法税思维——高净值客户大额保险销售秘诀

【培训对象】
银行理财经理，保险公司及金融业销售人员

【培训收益】
● 让学员充分了解高净值客户的资产投资与配置状况打开销售视野； ● 让学员掌握财富管理与传承的法律基础知识； ● 让学员掌握针对高净值客群人寿保险的功能及风险规划的方法； ● 让学员掌握以满足客户需求为导向的大额保单销售法。

第一讲：从高净值人群的财富管理目标挖掘保险销售空间
一、高净值客户的财富走势与分布
1. 高净值客户的财富增长速度
2. 高净值客户群的财富分布
3. 保险目标客群市场的确定
二、高净值人群资产配置的多元化
1. 资产配置占比
1）现金及存款
2）投资性不动产净值
3）资本市场产品净值
4）银行理财产品
5）境外投资
6）保险-寿险
7）其它境内投资
2. 宏观经济政策引发资产配置变化
3. 高净值人群主要投资理财渠道
三、高净值人群的投资心态变化
1. 高净值人群的财富目标
1）保证财富安全
2）财富传承
3）子女教育
2. 高净值人群的风险偏好
3. 保险未来销售空间无限
解读：《2019中国私人财富报告》

第二讲：财富管理的风险及法律诉求
一、《民法典》助力保险功能落地保护
1. 《民法典》将如何影响我们的生活？
2. 《民法典》7编，1260条涉及内容
3. 《民法典》与保险相关的内容有哪些，如何运用
解读：《中华人民共和国民法典》
二、家庭婚姻财富管理的困境之《民法典》落地应用
1. 富一代离婚
2. 富二代结婚
3. 婚内财产保护
案例：明星离婚案件解析与《民法典》婚姻家庭篇应用
案例：富二代强强联合五千万嫁妆竟被冻结
案例：婚外情的财务纠纷与规划案例
三、家业企业的混同
1. 个人账目企业账目不分
2. 为企业债务提供担保
3. 家庭财务无限为企业输血
4. 对赌协议、关联交易
案例1：张总与太太假离婚是否可以解套
案例2：知名企业财务账目不清被判入狱
解读：企业财务规划正规合法流程
四、财富传承的五大风险
1. 时间风险
2. 婚姻风险
3. 继承人风险
4. 税务风险
5. 债务风险
案例1：名家遗产纠纷案家人反目
案例2：缜密遗嘱下股权继承与代持风险
案例3：不规划遗产税所带来的后果
案例4：独生子女继承的困境

第三讲：税务筹划确保财富安全与合理节税
一、税法在企业与个人经营中扮演的角色
1. 税法与企业的关系
2. 税法与个人的关系
3. 营改增的意义
4. 税务筹划的必要
二、税务筹划的落地应用
1.税务筹划借力政策优惠为企业节税
2.现行18种税的种类与应用
3.天下第一税：增值税筹划落地企业节税安全
4.与高净值客户相关税种筹划思路
5.税收与保险关联应用落地财务架构
解读：税一/税二
案例1：如何用政策节约税金
案例2：企业节税落地保险规划

第四讲：人寿保险功能解读与风险规划
一、人寿保险核心功能
1. 定向传承
2. 避免诉讼、公正
3. 保留控制权
4. 婚前、婚后财产隔离
5. 债务隔离
6. 遗产税规划
二、人寿保单风险规划
1. 婚姻风险隔离
案例1：270万人寿保险离婚是否被分割
案例2：保险如何保护弱势一方
实战演练：富二代结婚如何不伤感情规划婚前财产
2. 家业企业隔离
案例1：300万的保险金是否用于还债
实战演练：父债可子不还
3. 财富传承规划
实战演练：王总家的财产传承
4. 保险节税规划
实战演练：保单遗产税规避的方法
5. 婚姻、传承、隔离、税务家庭资产综合配置
实战演练：赵总家的财务安排 

10余年保险理财风险配置经验

10余年保险产品销售训练经验

10余年世界500强金融行业营销管理经验

中国工商联高级理财规划师

金融系统五星级培训师

注册国际高级职业培训师（CISPL）

最佳实践典范案例萃取师

上海交通大学、复旦大学特邀讲师

擅长领域：保险理财风险配置、保险产品精准销售、财富传承与风险托管培训

 

