云网融合商企客户营销及实战

第一部分：运营商《云业务销售能力提升训练营》理论培训
专题一、运营商云业务市场发展趋势及公司战略
1、传统业务营销向提供一站式的”云+网+X”业务市场演进
案例一：工业园区：某汽车零配件制造企业老板为什么在我们拜访后上云了
案例二：县城商圈：某影楼老板为什么开始考虑云网融合产品
案例三：商务楼宇：某建筑公司陌拜如何在15分钟内拿到客户执照复印件
2、创新业务市场产业逐渐成熟，面临全面竞争
阿里云卖什么，优势在哪里
腾讯云卖什么，优势在哪里
华为云卖什么，优势在哪里
浪潮、金山、金蝶、用友等云卖什么，优势在哪里
友商云卖什么，优势在哪里
3、政府引导的信息消费，为创新业务发展带来巨大商机
国家政策连续出台，利好云网业务市场
中小微企业、园区企业的需求明显
案例分享
基层政府单位舆情系统使用案例
好邻居、凯源连锁超市企业上云实践案例
某市眼科专门医院上云实践案例
物流园：飓风物流企业上云实践案例
沿街商铺：某影楼上云实践案例
专题二、重点行业现状及打法研讨
1、数字化时代中小微行业行业整体认知
2、结合行业信息化现状、模式与发展趋势（可以根据培训对象侧重行业重点进行讲解）
2.1云主机产品营销对象及动作话术分析
云主机的主要卖点
云主机的客户对象：医疗行业、K12教育、园区、连锁商贸
云主机营销话术
——案例分析：某商务楼宇互联网公司云主机营销案例
2.2云存储营销对象及动作话术分析
云存储的主要卖点
云存储的客户对象：园区、教育、商务楼宇、连锁商贸
云主机营销话术
——案例分析：某教育培训机构行业云存储营销分析
2.3云桌面营销对象及动作话术分析
云桌面的主要卖点
云桌面的客户对象：教育机构、基层政府单位、连锁商贸
云桌面营销话术
——案例分析：某体检中心云桌面营销分析
2.4智慧餐饮营销对象及动作话术分析
智慧餐饮的主要卖点
智慧餐饮的客户对象：餐饮机构、教育机构、基层政府单位、园区单位（食堂）
智慧餐饮营销话术
---案例分析：某餐饮连锁企业智慧餐饮营销案例
2.5舆情产品营销对象及动作话术分析
舆情产品的主要卖点
舆情产品客户对象：基层政府单位、教育、医疗单位
舆情产品营销话术
---案例分析：某镇政府舆情业务营销案例
2.6 快速营销产品对象及动作话术分析
快速营销产品的主要卖点
快速营销客户对象：商贸企业、沿街商铺、教育培训机构、微商等
快速营销产品营销话术
---案例分析：某商贸批发企业快速营销产品销售案例
专题三、客户场景画像、产品包装及话术设计
1、结合客户对象进行产品包装
2、将云各种应用与客户需求倒推设计
3、结合客户工作场景进行包装
4、结合客户企业运营实际情况，提前做好云产品包装
5、成功案例分享及各行业上云营销话术设计--不说“外行话”，成为行业顾问
——工具总结：行业研究与分析模板
——课堂练习及产出内容：借助行业研究模板做课题
——行业综述：总结提炼代表性语言用以指导行业研究
——行业构成：确认版图以及信息化覆盖范围
——业务链条：对照产品速查表寻找信息化机会点
——术语总结：了解必要的专业内容保证不说“外行话
专题四、目标场景客户的成功筛选经验分享与应对方法讨论
1、产业园区市场：中小企业、连锁门店
决策快，营销容易，易出单，但潜力小，一般是 2-8 核云主机居多 。有SaaS小程序出单可能性。
2、 商务楼宇：关注新兴互联网公司
懂技术，决策快，出单易，而且容易出大单，但是很多已经在用云业务，营销一定要快。
3、乡镇政企客户
政府部门决策长，营销靠客情关系以及时间窗口，出单慢，但有机会会出大单 。可以考虑云桌面舆情。
4. 县域聚类市场：各类型连锁行业，证券营业厅，教育行业，交警驾照考试部门，学校计算机房，房产中介：有机会出云桌面，有机会可以去摸摸底
专题五 云网融合业务销售五步法
1、一探线控
1.1 宽带（线）：用了什么宽带？用来做什么？跑的是什么数据？
1.2 监控（控）：店里用不用监控，几个摄像头？监控需要留多久？
1.3 应用：有哪些系统？有哪些应用？自主开发还是第三方开发？谁在维护？
2、二问现状
2.1 问服务：我们的网速如何，有什么问题？
2.2 问存储：目前有那些数据，存在哪里，怎么存的，要存多久？
3、三挖需求
3.1 下一步信息化发展计划
3.2 互联网+、政府要求、企业发展、网站、智能化等
4、四引业务
4.1 案例：相关行业的上云案例，讲好处
4.2 政策：免费体验，先用再说
4.3 优惠：宽带、手机使用我们的，所以云业务可以享受的优惠价，或者其他云服务商提供的价钱的基础上我们能给的优惠
5、五估预算
费用：每年设备更新维护费多少？人工成本多少？今年预算多少？几年折旧？
专题六 工具总结及话术通关
第二部分：运营商《云业务销售能力提升训练营》战训辅导
理论学习最终要导入实操才能够将学习力转化为生产力，在理论培训结束后，选择若干实战区域场景，所有参训学员分小组进行实战演练，根据不同场景及目标市场特点制定销售策略、销售方式，进行销售推进。
实战过程中，老师现场进行实地辅导，对存在的问题予以纠正并提出针对性建议，以实现让学员掌握：
1.帮助学员掌握有效的客户数据获取方法。
2.帮助找准目标客户及销售策略。
3.提升营销组织能力和产品销售推进速度。
4. 提升销售人员对创新业务的销售技巧和异议处理能力。
5产品话术的组合包装及销售，最终实现创新业务的销量提升。
【创新业务产品实战演练关键动作】
项目名称 具体内容
区域市场客户画像 画出不同市场政企市场的客户类型
对客户进行分类及画像
针对不同客户类型进行云需求的分析及挖掘
进行创新分场景的团队分工及任务场景
进行有效的营销组织
产品包装 基于客户需求进行产品包装
产品包装前的准备工作
产品包装后的体验、模拟
销售流程 定位目标客户，定位目标部门
了解客户需求，需求匹配产品
介绍产品卖点，激发客户需求
促进成交，合同签订
体验及呈现 诱发兴趣、客户参与、促成交易
根据客户需求进行，刺激客户需要
诱导客户尝试使用
结合客户需求进行互动
形成差异化的移动优势
演讲及推荐 PPT设计
成功案例资料准备
样板间工程的设计与示范
一对多的演示技巧
产品演示的关键动作
如何指导下属进行产品演示
每周抓住重点工作进行管理 

