商务谈判策略与技巧

【培训对象】
客户经理、业务骨干

【培训收益】
让学员熟练掌握谈判的竞争层面和合作层面，有效地发挥谈判的创意层面，创造各种成交的可能 让学员深刻认识到哪些是在谈判中鼓励使用的行为和哪些是避免使用的行为，并通过演练能有效的掌握以在实际中应用 学会使用在商务谈判中的策略

【培训大纲】
第一模块：认知谈判模式
第一节：认知谈判
谈判的目的
谈判的类型
交易式谈判
双赢式谈判
谈判风格测试
第二节：谈判四大策略
交换条件
附加利益
折中分歧
彻底让步
第三节：谈判六大要素
谈判风格
目标与期望
柱子
筹码
对方利益
关系
第四节：谈判模式
 准备——计划
 如何组建强势谈判团队？
 如何制订谈判方案？
 谈判前准备
 对手研究
 导入——人的问题
 谈判动机
 认知偏差
 情绪化
 沟通不良
 探询——讨价还价
 查询
 互换
 找出立场后面真正的实质利益
 收场——达成协议
 确定协议（成果）VS你的最佳替代
第二模块：谈判实施策略
第一节：谈判准备策略
收集信息
预估对手
摸清对手的谈判风格
组建谈判的团队
制定谈判的计划
第二节：谈判开局策略
在谈判中进退有据
轻易让步的后果
谈判的折中策略
一定要有备选方案
开局阶段核心关键点
 千万不要接受第一次出价
 故作惊讶
 不情愿的对手
 集中精力想问题
 老虎钳
第三节：谈判中期协商
谈判协商中如何推进
有效的提问
如何在协商中步步为营
协商阶段关键技巧
 探询底价
 上级领导
 避免敌对情绪
 服务贬值
切勿提出折中
第四节：谈判后期收场
收尾四原则
彻底性原则
不二性原则
情理性原则
条法性原则
价格让步策略
报价策略的误区
收回条件
第三模块：双赢谈判技巧
第一节：衡量局势，导入谈判策略
卖方市场——多元化策略
博取同情、循循善诱、化零为整、寻找更多供应商，以压低价格、激将法
买方市场——压榨性策略
低开高走、百般挑剔、过关斩将、釜底抽薪、敲山震虎、压迫降价
买卖方势力均衡——平衡策略
欲擒故纵、比拼耐力、还价要有耐性、敲山震虎、差额均摊
第二节：谈判技巧14招
先礼后兵——礼多人不怪、缓和阻力
欲擒故纵——以退为进、以守为攻
若即若离——虚心请教、诱敌深入
制造假象——虚张声势、声东击西
迂回前进——借势反对、付款/交易
借力使力——以优攻缺、借助对手
攻心为上——打蛇七寸、情开网开
 

原中国电信集团级内训师
华为大学特约讲师
国际ICF教练式认证培训师
田俊国《赋能型讲师》（TTT）弟子班授权导师
《顾问式营销》©训练营讲师
《销售罗盘》®、《信任五环》®、《规划罗盘》®
授权导师
《结构性思维》®、《高绩效团队教练》®等
课程认证讲师
国际PMP项目管理专家，国际ITIL认证专家
江苏省政府采购中心专家、评委
德博诺（中国）思维训练校园认证讲师
阿里云ACP认证

专业背景
吉林大学计算机与通信专业工学士，南京理工大学MBA。曾任职中国电信省公司行业信息化营销总监，工作经历超过20年。早期从事程控交换、软件开发、互联网技术工作，2000年转做大客户营销和行业信息化支撑。曾在中国电信集团、省级、市级三级单位工作过，从事技术、营销、市场策划和培训工作，业务精湛，行业经验丰富，深刻了解互联网行业发展情况，洞察通信行业发展趋势，并有独到的见解和远见卓识。
2007年开始兼职内部培训，2009年获聘集团级内训师，并于2010年在中国电信学院专职从事大客户销售培训管理一年。培训范围包括大客户顾问式营销、中小聚类客户专业销售、行业信息化营销及解决化方案呈现、创新营销以及项目管理培训等。其中独立开发的招投标务实课程被选为中国电信集团标准化课程。
冯老师授课之余，认真学习、钻研运营商各项业务和产品，通过快速迭代举一反三，擅长将复杂深奥的专业知识显性化、生动化，让学员一听就懂，一用就会。冯老师在授课过程中，大量引用亲身实战的运营商营销案例，接地气、有实效，解惑答疑，能快速引发学员思考、感悟。深受培训单位和学员的高度认可。

品牌课程
一、营销能力类：
1、基于项目管理的DICT大单销售管理与运作（高级客户经理）（2天）
2、DICT/创新业务营销能力提升及实战辅导培训（中级客户经理）（2+3天）
3、DICT项目场景化实战训练工作坊（3-4天）
4、《销售罗盘》®大客户销售策略管理（电子沙盘）（2天）
5、《信任五环》®客户经理拜访能力提升培训（2天）
二、创新产品类：
1、5G业务知识及商业模式创新培训（1-2天）
2、云计算（IDC）业务知识及营销实战培训（1+3天）
3、物联网业务及营销能力提升实战培训（1+3天）
三、综合技能类：
1、信息化项目解决方案制作及呈现技巧（2天）
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