化 (4)成效转换持续化
4、课堂练习
整体规划全年活动
技能提升日常化设计

第四章 银行外拓营销案例分析 (3H)
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它山之石可以攻玉。本章节集多家银行外拓案例，与学员共同巩固全篇所学习
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1、案例分析：客户群外拓营销方案
汇丰银行冠军杯（总行）－－－高尔夫客户群外拓营销方案
你出国 我送签（总行）－－－留学客户群外拓营销方案
寻找最美童声音（分行）－－－（某城商行宁波分行）亲子客户群外拓营销方案
企业主读书俱乐部（分行）－－－（某股份行西安分行）亲子客户群外拓营销方案
慈爱之心 溪缘生活（支行）－－－（某城商行宁波慈溪支行）老年客户群外拓营销方案
儿童情商训练营（支行）－－－（某城商行宁波余姚支行）亲子客户群外拓营销方案
2、案例分析：社区银行外拓营销方案
某城商行社区银行外拓案例分享
3、案例分析： 事件营销营销方案
某城商行开门红方案 

16年银行/银行指导工作经历
曾任：汇丰银行获客渠道部主任
多家银行精准营销指定指导顾问
清华大学研究生院金融总裁班
国际NLP教练技术执行师资格
金融培训联盟讲师评选金莲花奖

实战经验
在汇丰银行5年的专职客户外拓营销工作中，在没有任何资源的情况下，完全凭借团队的热情，从对于目标潜在客户的寻找、接洽、跟踪、转换积累了落地实战经验。后期更是掌握了通过整合资源实现批量、低成本获客的方法。其间团队业绩平均增长为月均2亿。个人平均产能增长率为100%每年。   
在某银行咨询机构担任区域总监过程中，更是主导多项创新项目的研发工作，在传导有价值的服务成果上享有盛誉。其管理的银行服务项目获得客户的一致好评！荣获多家银行长期服务合作特约顾问。 

• 主动出击——增量客群的获取与开发

   

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