顾问式销售五步法

【培训对象】
销售经理、销售主管、营销人员

【培训收益】
● 帮助销售人员了解最新发展形势，并确定在新形势下销售人员的新定位 ● 掌握行业分析的三五五联动法，学会运用此方法进行行业拓展 ● 学会分析行业客户背景、现状、业务、问题、竞争与发展趋势，提升行业化研究分析和行业化服务营销能力 ● 掌握一套行业分析的工具和方法，通过客户价值链分析、需求判断、需求分析、采购决策分析及产品分析制定行业客户关系拓展和需求引导的拓展策略 ● 掌握一套客户关系管理工具和方法，通过客户关系测评，客户建档、客户关系策略地图、不同层级客户关系公关技巧的讲解提升销售人员管理管理技能 ● 掌握一套客户需求管理的工具和方法，通过行业客户商业环境分析、行业客户需求引导，行业信息化方案制作与呈现，商务谈判与异议处理等技巧讲解，提升销售人员需求管理技能 ● 掌握竞争应对的方法与工具，学会在不同情境下选择不同的有效竞争策略

第一讲：顾问式销售模式分析
经典案例引入：手机邮箱的销售分析
1. 顾问式销售五步法的应用
2. 顾问式销售思维转型
3. 客户购买行为分析

第二讲：顾问式销售第一步—发现商机
一、目标客户甄选“MAN”原则的运用
模拟练习：接触客户黄金话题引入
图表：MAN原则的顺序判别
二、目标客户接触
1. 如何把握不同时机下的迅速切入
情景案例：在拜访的过程中把握销售时机，迅速切入
2. 插入探讨式开场的要领和话术提炼
情景案例：在为客户提供服务的过程中把握销售时机，迅速切入
三、集团产品体系
1. 标准化产品
2. 移动信息化方案
3. 行业应用
4. 系统集成
案例：IBM的咨询王者之路
案例：惠普的后收费模式
四、发现商机的渠道和路径MECE
1. 商机发现的多元渠道
2. 商机发现路径图

第三讲：顾问式销售第二步—明确商机
一、明确商机
1. 验证商机
2. 精准商机
3. 商机评估
1）是否真实
2）钱+时间+人=真实
3）能否参与
4）参与优势
5）是否值得
案例：上海自贸区
案例：云南某公安局专线和信息化产品
二、需求三层级
案例：乍得共和国之旅
1. 了解客户需求
1）资料收集
2）信息收集
3）显性呈现
4）判断需求
2. 挖掘客户需求
1）辨别显性和隐性需求的不同
2）发现需求的真实背后原因
案例：某呼叫中心的项目数据
3. 创造客户需求
案例：船运企业的买回卖去
三、换上客户的脑袋：行业客户分析法
案例：某餐饮行业基于价值链分析的信息化应用案例
1. 行业客户价值链分析法
情景训练：不同行业客户价值链分析
2. 集团客户的需求假设与分析
四、如何挖掘潜在客户的需求
案例：三个街边小贩销售法详解
挖掘潜在客户需求的SPIN法
五、需求挖掘提问技巧分解
第一步：询问现状问题的技巧和话术
第二步：问题询问的技巧和话术
第三步：SPIN法的关键环节：引出暗示问题
案例：15万美金与100万美金的暗示效应
暗示问题的玄机：痛苦加大法
第四步：需求满足询问
六、实战训练
模拟情景练习：不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用
工具运用：目前常用业务的效益点提炼

第四讲：顾问式销售第三步—方案设计
一、客户采购决策分析
1.采购角色分析
1）角色身份
2）角色态度
2. 适应能力分析
3. 交往关系分析
4. 职位和影响力
5. 组织关系富图
6. 各类决策流程
二、产品差异化分析
1. 确定差异化目标
1）三项价值+二项成本
2. 客户价值全景图
3. 价值影响满意度和忠诚度
4. 差异化战术五要素
1）产品：交易收获
2）关系：交易感知
3）服务：交易享受
4）渠道：交易接触
5）价格：交易付出
5. 方案呈现增值降本：“第九区”
1）五大增值战术
2）四大降本战术
6. 攻守25式
1）点面之争
2）价值之争
3）方式之争
4）体现之争
三、竞争策略分析
1. 矛与盾
2. 进攻手段：正面
案例：某移动招投标的正面强势进攻
3. 进攻手段：侧面
案例：国际知名咨询公司过招，某移动招投标的侧面迂回。
4. 进攻手段：市场分割
案例：和某咨询公司的合作，市场分割，产品分割
5. 防守手段：坚守阵地
案例：提出标准和抬高门槛
6. 防守手段：拖延战术
案例：未来值得期待
四、产品呈现的工具和方法
1. 产品呈现的结构化
2. 产品呈现的阐述方式

第五讲：顾问式销售第四步—合同签订
一、方案书的结构思路
1. 需求分析
2. 满足不同需求部门的同样需求
3. 价值创新
4. 满足指标的价值分析
5. 方案说明
6. 金字塔原理的充分利用
案例：组织一次烧烤活动
二、商务竞争和谈判
1. 商务竞争的五大误区
2. 商务谈判的十大战术
视频：周先生的卖房之旅
案例：佛寺前的手镯
案例：瑞丽的那翡翠