邹延渤老师从事保险外勤销售与管理、保险业专业培训工作13年，具有丰富的实践经验；在任期间通过产品运作与培训成功达成全国业务排名第一，并创造了单张期缴保费1亿元的佳绩。曾服务过中国人寿、太平洋人寿、中国平安、太平人寿、中国人保、泰康人寿、新华保险、中国银行、建设银行、农业银行、工商银行、邮储银行、中国邮政等多家企业，累计授课600+场，返聘率90%以上。（保险：年金险培训139+场，健康险培训52+场，基本法培训107+场，储客213培训73+场，法商思维高客开发培训27+场；开门红启动会、产品定制化课程及配套产说会近100+场；银行：银行保险期缴转型培训80多场；产说会：单场签单率高达50%以上，产能实现单场1580万元期缴年金险产品。）

 

实战经验：

★ 她曾是太平人寿集团寿险开拓销售的典范，不足两年，完成从白板的大学生到销售精英蜕变， 总计积累开拓了清华大学教授、美敦力高管等32人中高端客户，其中行业期缴标保180万，累计件数98件。

★ 她曾是集团总部指派金牌讲师，自主研发典范案例课程，进行中高端客户销售技巧、保险理财风险配置、保险产品精准销售等培训，为郑州分公司与天津分公司一年内新人做两期FORTUNE培训，每场500人，将其个人成功的销售经验复制、传承到两地的销售队伍，建立了营销团队销售高保额保单的信心，为太平人寿三高（高品质、高素质、高绩效）团队的打造贡献了力量。

★ 她曾是太平洋保险高级培训师，2015年开始每月定期给公司业务员进行产品销售技能培训，并创造了单张保单期缴1亿佳绩的顾问营销寿险业务员，在2017年度公司排名飞一般的增长，实现了大连地区年度销售目标达成全国第一的逆袭。三年448场培训，年平均150场，授课近10万人次

 

主讲课程：

01保险业：

《打造寿险企业家之《基本法》精准规划实操》

《“年金+万能”产品实战销售训练营》

《终身寿险类年金险产品实战销售训练营》

《健康险产品实战销售训练营》

《全产品配置实战销售训练营》

《法商思维之高净值客户大额保险销售秘诀》

《借势卖养老 绩优任我行》

《三步储客213》

02银行业：

《银保长期期缴产品精准营销训练营》

《银行理财经理之高净值客户大额保险销售秘诀》

《寿险的意义与功用》银行版

部分学员评价：

通过邹老师的课程细心教导下，让我对保险的知识，态度，技巧和销售方面有了新的认为。明白了保险的意义所在。明白如何在面对客户时通过一定的话术和技巧来销售保险。邹老师课程轻松活泼，将理论的课程知识转换为各种案例。

——邮储银行陕西省渭南分行理财经理 贺经理

从邹老师的授课中，了解了当下金融环境，金牌理财经理的定位。邹老师利用草帽图，普尔法，摸排六步曲将我们带入场景进行行为体验。从老师的方法中，真正的理财经理是有一套完整专业的产品营销链，每一步都是环环紧扣，有据可依。

——邮储银行陕西省汉中分行理财经理 杨经理

邹老师的实战经验和熟练度让我佩服，大数据下练就出固化加升华。老师就像数据库，理论和训练相结合的课程方式让学员合情投入。

——中国华夏保险唐山中支 牛女士

通过邹老师的授课，又一次给心灵一个洗礼，从草帽图的讲解让我非常喜欢，话术非常接地气，与客户的沟通能从情感上促动到内心底线。达到情感上的升华。标普的四个账户，从复杂的话术升华到言简意赅。通俗易懂。

——中银人寿杭州分公司 邱女士

非常喜欢邹老师的授课方式，上午的国家趋势让我深刻了解到未来的发展的方向，下午的理论，研讨及老师的经验分析，让我更加清晰明确定准了年金险的需求点。

——中国太平洋寿险北京分公司 梅经理

• 保险大单销售秘诀——资产配置与私人财富管理

   

  课程背景：根据招商银行发布《2017年中国私人财富报告》、建设银行发布《中国私人银行2019》两份报告，虽然中国经济社会发展面临的内外部挑战增多，但国内居民的私人金融财富仍实现了8%的正增长。中国高净值人数的数量逐年实现增长，截止2018年高净值人士数量已达到167万人；高净值人群的财富目标开始从单纯的“创造更多财富”过渡..

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• 法商思维——高净值客户销售秘诀

   

  课程背景：近年来我国宏观经济发展呈现L型走势，这一经济走势并没有影响我国高净值人群的高速增长。《2018中国私人财富报告》资产超600万元的中国富裕家庭，总财富133万亿，同比增长6.4%。巨大的蓝海市场给我们银行各类金融产品销售提供了无限的可能，这些高净值人士的财富积累与投资偏好有哪些？目前所面对的财富管理问题有哪些？寿险在高净值人群财富管理中..

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