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寿险个险主管、准主管
【培训收益】
● 掌握增员流程，具备系统化增员的思维； ● 熟练增员技能，学会寻找增员重点人群，掌握增员话术，提升增员成功率。 ● 建立辅导的系统化思维，夯实主管管理技能，提升团队留存； ● 明确如何辅导、何时辅导、该辅导谁，有的放矢管理团队，提升新人留存；
破冰游戏：我的卓越性
第一讲：增员系统——启动增员意愿
一、保险钻石时代下增员大时机
导入：从人口结构看保险需要
1. 养老危机背后的保险刚需
1）70、80后大量的养老刚需
2）长寿时代带来养老金的高额需求
3）中国人口老龄化导致的社保替代率不足
2. 代际传承引发的保险刚需
1）中产阶层与高净值人群猛增
2）代际传承的难题
3）两税离我们有多远？
3. 人口主体必然进入的保险购买浪潮
1）意外、疾病的发生率逐年上升
2）医疗费用的逐年上涨
3）购买能力的增强
二、从组织发展利益看增员黄金价值
1. 提水桶VS建管道
案例：（视频）管道的故事
导入：增员三重点
1. 明确增员概貌
2. 开拓准增员
3. 高效增员面谈
第二讲：增员系统——明确增员概貌
一、明确增员概貌
1. 增员概貌四维度
案例：主管增员机长案例
2. 分享你心中的优秀营销员
互动：小组讨论分享
3. 写下你的增员概貌
二、人才库的正确打开方式
1. 人才库模板
2. 人才库正确跟进记录
工具：人才库模版
三、DISC四种性格类型准增员分析
导入：（现场测评）DISC性格测评
1. D指挥型准增员特质与增员点分析
2. I影响型准增员特质与增员点分析
3. S支持型准增员特质与增员点分析
4. C思考型准增员特质与增员点分析
小组讨论：四种性格准增员的增员点及话术
小组发表：四种性格准增员的增员点及话术
第三讲：增员系统——开拓准增员
一、转介绍增员渠道开拓
1. 埋下转介绍种子的话术步骤
步骤1：主动讨论价值
步骤2：感谢并埋下种子
步骤3：提前解决疑虑
2. 直接要求转介绍的话术步骤
步骤1：主动讨论价值
步骤2：感谢并提起重视
步骤3：提前解决疑虑
步骤4：给出准增员画像
步骤5：讨论准增员的接洽方式
小组讨论：转介绍话术
小组演练：转介绍话术
第四讲：增员系统——高效增员面谈
一、高效增员流程
1. 接洽邀约
2. 软性活动/吸引面谈
3. 创业说明会
4. 激发面谈
5. 决定面谈/邀请参训
二、吸引面谈五部曲
1. 寒暄赞美：收集资料、痛点高估、假装怀疑
2. 职业之轮：精准定位、挖掘需求
3. 吸引案例：引起兴趣
4. 解决顾虑：招募流程、答疑解惑
5. 邀约创说会：促成
小组演练：吸引面谈话术
工具：吸引面谈话术
第五讲：留存系统——规划面谈、一对一辅导
导入：高效辅导模型
一、营销员规划面谈
1. 规划面谈的对象与频次
2. 规划面谈的步骤流程
1）帮助营销员确定目标
2）找到合适的方法
3）制定营销员活动量计划
3. 规划面谈需要达致的效果
1）主管与营销员签订绩效协议
4. 规划面谈话术示范
话术演练：规划面谈话术
工具：规划面谈表
工具：绩效协议模板
三、营销员一对一辅导面谈
1. 一对一辅导的对象和频次
2. 一对一辅导的流程
1）前期数据准备
2）正面愉快的开场
3）跟进上周/月行动计划执行情况
4）回顾分析上周/月目标、活动量
5）制定改善行动计划
6）本周/月目标设定
话术演练：一对一辅导话术
工具：一对一辅导话术
第六讲：留存系统——高效培训、跟进反馈
一、培训最佳技法——陪同拜访
1. 陪同拜访的对象和频次
2. 3种陪同拜访的类型
3. 陪同拜访的流程
话术演练：示范陪同
工具：示范陪同拜访话术
二、主管高效跟进反馈技法
1. 认识跟进反馈的重要
视频：蝴蝶
2. 跟进反馈的时机
3. 跟进反馈的方式
案例：保险团队主管反馈
13年寿险行业销售/管理/培训经验
LOMA国际认证寿险管理师
ACI注册国际职业培训师
CHFP国家理财规划师
三年内友邦（深圳）直效行销渠道人力翻5倍，保费业绩翻7倍
曾任：友邦保险深圳分公司丨招募培训经理
擅长领域：保险增员、产说会、年金险销售、团队辅导、保险电话销售等
战伟老师是一位实战派讲师，在增员辅导、产说会、年金险销售、保险销售技能提升、电话销售等方面有深入的研究，善于把所学理论与实际相结合，其经典课程《四步搭建高效增员系统》《点燃团队高效增员的引擎》《年金险产说会》《打造团队留存系统》等受到企业的一致认可。
▲招商信诺连续四年6次单项项目销售冠军：
