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【培训收益】
证券公司投资顾问，需要兼具客户开发和维护职能的客服人员
课程目的：
投资顾问一方面要开发客户，一方面又要服务好现有客户，销售能力、服务能力、专业能力缺一不可，本课程针对证券公司投资顾问服务营销能力提升需求定制，从导入专业客户服务观念开始，加强投资顾问针对不同客户层级和群体进行精准营销的观念，帮助学员树立以客户为中心的服务营销理念，迅速掌握实用的服务营销技巧，这些技巧具有简单实用、容易复制、一学就会、不需要动用大量额外资源的特点，能够有效帮助学员提升开发和维护客户的水平和营销业绩，并因此直接提升证券公司的营销服务能力和客户忠诚度，为证券公司创造最大价值。
课程提纲：
第一单元 专业客户服务观念导入
讨论：何谓优质客户服务 21世纪市场竞争的致胜关键
一家优秀的证券公司如何用服务创造价值
一流证券公司超越期待
营销服务人员成功金字塔
金融营销八大专业化流程
第二单元 精准营销
销售＝科学？艺术？
精准营销的定义及深入理解
客户分层维护、动态匹配产品的观念
讨论：不同资金量的客户如何提供服务？
营业部客户业务分类及相应的服务组合
第三单元 约访沟通
如何有效约访中高端客户
*实战演练：电话约访客户
如何进行电话回访
建立电话约访的优先客户名单
邀约客户见面的电话流程
面对面销售的原理和关键
问问题的艺术
如何有效倾听
第四单元 需求挖掘
推销与营销的区别
客户销售行为心理动机分析
四种类型的购买需求
讨论：当前市场不同类型客户核心理财需求
分析客户的需求点、成交点
挖掘客户需求的方法和步骤
赢得客户的关键销售细节
第五单元 介绍产品
关于产品销售的几个核心观念
产品推荐三部曲
何时向客户推荐产品
金融产品销售中的构图技巧
讨论：如何运用构图技巧拓展业务？
运用FAB法则销售金融产品
*讨论：如何向客户宣传我们主要产品的好处？
如何应对客户降佣和转户的想法？
第六单元 客户分析 中高端客户需要的待遇分析
不同类型的中高端客户性格分析
掌握各种客户的人格特性、行为特点及应对方法
不同类型客户的个性化服务组合案例
* 经典营销案例分享
第七单元 异议处理 客户经理如何面对拒绝
如何面对内心的销售恐惧
客户异议产生的原因和动机
如何处理客户异议实战演练
学习百分百处理异议之太极行销
*实战演练：关于投资失利客户的应对方法
有效处理客户抱怨
第八单元 精细服务
蝴蝶效应：服务是销售的延续
从客户服务中赢得商机
——服务核心价值高端客户的技巧
卡片、手机、电子邮件服务系列展示
运用专业技巧有效处理客户抱怨
与关键客户保持长期联系的八大方法
销售人员的活动量管理
提升专业营销素质，赢向未来！
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1.5小时 现代营销管理理念精准营销的概念顾问式营销从4P、4C到4R客户的需求论和价值论客户是销售最好的老师 系统阐述现代营销理念，导出精准营销及其技巧工具的设计原则和根本出发点。后续的介绍都会响应本章的理念。3小时 精准客户分析脑白金的精准营销客户信息的维度设计客户购买力分析客户的购买习惯分析客户的决策流程..
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导引：一、银行零售个金条线的管理和营销的现状和痛点二、零售转型的四大意识改变1. 品牌意识2. 客户意识3. 经营意识4. 服务意识第一讲：品牌的建立一、为什么要在客户心中树立以专业为核心的品牌形象，解决的是什么问题痛点解析：利益型客户的追求是什么？客户的邀约难是什么原因造成的？案例：海底捞的服务引导性案例..
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保险营销管理：年金险“涡轮驱动”期交绩效提升训练营项目课程背景：自“强监管”时代开启，产品爆雷、金融难民，为何中国大众富裕家庭的理财成长之路需要面临诸多的困局与尬局？究其原因资产配置以房为主的不合理、金融投资以收益为主的不理性、家庭基石无年金的不可靠，理财顾问如何开展投资教育培养客户正确的理..
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第一部分：品牌规划与管理一、品牌的概念1、什么是品牌？ 2、品牌的价值3、品牌的内涵二、品牌的特征1、品牌是企业的一种无形资产2、品牌具有一定的个性3、品牌具有排它专有性 。4、品牌是以消费者为中心的 5、品牌是企业竞争的一种重要工具三、品牌的种类1、制造商品牌和中间商品牌 2、区域品牌，国内品牌，国际..
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1.品牌和品牌管理a)什么是品牌，品牌为什么重要b)品牌能够给企业带来什么c)市场经济催生品牌营销的发展d)双刃剑的作用：品牌化的挑战和带给我们的机会e)新生代和老字号：新老企业品牌的对比分析2.从抽象到具体：如何更好地理解品牌的价值a)从市场竞争的角度：品牌是客户手中的分辨器b)从企业经营的角度：品牌是企业手中的..
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一、 顺大势做大事——把握行业规则制定企业营销战略 行业发展脉络及趋势分析 行业竞争格局及态势分析 行业消费趋势及产品演变分析 行业经典案例分析把握行业发展和成功规则 行业价值链增值空间及发展战略规划 立足企..
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