S2-大客户高效销售拜访

1、大客户销售的核心动作是什么？
2、大客户销售的七步成诗

第一章 拜访准备
1、我们为什么要拜访客户？
2、客户的购买逻辑是什么？
3、什么是客户的认知与期望？
4、拜访目标应该如何设定？
5、什么是客户行动承诺？
6、行动承诺的标准
7、如何约见客户？
8、有效的客户约见理由

第二章 有效提问
1、我们有时为什么不爱提问？
2、有效提问的4类问题
(1) 暖场类问题
(2) 确认类问题
(3) 现状类问题
(4) 期望类问题

第三章 善于倾听
1、我们为什么有时爱多说？
2、销售中的客户心理学
3、没有倾听的表现
4、如何做到善于倾听？
A 倾听之心态准备
B 倾听之合理回应
5、黄金沉默术

第四章 呈现优势
1、客户决策基于差异性
2、独特差异优势
3、差异优势呈现法-SPAR
4、课堂练习

第五章 价值共创
1、什么是价值共创？
2、传统的销售方法与价值共创销售的区别？
3、客户沟通技巧-四季沟通术

第六章 获取承诺
1、结果源于行动
2、承诺类问题
3、客户为什么不愿承诺？
4、客户顾虑的表现
5、顾虑产生的原因
6、客户顾虑的处理方法-LSC模型
7、总结确认

第七章 拜访评估
1、什么是复盘？
2、复盘的意义及价值
3、复盘的方法及流程
4、销售拜访的评估标准
工具1：拜访效果评估表
工具2：客户关系评估表

第八章 课程总结与回顾 

世界500强企业集团一级讲师
国家心理咨询师
AACTP国际认证行动学习促动师
《解决方案设计》©授权导师
《信任五环》®授权导师
《价值致胜》®授权导师
《销售罗盘》®授权导师
《销售罗盘》®认证销售辅导教练

专业背景
山西大学计算机应用专业毕业，工学学士学位。
曾于某世界500强通信运营商任职多年，从事通信行业工作经历超过18年，工作经历涉及程控交换、社区营销、大客户销售、系统集成、行业信息化产品销售等多个领域。行业经验丰富，对通信行业和互联网行业的发展都有独到的见解和研判。
培训范围包括电信大客户销售技能、大客户销售策略、行业信息化产品营销、解决方案设计及呈现、商务谈判技巧等。
已获得授权的版权课程包括：《销售罗盘》®、《信任五环》®、《解决方案设计》©
霍老师具有十余年的电信行业大客户营销一线经验，以及多年的行业信息化解决方案实际工作经验，实战经验丰富，授课风格诙谐幽默，善于由浅入深，潜移默化式的教学，课程中实战案例多，内容接地气，深受培训单位和学员的认可。

主要课程
1、解决方案设计及呈现技能提升培训
2、政企大客户销售商机挖掘能力提升培训
3、招投标知识及控标技巧培训
4、以客户为中心的销售技巧培训
5、大客户商务谈判能力提升培训
6、《销售罗盘》®大客户销售策略及电子沙盘模拟演练培训
7、《信任五环》®大客户销售高效拜访培训