月度保费突破招商信诺人寿深圳分公司系统最高纪录，年度保费规模多次达系统前十名，并且年度保费均达到MDRT标准。同时，6次在单项销售项目中获得公司第一名。
▲为友邦、泰康输送优秀保险销售人员5000余人：
组织开展岗前培训216期，衔接培训84期，并组织参与主管训72期，其中，为公司培训辅导准主管及主管500余人。同时，助力友邦深圳分公司直效行销渠道三年实现人力翻5倍，保费业绩翻7倍，并多次被评为“优秀员工”。
▲累计授课700余场次，培训保险人员100000余人次：
定期对友邦、泰康对保险销售人员进行《保险销售技能提升》《保险专题培训》《主管必修课》等系列课程轮训，课程满意度均在95%以上。同时，编写《保险销售全流程话术》《新人成长手册》等保险销售相关教材，成为保险销售人员通关必背教材。
部分授课案例：
▲《未来主管优增训练营》《点燃团队高效增员的引擎》：累计200余场次。
其中，为友邦保险进行21期《未来主管训练营》培训，助力企业实现3个月内新人活动率环比30%；同比40%的正增长，并且3个月新人内留存率环比20%、同比20%正增长；
▲《保险销售技能全流程提升》：累计200余场次。
通过教授学员在保险销售循环中对于环节的流程把握、话术掌握及沟通技巧，从而提升保险销售人员的整体销售技能，并提升销售成功率。其中，曾为太平洋保险、友邦保险、泰康人寿进行课程轮训，助力企业业绩目标超额完成。
▲《电话销售实战训练营》：累计200余场次。
教授学员在电话中如何邀约接洽、销售产品、异议处理，促成，一气呵成完成销售目标。曾为香港保诚、招商银行、渣打银行、交通银行等企业做轮训和定制化培训，课程满意度高达95%以上。
▲《年金险产说会》：累计100余场。
通过对于中产家庭和高净值人群的财富风险分析，触动客户危机意识，紧接着对于年金保险在财富管理的应用分析，达到提升客户购买欲望的目的。其中，为企业客户开展客户沙龙，助力企业实现现场销售目标达成。
......
主讲课程：
《四步搭建高效增员系统》
《增员留存双系统引爆团队裂变》
《中产家庭财务规划智慧——年金险产说会》
《高净值人群的财富保全与传承——年金险产说会》
《点石成金，财富的科学规划——年金险产说会》
《从新手到高手——保险销售全流程技能提升》
《读懂客户让业绩倍增——知彼解己的销售策略》
部分客户评价：
战老师的实战功底深厚，授课风格严谨，有极强的逻辑性，同时又兼具风趣幽默，课程中的实战案例非常多，现场感染能力强，授课通俗易懂，能有效帮助学员实现销售技能落地，是学员非常喜欢的老师。
——友邦保险 温总
战老师的课程内容相当有料，能够根据学员的接收能力去设计符合他们的培训计划，并且逻辑非常清晰，课程也是非常落地实战，气场强大，学员们听得非常认真，生怕漏掉什么，学员反馈对他们帮助非常大。
——天平洋保险 冯老师
战老师是我们团队的伙伴最喜欢的老师，老师很优秀，所讲授的课程也很吸引学员，授课语言精练有力度，排比式的问句可以直击人心，能让我们产生触动，所教授的电话话术非常实用，现在都有学员跟我反馈，运用老师的话术已经有初步明显的进步，跟客户沟通也游刃有余了，老师理论到实战的转化率极高，不得不说，老师真的很棒，期待下次老师下次的到来。
——友邦保险 马经理
过很多销售类课程，战老师的课是非常接地气的，老师讲的技巧也非常贴合我们的工作，不管是从话术以及沟通技巧上，都给到我们很大的帮助，在接下来的工作中，我将采取这种形式，让理财经理们直接采用，肯定能帮助我们从整体上提升销售人员的销售技能，跟老师合作非常愉快。
——招商银行 李总
我自己也是销售出身，深感战老师作为一名实战讲师的优秀，不仅有大量的实战案例，还能讲的生动幽默，老师从电销的四大法则角度切入，帮助学员树立正确的电销观念，掌握电销循环的每一步流程，增强学员的自信心，潜移默化的提升学员的电销技巧，学员表示在轻松愉快的氛围中提升了自己，非常棒。
——渣打银行 王总监
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【课程背景】郡县治，乃天下安。习总书记在接见全国县委书记说的一句话,县是构成国家政府基本执政单位,县治理好了,国家就好了。换到企业管理中也是这个道理，可以说是班组治，乃企业安。而班组治理好坏和班组长的能力水平有很大关系。而遗憾的是大多部班组长都是从基层员工提拔上来的，是技术和业务的能手，当一旦要管理一个团队的时候就显得力不从心，导致团队效率低下，各种..
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