通路建设运营与管理技能提升训练营

【培训对象】


【培训收益】



模块一、认识通路

一、什么是渠道（通路）

二、有关渠道的四个基本概念

渠道长度

渠道宽度

渠道广度

二、渠道深度

三、为何要拥有通路——渠道的五大价值

四、渠道的九项基本功能

五、渠道成员及其角色定位

六、中间商的五大类型


模块二、通路设计

一、渠道设计的三大关键因素

1、产品特点

2、生产情况

3、市场情况

二、渠道设计的五大步骤

1、分析消费者的服务需求

2、确定渠道目标

3、列出渠道备选方案

4、评估备选方案

5、最终确定渠道方案

三、渠道的长度设计

例举

四、渠道的宽度设计

五、渠道的广度设计

六、五种典型的渠道分销模式

七、案例分析：格力空调的渠道联销体

八、成本压力下，渠道的“六化”精细化管理

1、渠道扁平化

2、渠道多元化

3、渠道执掌化

4、市场样板化

5、渠道价值化

6、终端超级化

案例：春兰建立"网上连锁店"

九、案例讨论分析

1、渠道创新的案例例举分析


模块三、如何规划通路

一、改变平行通路体系，搭建垂直营销通路体系

1、平行通路特点

2、垂直通路特点

二、垂直通路的三种合作关系

1、合同式体系

2、管理式体系

3、所有权式体系

三、实施顾问式销售服务

案例：海尔B2B（企业对商家）B2C（企业对用户）模式分析

四、建立伙伴营销关系

五、几种典型的垂直营销体系

1、非常紧密型网络通路关系

2、较紧密型的网络通路关系

3、管理型的网络通路关系

六、案例分析

科龙要做家电服务商

七、现场练习

根据所讲，设计出适合自己区域特点的通路，并阐述原因

八、头脑风暴

列出所有能销售产品的通路来


模块四、渠道管理与维护

一、有效的渠道激励

1、“激励不相容”理论

2、激励原理

3、激励技巧

4、为渠道商提供增值活动

5、激励的五大要点

二、如何做好渠道客情？

头脑风暴：有多少方法可以做好客情？请具体列出来？

1、 常规性周期性的客情维护

周期性的情感电话拜访及其注意事项

周期性的实地拜访及其注意事项

2、重大节假日客情维护

贺词载体的选择

贺词内容的确定

道贺要亲历亲为

3、重大营销事件发生时客情维护

4、个人情景客情维护

生日

非规律性重大喜事

非良性意外事件

故事《蒋介石善做生死文章》

5、“多管闲事”客情维护

6、重大环境事件客情维护

7、销售人员的个性客情维护

8、客情最高境界：经商不言商

9、客情打造关键：细节要到位

案例：生日祝福案例比较分析

著名营销实战培训专家
著名经销商战略发展研究专家
清华大学、浙江大学总裁班、总监班客座教授及特约讲师
全球500强华人讲师
“营销OJT”现场实战训练模式创造者
2007中国十大最受欢迎营销专家
2009中国十大营销培训师
2010中国十佳博客营销暨社会化营销大师评选第一名
2011年度影响中国十大培训名师
中国品牌研究院研究员

 

资历背景
崔自三老师曾在《销售与市场》、《商界》、《商界名家》等各类媒体发表销售与管理文章200多万字，出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、中国第一部励志、实战营销小说《挑战》、经销商研究专著《做一名会赚钱的赢销商》、《营销破局的八大策略》等，十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职、曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监。

 

优势专长
企业营销战略、计划的制定；高效团队打造；营销渠道设计、开发与维护、管理；终端建设；销售人员过程管理；区域市场开发及样板市场打造；专业销售技能、技巧提升；经销商赢销理念塑造、公司化管理、选、育、用、留人等。

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  【课程背景】郡县治，乃天下安。习总书记在接见全国县委书记说的一句话,县是构成国家政府基本执政单位,县治理好了,国家就好了。换到企业管理中也是这个道理，可以说是班组治，乃企业安。而班组治理好坏和班组长的能力水平有很大关系。而遗憾的是大多部班组长都是从基层员工提拔上来的，是技术和业务的能手，当一旦要管理一个团队的时候就显得力不从心，导致团队效率低下，各种..

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