证券业投资顾问的客户服务营销管理

课程目的：
投资顾问一方面要开发客户，一方面又要服务好现有客户，销售能力、服务能力、专业能力缺一不可，本课程针对证券公司投资顾问服务营销能力提升需求定制，从导入专业客户服务观念开始，加强投资顾问针对不同客户层级和群体进行精准营销的观念，帮助学员树立以客户为中心的服务营销理念，迅速掌握实用的服务营销技巧，这些技巧具有简单实用、容易复制、一学就会、不需要动用大量额外资源的特点，能够有效帮助学员提升开发和维护客户的水平和营销业绩，并因此直接提升证券公司的营销服务能力和客户忠诚度，为证券公司创造最大价值。
课程提纲：
第一单元 专业客户服务观念导入
讨论：何谓优质客户服务 21世纪市场竞争的致胜关键
一家优秀的证券公司如何用服务创造价值
一流证券公司超越期待
营销服务人员成功金字塔
金融营销八大专业化流程
第二单元 精准营销
销售＝科学？艺术？
精准营销的定义及深入理解
客户分层维护、动态匹配产品的观念
讨论：不同资金量的客户如何提供服务？
营业部客户业务分类及相应的服务组合
第三单元 约访沟通
如何有效约访中高端客户
*实战演练：电话约访客户
如何进行电话回访
建立电话约访的优先客户名单
邀约客户见面的电话流程
面对面销售的原理和关键
问问题的艺术
如何有效倾听
第四单元 需求挖掘
推销与营销的区别
客户销售行为心理动机分析
四种类型的购买需求
讨论：当前市场不同类型客户核心理财需求
分析客户的需求点、成交点
挖掘客户需求的方法和步骤
赢得客户的关键销售细节
第五单元 介绍产品
关于产品销售的几个核心观念
产品推荐三部曲
何时向客户推荐产品
金融产品销售中的构图技巧
讨论：如何运用构图技巧拓展业务？
运用FAB法则销售金融产品
*讨论：如何向客户宣传我们主要产品的好处？
如何应对客户降佣和转户的想法？
第六单元 客户分析 中高端客户需要的待遇分析
不同类型的中高端客户性格分析
掌握各种客户的人格特性、行为特点及应对方法
不同类型客户的个性化服务组合案例
* 经典营销案例分享
第七单元 异议处理 客户经理如何面对拒绝
如何面对内心的销售恐惧
客户异议产生的原因和动机
如何处理客户异议实战演练
学习百分百处理异议之太极行销
*实战演练：关于投资失利客户的应对方法
有效处理客户抱怨
第八单元 精细服务
蝴蝶效应：服务是销售的延续
从客户服务中赢得商机
——服务核心价值高端客户的技巧
卡片、手机、电子邮件服务系列展示
运用专业技巧有效处理客户抱怨
与关键客户保持长期联系的八大方法
销售人员的活动量管理
提升专业营销素质，赢向未来！

• 精准营销管理

   

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