业务销售技巧提升

【培训对象】


【培训收益】
1、从本质上了解顾问式销售技术在通讯行业运用 2、学习顾问式销售的原则和方法，结合实战案例让学员掌握技巧 3、改变传统的销售思维模式，掌握处理顾客异议 4、学会面向客户决策者的销售方法、与客户沟通方法 5、学会提升销售率与客户忠诚度的方法

第一讲、销售的定义
1、什么是销售
2、销售对话的路径
3、销售代表的决策VS客户的决策
4、发现客户问题VS客户明了自己的问题
5、优先顺序的调整
学习目标：使学员重新认识销售的定义。

第二讲、销售的重要性与意义
1、从企业角度看：描述企业的故事、完美展示企业。
2、从员工角度看
3、从顾客角度看
学习目标：学员了解销售对于企业，学员，特别从顾客的角度出发的重要性

第三讲、销售的三大关键原则
1、Serve well then sell – 销售是卖服务
2、Sell yourself then product – 先卖自己，再卖产品
3、Know well then sell – 充分了解再销售
案例分析：当幸福来敲门的时候
课程实战：成功销售的原则
学习目标：使学员掌握销售的三大关键原则

第四讲、成功销售人员必须具备的A.S.K.B.
1.成功销售人员必须具备的知识
2.成功销售人员必须具备的技巧
3.成功销售人员必须具备的态度
4.成功销售人员必须具备的行为

第五讲、顾问式销售流程在通讯营销人员的使用
1、成功的开场白：其实“没有成功”的开场白
2、提问了解，悉心聆听
3、确认双方了解
4、提出方案，齐齐共商
5、SPIN销售法：
有关现状的提问(Situation Questions)
有关问题的提问(Problem Questions)
有关影响之提问(Implication Questions)
有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)
6、FABE销售模式分析
FAB销售模式流程
FAB销售模式坚守的观点
FAB销售模式问题剖析
突破FAB销售模式缺陷应采取的销售流程
课程实战：F.A.B.E. 和S.P.I.N.
7、促进成交的利器
实际体验
代入体验
学习目标：使学员掌握顾问式销售流程及当中的注意点

第六讲、如何有效处理客户的异议
1、为什么客户会有异议
为何顾客不认可产品优点
如何从客户角度准备产品优点
如何从新角度认识客户反论
2、有效处理异议的技巧
不理、倾听、理解部分
忽视异议，延后处理的说明
举例证实说明利用
补偿说明、借力说明、价值成本说明
把反对意见变成一个问题，让顾客来回答
征求订单
学习目标：使学员树立正确的对待顾客异议心态以及掌握处理异议的技巧

第七讲、实战演练以及讲师解答疑惑
通过案例演练使学员有效掌握顾问式销售技巧 

实战背景
原Apple（中国）\华为BG 高级顾问
原沃尔玛 人力资源中国区高级经理
原德国海格电气培训总监
VXI-China（美国维音） 大中华区 高级培训总监
Everything DISC （DISC认证）
Harrison Assessment（哈里森国际认证）
Belbin Team profile （贝尔宾团队认证）
COPC 6.0 （国际认证）
专业背景
许老师有接近20年的工作经验，当中包括超过15年的客户服务质量管理以及客户服务培训管理经验。曾任职业知名地产集团，美资BPO20强企业、沃尔玛大学、德国海格电气分别担任人才发展总监培训总监，领导力高级培训经理，大中华区高级培训主管等。
许伟华老师基于自已丰富的实战经验，结合企业发展战略，帮助企业开发完善培训体系的建设。他善于通过培训与辅导手段有效帮助客服团队提升绩效。许老师在团队管理、人员激励、培训开发以及绩效改进方面都有丰富的培训项目经验。
随后服务客户是苹果中国区以及华为BG项目，相关项目经验可查阅以下信息。
项目经验
许老师主管流程及质量保证高级主管, 负责优化内部及市场服务及运作流程，制定公司整体商业服务流程及其实施。开展流程质量改善活动，成功将取消投诉个案从每月4000宗减少到每月不足300宗。
中国区高级培训主管, 主要负责中层经理人培养及认证. 培养人数超100人。当中20% 进入部门管理高级岗位，70%进入前线管理岗位。
亚太区销售及市场部高级培训经理、培训总监。负责搭建中国区培训体系，销售办事处及经理级别人员培训。从2009年到2012年支撑团队实现10亿销售额战略目标达成。
苹果中国区项目线上团队（呼叫中心）高级顾问、大中华区人才发展顾问，带领其运营中心提供质量标志制定，培训体系搭建。
茵曼服装电商高级顾问、线上团队（呼叫中心）项目负责人，为其线上团队培训提供咨询搭建服务， 成功带领团队在2013双十一期间单日销售额同比增长34%，达到14亿。
华为电商项目高级咨询顾问、线上团队（呼叫中心）项目负责人，为华为消费者BG中国地区服务部 - 运营中心提供服务流程及质量标准制定，实施。培训体系搭建，建立人才体系发展框架，带领6西格玛项目。 

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