课程编号:49977
课程价格:¥18000/天
课程时长:2 天
课程人气:148
行业类别:银行金融
专业类别:销售技巧
授课讲师:张家双
第一讲:银行外拓营销的核心理念(3H) ------------------------------------------------------------------------------------------ 目前银行外拓多以"产品为导向",把一场场营销活动做成了单一“产品说明会”,而客户则把银行的活动变成了免费福利发放场所。至此,活动收益有限、费用居高不下、员工疲惫不堪……。 本章节首先分析银行客户价值实现的特点,引导学员思考银行外拓营销的关键点,从而转变观念重新认知银行外拓营销的核心理念。 ------------------------------------------------------------------------------------------ 1、银行客户价值实现的特点 消费者购买的决策过程分析 互联网时代客户价值模型 银行内部外拓资源分析 银行客户管理与外拓营销 银行客户价值实现特点总结 2、银行外拓营销的关键点 润物细无声:融客户教育于微信微博互动 常会长有情:创造周期性到访需求 借势巧成交:设计事件营销与氛围营造 无心插柳成荫:利用渠道创造客户流量 移花接木有术:利用内部资源实现外拓 情有独钟有理:锁定核心价值客户群实现类群营销 3、银行外拓营销的核心理念 银行外拓价值模型:传播--关注--转换--持续价值贡献 银行外拓客群概念:区分主体客户群、核心客户群、成长客户群,锁定目标客户群 银行外拓资源整合:内部外拓资源、网点周边资源、客户衍生资源、员工资源 特色网点的建设:结合网点资源与目标客户群,整体有序规划一系列外拓方法的实施,从而形成对特定目标客户群的吸引后加强客户间的传播,从而形成高效获取目标客户群的结果。 4、课堂练习 外拓活动价值分析(一年内) 资源整合沙盘模拟 本网点特色建设思考 第二讲:银行外拓营销的主要方法(3H) ------------------------------------------------------------------------------------------ 折页发放、摆摊、沙龙活动、合作商户开发、大型品牌营销活动……。银行竞争加剧致使各银行纷纷致力于各类外拓营销手段。然而,结果多数不如人意。本章节结合实操案例收获,就各方法进行深入讲解,旨在提升学员外拓营销的实战技能。 ------------------------------------------------------------------------------------------ 1、银行外拓营销方法1: 摆摊 摆摊目的地选择 摆摊排班 摆摊现场客户接洽 摆摊后客户追踪 团队参与激励设计 2、银行外拓营销方法2: 合作商户的开发 目标合作商户的选择 合作商户的谈判 合作商户的流量创造 合作商户的客户转换 团队参与激励设计 3、银行外拓营销方法3: 客户活动 客户活动的分类与层次化建设 户活动的体验设计 客户活动的目标邀约客户名单 客户活动的营销接洽 客户活动的后续追踪 团队参与激励设计 4、课堂练习 摆摊情景演练 合作商户开发情景演练 营销活动设计训练 第三讲:银行外拓营销的管理难点(3H) ------------------------------------------------------------------------------------------ 在持续开展一系列外拓营销后,银行往往会碰到一些管理的难题。其中包括硬性要求“投入产出比”。如何客观科学的界定营销的成果? 如何建立外拓的营销团队并保护外拓成员的积极性? 如何通过管理提升外拓营销的产能?本章节通过对外拓营销管理难点的探究,引导学员全方位的思考网点外拓营销的全年规划与管理实践。 ------------------------------------------------------------------------------------------ 1、外拓方法的成果界定与考核 摆摊效能之自然到访量的增加 合作商户效能监测之三点三到位 营销活动之名单管理 网点约定增长率与费用拨备 2、银行营销团队的建设 外拓成员挑选 外拓团队的分工 外拓营销激励规则 3、银行外拓营销的产能突破 定向:锁定目标客户群体建设服务特色 整合:有效整合资源 有序:整体规划全年外拓营销活动 4化建设:(1)技能提升日常化 (2)客户管理精细化 (3)客户活动常态化 (4)成效转换持续化 4、课堂练习 整体规划全年活动 技能提升日常化设计
第四章 银行外拓营销案例分析 (3H) ------------------------------------------------------------------------------------------ 它山之石可以攻玉。本章节集多家银行外拓案例,与学员共同巩固全篇所学习 ------------------------------------------------------------------------------------------ 1、案例分析:客户群外拓营销方案 汇丰银行冠军杯(总行)---高尔夫客户群外拓营销方案 你出国 我送签(总行)---留学客户群外拓营销方案 寻找最美童声音(分行)---(某城商行宁波分行)亲子客户群外拓营销方案 企业主读书俱乐部(分行)---(某股份行西安分行)亲子客户群外拓营销方案 慈爱之心 溪缘生活(支行)---(某城商行宁波慈溪支行)老年客户群外拓营销方案 儿童情商训练营(支行)---(某城商行宁波余姚支行)亲子客户群外拓营销方案 2、案例分析:社区银行外拓营销方案 某城商行社区银行外拓案例分享 3、案例分析: 事件营销营销方案 某城商行开门红方案
16年银行/银行指导工作经历 曾任:汇丰银行获客渠道部主任 多家银行精准营销指定指导顾问 清华大学研究生院金融总裁班 国际NLP教练技术执行师资格 金融培训联盟讲师评选金莲花奖
实战经验 在汇丰银行5年的专职客户外拓营销工作中,在没有任何资源的情况下,完全凭借团队的热情,从对于目标潜在客户的寻找、接洽、跟踪、转换积累了落地实战经验。后期更是掌握了通过整合资源实现批量、低成本获客的方法。其间团队业绩平均增长为月均2亿。个人平均产能增长率为100%每年。 在某银行咨询机构担任区域总监过程中,更是主导多项创新项目的研发工作,在传导有价值的服务成果上享有盛誉。其管理的银行服务项目获得客户的一致好评!荣获多家银行长期服务合作特约顾问。
主动出击——增量客群的获取与开发
导引:银行客户管理现状与思考1.客户管理中的全量思维2.不同客群的差异化经营思路第一讲:拓客引流准备要点一、拓客引流的核心与流程1.拓客引流的两大核心要点2.拓客引流的四个阶段3.常态拓客的六字精髓二、客群及环境摸底1.迈开腿,做好500米、1公里和3公里的三圈调研2.画地图,网格化划分区域,精准定位客群3.做..
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