高效识人，精准增员

【培训对象】
保险外勤主管（含）以上层级

【培训收益】
● 掌握DISC行为风格分析方法； ● 掌握面试官逻辑，显著提升面试成功率； ● 学会深度面谈和决定面谈沟通技巧，提升新人班的参训率和上岗定着率； ● 掌握高效运作鱼缸会议，显著解决招人难的问题； ● 让人人成为金牌面试官，在日常增员、业务运作、团队管理中得心应手，成为高手！

第一讲：精准识人的方法
一、人际敏感度的重要性
1. 懂人性，才能带团队
案例：成功团队案例展示
二、DISC行为风格自测
配套工具：《DISC行为风格分析问卷》
三、如何与DISC四种类型沟通
1. 四种类型的特征
2. 四种类型关注点
3. 四种类型沟通点
案例：《四种风格之影片剖析》
团队演练：四种类型识别练习
四、四种性格特质增员点剖析
1. 压力来源
2. 职场特质
3. 激励方法
小组讨论：四种性格特质的精准增员点？
五、打配合，做组合，赢得尊重
1. 自然组合
2. 互补组合
3. 矛盾型组合
4. 什么样的人有个人魅力
5. 凡事必有四种解决方案

第二讲：面试官逻辑
一、面试官的定位
1. 增员的核心人物
2. 拥有人际理解力和洞察力
3. 甄选符合要求的专业人士
二、四种性格特质优劣势剖析
1. 明确测试者的性格优势
2. 影响当前事业的劣势性格
3. 保险行业优势匹配
三、金牌面试逻辑
1. 投石问路
2. 面试四部曲
3. 黄金三句话
四、提升面试影响力
1. 良好的衣着风貌
2. 适中的语音语调
3. 适合的肢体语言
4. 准确的性格分析
5. 引领性强势导向
五、面试剧本演练
1. 撰写脚本
2. 学员发表
3. 老师点评
4. 通关演练
配套工具：《金牌面试官逻辑蓝本》

第三讲：定着面谈逻辑
一、深度面谈
1. 深度面谈解决问题
2. 深度面谈流程解析
3. 深度面谈注意事项
课堂演练：一对一深度面谈演练
配套工具：《深度面谈评估表》、《深度面谈话术》
二、决定面谈
1. 确认加盟行业
2. 确认参加培训
3. 确认活动目标
课堂演练：一对一决定面谈演练
配套工具：《决定面谈话术》
三、增员异议及处理方法
1. 异议的识别与分辨
2. 异议处理实战演练
引导技术：世界咖啡—异议问题解决
课堂演练：异议处理演练
配套工具：《增员异议训练卡》

第四讲：鱼缸会议运作
一、鱼缸会议解析
1. 鱼缸会议的意义
2. 鱼缸会议的特点
二、鱼缸会议运作
1. 鱼缸会议操作流程解析
2. 鱼缸会议操作标准化解析
3. 会议注意事项
三、通盘共创及演练
1. 小组共创课题
2. 授课演练
课堂练习：鱼缸会议主要流程路演和试讲
四、会后总结及复盘
配套工具：《鱼缸会议复盘表》 

12年保险营销培训实战经验

国际认证LOMA中级寿险管理师

中国员工福利规划师（CICE）

DISC实战运作专家

ACI国际注册高级讲师/课程开发导师

建信人寿总公司特邀金牌讲师

前海人寿总公司“前海师”特邀讲师

曾任：前海人寿丨江苏分公司丨培训部经理

曾任：建信人寿丨江苏分公司丨业务发展主管

曾任：泰康人寿丨江苏分公司丨新人项目主管

南京师范大学、南京林业大学、南京晓庄学院、上海交通大学、厦门大学、复旦大学特邀讲师、江苏大学校外导师。

擅长领域：保险增员、健康险（年金险）销售、产（创）说会、保险经理人管理技能提升

 

实战经验：

夏菲老师12年保险营销培训实战经验，组织召开新员工培训班36期、主管培训班22期、经理培训班18期、总监培训班15期、销售技能提升班26期、TTT培训班16期、讲师技能提升培训班11期等各类培训班，培养近15000名保险员工，近200名优秀的企业内训师，多次荣获优秀导师、优秀培训工作者、年度优秀讲师等荣誉称号。

■ 前海人寿江苏分公司培训部经理，分公司培训体系的建立，年度培训规划制定及实施，负责全省外勤兼职讲师队伍的培养和训练，培训课程涉及《增员实战训练营》《产（创）会运作》《财富经理养成》《领英计划》《健康险销售实战训练营》《年金险销售实战训练营》《卓越保险经理人》等，年均课量70天，共计培训约5000人次，好评率高达95%，是前海人寿总公司“前海师”特聘讲师。

■ 建信人寿江苏分公司业务发展主管，建立全省绩优人员荣誉体系——飞龙奖全明星俱乐部，进行绩优人员经验萃取，课程开发，5年时间共萃取116门保险销售实战课程。负责年度培训规划制定及培训日常管理，培训课程涉及《增员实战训练营》《健康险销售实战训练营》《产（创）会运作》《如何做大单》《培养客户》《高额保单销售实战训练营》等，年均课量80天，共计培训约6000人次，好评率高达96%，是建信人寿总公司特聘金牌讲师。

■ 泰康人寿江苏分公司个险培训部新人项目主管，全程主导“贵族新秀”新人培养项目，编制项目培训课件/宣传资料，全程组织项目招聘及训练辅导，首批招募培养新人近500人，业务规模达成1560万，得到一致好评，并向全省推广。培训课程涉及《专业化的增员流程讲解》《短信营销》《产说会运作》《如何做大单》《盘活老客户》《职团开拓》等，年均课量90天，共计培训约4000人次，好评率高达96%。