企业资深教练（行业客户营销）
北京邮电大学世纪学院客座教授
中国通信学会会员
华中科技大学博士
北京邮电大学 MBA
日本NTT docomo研修生
集团产品销售实战专家
厅店终端销售实战导师
体验式、顾问式营销咨询师
多家咨询公司特约讲师
经历描述

刘佳博士专注于通信行业企业管理及培训多年，曾在省级、地市级运营商市场部门、集团客户部门先后担任渠道主管、业务主管、分公司经理等职务，有丰富的管理实战经验，具备良好的管理体系整合能力，在客户销售和团队管理方面有着深厚的造诣。刘博士拥有上千场企业培训经验，熟悉从课程开发、课程设计、教学组织到测试的全部教学过程和成人学习心理；善于将企业销售理论与销售实践紧密结合，善于通过教练式、顾问式等教学方法，注重让学员学有所悟，充分调动学员学习热情，培训效果深受学员好评。

刘佳博士对运营商市场、集团客户、厅店销售、渠道管理等相关工作也有很深的研究。在NTT docomo研修期间，对海外运营商3G及全业务运营、数据业务、终端定制等前沿工作进行了深入的了解，并参与了一系列的咨询项目，其中包括：某外企“黑莓手机进入中国策略”、某运营商总部“终端定制项目”、某省级移动“电子渠道营销与服务”、某省级联通“C网手机销售促进项目”等。近年来主要对运营商区域市场营销、集团客户经理营销能力提升等方面课题进行研究，为广东移动、江苏移动、浙江移动、河南移动、山东移动、河北移动、辽宁移动、天津移动、山西移动、陕西移动、西藏移动、贵州移动、四川移动、新疆移动以及数十家地市运营商提供过服务，并得到了广泛的好评。

课程体系
编号 课程类别 课程内容
一 集团客户类 《企业上云战训》
《DICT营销能力提升》
《铁三角营销团队建设与销售技能》
二 店面（渠道及营业厅）
销售类 《新零售下的运营商渠道管理》
《5G环境下的智慧家居与社区营销》
《“六脉神剑”实战营销—5G泛终端销售实战训练营》
三 前沿课题类 《5G与AICDE赋能行业》
《5G+云改热点、趋势与应用》
四 基础管理类 《小CEO管理营销技能提升》
《区域划小分析与能力提升》

理论功底深厚，实战经验丰富的刘佳博士更加深刻理解人性。在此基础上研发出的课程获得学员的一致好评！刘博士培训技巧炉火纯青，对课程、学员更是驾熟就轻；刘博士授课风格平易近人，生动幽默。让学员在“在互动中体会精髓，在参与中感悟真谛。在思辩中解读情感，在行动中开拓新篇”

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