第六讲：顾问式销售第五步—实施再赢
一、客户决策心理分析
视频录像教学：客户显性拒绝后的应对
客户拒绝背后的真相：疑虑和风险
二、拒绝应对——对业务功能产生疑虑的客户应对
乒乓对话：应对客户显性拒绝的方法
实战训练：不同类型新业务有效消除疑虑的话术
三、拒绝应对——对价格产生疑虑的客户应对
1. 四种价格表达法的技巧和话术
2. 同样的话的八种表达方式
情景演练：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演练
四、缔结成交
1. 如何捕捉缔结时机
缔结成交的方法：二选一、免费试用法、附加法和时限法的技巧和话术
模拟练习：缔结技巧的训练
五、售后维系
1. 如何促进二次开发，提高使用量
2. 功能维系、情感维系及技术维系
3. 行动策略与NBAs 

整合营销实战资深顾问
现任：武汉永鑫船舶有限公司 经营部总经理、股东
现任：弘毅传媒有限公司 市场总监、股东
现任：问酒文化电商平台 总经理
曾任：美国通用(GE) 顾客推进部培训主管
曾任：广东移动 营销经理/讲师学会副会长/广东移动金讲台讲师
武汉大学特邀讲师、华中科技大学营销总监班特邀讲师
浙江师范大学政协委员班特邀讲师、中南财经政法大学营销班特邀讲师
■ 曾主导操盘多个重大项目：湖北省旅游委共同操作智慧城市项目（引进风投4000万），陕西省旅游委一带一路项目，湖北省黄陂旅游区15000亩新农业项目。
■ 五年授课遍及全国二十多个省，全国四百多个地级市，700多场的营销培训经验，授课学员数超过25000人次，学员满意度高达97%以上，深受客户与学员好评。

实战经验：
黄老师从事营销工作13年，移动行业咨询与培训工作8年，专研大客户销售，顾问式销售，大客户关系领域，在大客户营销与大客户服务工作有独到的研究和大量丰富的案例：
▶ 曾主导组织洽谈并执行武汉天河机场第3期工程项目，项目金额达1.2亿
▶ 曾参与上海复兴集团、东风集团、武桥重工、国防工科委、701所、航天工业部、中船总、中船运、长江航道总局等客户的诸多工程配套项目的商业谈判，市场营销工作，三年时间，参与商务谈判和营销工作百场以上。主要参与项目包括国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”的围标，讲标，商务谈判，技术协同，业务营销工作；参与瓦良格航母船用系泊产品、海监3000吨船、南极科考船的商务谈判，业务营销工作。
▶ 曾向美国通用(GE)销售团队传授“顾问式销售”理念，让企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，实现参与各方的目标，并非只着眼于一次合同的订立，而是与客户形成一种兼顾各方利益的长期关系，得到双赢效果，使企业的发展得到良性循环，该年度业绩完成1800万，名列全司第一。

经典案例：
序号 企业名称 课程 期数
1 云南移动（全省） 《政企客户经理大竞赛》 轮训34天
辅导60天
2 中建三，五，八局 《政企大客户全景策略地图》 20期
3 深圳电信 《互联网思维：回归与整合》、《商务谈判》 18期
4 中车集团 《市场营销策略》 14期
5 平安保险（湖北） 《营销技能实操训练》 12期
6 永达电梯 《销售心法》 7期
7 广西兴业银行 《大客户关系管理与销售策略》 6期
8 武汉东风汽车 《客户关系管理》、《商务谈判》、《大客户营销》 6期
9 江西民生银行 《大客户关系管理与销售策略》 6期
10 辽宁省联通集团 《聚类市场营销与策划能力训练营》 5期
11 美的集团 《政企大客户营销》 5期
12 郑州农村信用社 《客户经理营销能力提升》 4期

主讲课程：
《顾问式销售五步法》
《商务谈判技能提升》
《大客户关系管理与维护》
《大客户关系管理与深度营销》
《政企大客户公关与商务谈判》
《政企大客户营销能力提升》

部分客户评价：
黄老师您太棒了，分享的内容是如此新颖，环环相扣，现场气氛如此活跃，学员参与度是我见过最好的一场，感谢您辛苦的付出，下次再见！
——湖北平安保险公司李总经理
我接触过很多老师，很少见过向黄老师那样，在学员互动问答过程当中，能够快速准确给到学员满意答复，内容涉及客户关系与营销方方面面。难不倒他！
——广东省企业家联合会培训中心梁主任
听了他半天课，我就忘了自己是企业家的身份，他能让我静下来做个好学生。我和大家一起互动，一起投入，一起分享。感谢黄老师！
——上市公司明珠集团董事长张坚力
市场竞争激烈，IHPNONE手机和联通捆绑销售业绩压力很大。我们组织全市经理以上销售精英和管理者参加了黄老师两天的销售技能特训，结果状态很好。达到我们培训目的：激励士气、明确目标、找到办法、提升技能！
——广东梅州联通分公司张总经理 

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