■ 曾为中国人寿、平安人寿、中国人民人寿、太平洋保险、泰康人寿、建信人寿、前海人寿等多家保险公司进行了近百场的健康险、年金险销售培训，得到一致反馈好评，培训后保险公司销售绩效平均提升30％。

■ 曾为建设银行、南京银行、邮储银行、招商银行、中邮人寿、建信人寿、招商信诺、中荷人寿等VIP客户进行多场财富讲座和健康知识讲座，帮助银行及各家企业等客户经理提升金融理财、健康保障知识和产品营销能力。

■ 曾为中国人寿，平安人寿、中国人民人寿、华夏人寿、恒大人寿，大都会人寿、国华人寿、新湖财富、 诺亚财富、恒君财富、海银财富等ⅥP客户主讲过近80场健康知识沙龙和理财知识沙龙，授课风格大气稳重，内容落地，得到保险方，财富方和个人客户的一致好评，平均现场认购率在40%以上。

 

近期授课案例：

太平洋保险

高效增员

6期

太平洋保险

养老险

5期

中国人保

高效增员

2期

华夏保险

保险营销技巧

2期

中国人寿

高效增员

8期

中国人寿

年金险销售

2期

中国人寿

创说会

2期

中国人寿

DISC 精准增员

2期

阳光人寿

高效增员

3期

华泰保险

精细化创说会运作

2期

建设银行

健康无忧—配置百万重疾险保障

2期

长生人寿

高效增员

2期

长生人寿

年金险销售

6期

新华保险

产说会

2期

泰康人寿

高效增员

4期

中宏保险

带你爱上年金险

3期

 

主讲课程：

01-保险课程

《高效识人，精准增员》

《精准招募新生代》

《“聚人行动”高效能增员训练营》

《秒懂客户心，成为销售高手》

《人人都要有健康险》

《带你爱上年金险》

《DISC性格领导力》

02-保险沙龙

《5G时代的保险机遇》（创说会专题）

《人生的选择》（创说会专题）

《时间的复利》（产说会专题）

《养老的真相》（产说会专题）

《你不知道的癌症真相》（产说会专题）

部分客户评价：

夏菲老师，在班上仪态大方，声音明亮清晰，讲课幽默有趣，内容实操性强。

——中荷人寿江苏分公司 总经理 方光维

夏菲老师是我培训道路的启蒙老师，除了精湛的授课水平外给我最大的感觉是“追求完美且永不气馁”，精准的观察力和对细节的不懈追求使与她相处的人都会越来越变得美好。遇见夏菲，遇见美好的自己。

——国华人寿江苏分分公司培训部 新人培训室室主任 郑娟

有人传授的是知识，有人传授的是技能，而夏老师传授的是学习的能力，知识的体系，生活的态度，未来的希望。有幸与夏老师从事培训数年，收益良多，受益终生。

——建信人寿江苏分公司 营销部经理 顾前旺

夏菲老师是一位非常严谨专业的讲师，对教学认真负责，条理清晰，重点突出，而且内容丰富有效，氛围轻松活跃，能够通过生动的案例让伙伴体验到学习的乐趣，很受团队欢迎！

——前海人寿江苏分公司 营销部经理 李宜泽

夏菲老师的训练课程主旨清晰，可操作复制性强，能够迅速引起学员兴趣，并熟练运用。

——恒安标准人寿江苏分公司 续期保费部经理 徐祥寅

夏菲老师是一位教学严谨、认真、逻辑性强的讲师，对教学的态度非常认真，有治学严谨之风范，课程内容丰富有趣，课堂氛围活跃，师生反映极佳，能够运用通俗有趣的生活案例进行知识点讲解，很受师生欢迎！

——翔喆金融 总经理 聂斌科

夏菲老师授课风趣幽默，以实际工作案例与日常业务伙伴的实际问题出发，用业务伙伴最能听懂的“人话”为伙伴进行技能传授，实操性强，伙伴收益非常大！

——华夏人寿 江苏分公司 人力资源部经理 骆忠计

增员的课程效果很好，大大提升了队伍的增员积极性，给四五联动的大增员活动带来了非常好的效果，从自身价值及服务提升我们的销售能力，促使公司的目标达成，万分感谢夏老师的授课，十分受用。

——前海人寿常州分公司 副总经理 袁劲松

讲师很优秀，内容符合学员期待，夏老师讲解的生动、有趣、易于接受，且授课思维镇密，逻辑感清晰，学员们听得津津乐道，各个都下课后争着向老师询问问题，老师很虚心的给学员们进行解答和教授，这是我见过最好的老师！

——中意人寿江苏分公司 李学员

这两天的课程非常有价值，大家都是用心的全程在参与学习。课堂现场学习的知识点拿回去就很受用，听了那么多位老师的课程，第一次感受到夏老师的授课是多么的实用，让我觉得这样的好老师应该多多来我们公司授课。

——中邮人寿南京支公司 刘学员

 

• “识人知命运势管理”保险精准增员训练营

   

  课程背景：保险关系营销与增员时代已经一起不复返，面对当前增员难业务难的艰难处境，保险公司和营业单位如何创新增员模式？如何将中国传统文化“一命二运三风水四积阴德五读书”的理念带入培训和增员项目增强信心？如何让目标准增员认识到通过改变环境（风水） 、传播大爱（积阴德） 、经常学习（读书）来改变人生的重大意义？本课程详细导入命理..

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