建设工程项目招投标策略与技巧

【培训对象】
投标单位（销售人员、营销人员、市场人员等）

【培训收益】
掌握建设工程项目的招投标流程； 建立企业运作建设工程项目内在逻辑体系； 提升营销人员将公司的领先优势转化为项目中标结果的能力；

导入：请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题！
第一讲：建设工程与招投标基础知识
一、建设工程的基本概念及法律法规
1．建设工程的概念、分类和特点
1）建设工程与工程发包
2）建筑市场与资质管理
2．建设工程与招投标
1）建设工程必须招标的范围
2）建设工程招标的法律适用
3）建设工程招标的分类
4）建设工程招标的原则
5）建设工程招标人的权利和义务
6）建设工程投标人的权利和义务
7）建设工程招标代理的资质管理
8）建设工程投标人的资质管理

第二讲：招投标基础知识及中标策略逻辑图
一．招投标的基本概念
1．建设工程项目的招投标程序
1）招标
2）投标
3）开标
4）评标
5）中标
6）签订合同
2．公开招标和邀请招标
1）公开与邀请的区别
2）邀请招标的适用条件
二．中标策略逻辑图
1．建设工程项目的利益相关方分析
1）招标人的核心利益
2）评标专家的核心利益
3）招标代理机构的核心利益
4）投标人的核心利益
5）行政监管部门的核心利益
2．中标策略逻辑图
课堂活动：请每个小组根据画出一幅中标策略逻辑图

第三讲：招标阶段的策略与技巧
一．分析招标文件
1．招标文件的四大组成部分
1）格式条款
2）项目需求（包含：商务需求与技术需求）
3）评分标准（最低评标价法与综合评估法）
4）附件模板
工具练习：通过《招标文件分析表》分析招标文件
2．分析资格条件
3．分析评分标准
1）分析报价得分；
2）分析客观得分；
3）分析主观得分；
4．竞争对手分析
5．总结分析结论
二．编制招标文件
1．编写技术指标的策略
2．编写评分标准的策略与法律风险
1）编写评分标准的三大策略
2）招标投标法中的禁止性规定
3）地方性负面清单的规定

第四讲：投标阶段的策略与技巧
一．编写商务标
学员分享：你曾经因为哪些因素被废标？
1．法定废标的若干情形
1）《招标投标法实施条例》中的法定废标情形；
2．招标文件中约定废标的情形
1）从招标文件中检索约定废标的情形
2）形式审查、资格性审查、响应性审查
3．容易忽视的细节错误分析
4．编写评标索引表
二．编写技术标
1．编写技术响应/偏离表
2．主观分的编写策略与技巧
三．投标报价
1．基于公司维度的报价策略
1）盈利型
2）竞争型
3）生存型
2．基于项目维度的报价策略
1）围控型
2）竞争型
3）冲击型
3．评分标准对投标报价的影响
案例分享：一次令人拍案叫绝的报价

第五讲：解析评标专家的评标过程
一．评标委员会是如何组建和抽取的
1．《招标投标法》中的评标委员会组建方式
2．实务操作中是如何抽取专家的
二．解析专家评标的过程和内在逻辑
情景演练：专家是如何评标的？
1. 专家评标的4步过程解析；
2. 评标过程中的法律问题；
3. 专家评标时的2大顾虑；
4. 评标专家的4种类型；
5. 评标专家对明显低价投标人的处理方法分析；

第六讲：招投标过程中的争议处理
案例讨论：未中标后，你会选择异议、投诉吗？为什么？
一．异议
1. 澄清、质疑、异议的区别；
2. 对招标文件的异议；
3. 对开标过程的异议；
4. 对中标结果的异议；
5. 异议函的编写；
6. 异议函的回复；
二．投诉与行政决定
1. 受理投诉的行政机关；
2. 招标文件的投诉；
3. 开标过程的投诉；
4. 中标结果的投诉；
5. 投诉书的编写；
6. 投诉的处理结果——行政决定书；

第七讲：课后行动计划
1．待解问题答疑
2．每个学员写出本次培训的三点收获，小组内相互传阅
3．每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划，小组内相互传阅
4．现场学习情况的小组评分统计 

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