房产客户心理分析与应对

【培训对象】
开发商的销售人员、房地产销售代理公司的销售人员以及地产中介经纪人员

【培训收益】
学习通过观察客户的行为、语言等外在表现，分析客户心理，掌握客户心理动向，从而快速捕捉房产客户真实需求和购买意向，提高置业顾问成交率。

一、购买房屋大宗商品客户的基本心理分析 1、与购买普通商品时心理区别；
2、六类客户购习房屋前、后的心理差异。 

二、客户购买行为分类 1、客户购买行为四类型分析
2、客户外在表现动态分析
3、客户购买动机分析
4、客户性格分析 

三、客户购买过程分析 1、建立需求
2、信息收集
3、盘楼分析
4、策决购买
5、购后动作 

四、客户购买过程的七个心理阶段
1、引起注意
2、产生兴趣
3、使用联想
4、希望拥有
5、进行比较
6、最后确认
7、决定购买 

五、三种影响客户心理的法宝 1、“比较法则”应用
2、“拉销”的心理技巧
3、“群体心理”应用

金融学学士、MBA
资深营销专家
房地产、建材和零售等行业营销讲师、策划专家
 
【工作经历】
浙江省建德金马房产公司销售经理
浙江云天房地产有限公司项目销售总监
浙江中嘉房地产有限公司营销总监和项目副总经理
现任多家房地产企业营销策划咨询和营销讲师； 
浙江工商大学MBA学院特聘讲师
江苏大学MBA班特聘讲师 

【擅长领域】
房地产企业品牌建设；
房地产企业营销、策划；
房地产项目规划与定位；
房地产项目销售全案策划

【主讲课程】 
战略与经营管理课程：
《品牌运营与品牌建设》
《企业营销战略管理与决策》
《房地产企业全面运营与管理》
《房地产企业品牌建设》
《房地产项目全面运营与管理》
《房地产母子公司管控与项目流程管控》 

营销与销售课程：
《房地产企业战略营销与营销策略》 
《房地产项目营销策划与执行》
《营销渠道构建与创新》 
《房产售楼中心建设与管理》
《房产地大客户销售技巧》
《房地产置业顾问销售技》
《房地产广告策划与执行》 

沙盘模拟课程：
《市场营销与决策沙盘课程》
《房地产行业战略与经营决策沙盘课程》 

• 大客户销售策略 客户决策分析与应对策略

   

  第一讲、大客户销售的认知与流程前言：什么是大客户销售？过往拿单是靠经验还是凭感觉？传统关系营销“吃、要、卡、拿、送”当下还是否奏效？如何成为专业选手？客户是怎么买的？我们应该怎么卖？一、销售的定义二、销售是艺术还是技术？三、大客户采购的行为特征四、大客户销售的策略与战术五、大客户销售的三大误区六、客户采..

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• 大数据AI+时代下企业的变革与应对

   

  课程背景：阿里巴巴推出了无人酒店，海底捞要炒员工的鱿鱼，开无人火锅店。互联网来了！大数据来了！人工智能来了！排山倒海，不可阻挡，企业正处在新技术变革的风尖浪口。不容质疑，新技术对企业运营效率的驱动越来越强，最后一定发生从裂变到核变的效应。我们可以肯定：只有通过大数据才能有效挖掘客户需求，才能得出精准解决方案；通过大数据运营来创造商业价值是未来公司发展..

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