让你的方案会说话——行业信息化项目解决方案撰写与呈现

【培训对象】
集团、政企经理、产品经理及相关人员

【培训收益】
帮助学员清晰全业务运营形势下的电信行业发展趋势，明确行业信息化应用营销对销售人员的机会与挑战 分析行业主流信息化产品的功能、价值、让渡价值等核心因素，了解典型行业应用案例，深度剖析企业的信息化产品深层需求 了解现有信息化应用产品的特点，以客户视角编写信息化解决方案 掌握集团客户信息化推广的步骤和关键节点，提升信息化解决方案的交流与呈现能力 通过行业应用项目营销，与客户建立基于合作的共赢关系，实现长期发展

【课程大纲】
单元一 从产品到解决方案
一、销售的本质
1.4P到4C，营销视角改变
2.行业客户销售的道法术
二、解决方案销售
1.什么是解决方案销售
2.解决方案销售定位
融入客户业务情景
解决客户业务问题
3.解决方案销售流程
4.解决方案销售四要素
需求：客户的痛
团队：互相协作
流程：基于客户采购
方案：HP白板模型
三、解决方案素质及能力要求
1.结构化思维的能力
以终为始
上下对应
分类清楚
排序逻辑
2.逻辑性展示的能力
3.客户化思维的能力
4.学习持续化的能力
5.觉察敏锐性的能力
6.行为灵活性的能力
单元二 打动客户的解决方案框架
一、解决方案的本质
二、产品价值与客户需求对接策略
1.单一产品与产品耦合
2.产品耦合的原由及理念
3.产品耦合的基础原则
4.产品耦合的基本思路
三、客户需求与方案桥接
1.解决方案CSV原则
2.CFABE价值呈现
四、解决方案制作步骤及要点
1.行业应用与需求匹配
2.解决方案制作五步法则
3.方案制定工具箱
五、解决方案制作
1.解决方案的几种类型
建议书
解决方案
投标书
2.解决方案制作技巧
厚方案廋身法
包装
细节检查
3.练习：基于HP白板模型方案制作
单元三 用客户听得懂的语言呈现
一、方案呈现模式
1.呈现的目的与影响力
2.解决方案的呈现模式（问题-思路-办法-价值—认同）
3.呈现的步骤和逻辑关系图
4.呈现的正向和反向陈述技巧
二、想清楚说明白
1.结构性思维的四个基本特点
a)以终为始
b)上下对应
c)分类清楚
d)排序逻辑
2.问答式技巧
a)设定场景
b)确定主题
c)设想问题
d)回答问题
3.演绎论证
a)时间顺序
b)结构顺序
c)重要性顺序
三、方案呈现效果提升
1.如何让呈现更有动感
2.如何让客户主动参与进来
3.练习：基于客户视角的方案呈现
四、方案呈现四化
1.故事/案例化
2.通俗化
3.场景化
4.图形化
五、方案演示与推介四步曲
1.演示准备
a)演示对象分析
b)演示工具和资料准备
c)演示方式
2.方案演示
a)宣传资料分发
b)投影或实物演示
c)组织讨论
d)解答客户疑问
e)汇总客户意见
 

原中国电信集团级内训师
华为大学特约讲师
国际ICF教练式认证培训师
田俊国《赋能型讲师》（TTT）弟子班授权导师
《顾问式营销》©训练营讲师
《销售罗盘》®、《信任五环》®、《规划罗盘》®
授权导师
《结构性思维》®、《高绩效团队教练》®等
课程认证讲师
国际PMP项目管理专家，国际ITIL认证专家
江苏省政府采购中心专家、评委
德博诺（中国）思维训练校园认证讲师
阿里云ACP认证

专业背景
吉林大学计算机与通信专业工学士，南京理工大学MBA。曾任职中国电信省公司行业信息化营销总监，工作经历超过20年。早期从事程控交换、软件开发、互联网技术工作，2000年转做大客户营销和行业信息化支撑。曾在中国电信集团、省级、市级三级单位工作过，从事技术、营销、市场策划和培训工作，业务精湛，行业经验丰富，深刻了解互联网行业发展情况，洞察通信行业发展趋势，并有独到的见解和远见卓识。
2007年开始兼职内部培训，2009年获聘集团级内训师，并于2010年在中国电信学院专职从事大客户销售培训管理一年。培训范围包括大客户顾问式营销、中小聚类客户专业销售、行业信息化营销及解决化方案呈现、创新营销以及项目管理培训等。其中独立开发的招投标务实课程被选为中国电信集团标准化课程。
冯老师授课之余，认真学习、钻研运营商各项业务和产品，通过快速迭代举一反三，擅长将复杂深奥的专业知识显性化、生动化，让学员一听就懂，一用就会。冯老师在授课过程中，大量引用亲身实战的运营商营销案例，接地气、有实效，解惑答疑，能快速引发学员思考、感悟。深受培训单位和学员的高度认可。

品牌课程
一、营销能力类：
1、基于项目管理的DICT大单销售管理与运作（高级客户经理）（2天）
2、DICT/创新业务营销能力提升及实战辅导培训（中级客户经理）（2+3天）
3、DICT项目场景化实战训练工作坊（3-4天）
4、《销售罗盘》®大客户销售策略管理（电子沙盘）（2天）
5、《信任五环》®客户经理拜访能力提升培训（2天）
二、创新产品类：
1、5G业务知识及商业模式创新培训（1-2天）
2、云计算（IDC）业务知识及营销实战培训（1+3天）
3、物联网业务及营销能力提升实战培训（1+3天）
三、综合技能类：
1、信息化项目解决方案制作及呈现技巧（2天）
2、ICT招投标务实及商务应对策略（1-2天）
3、商务谈判策略（1天）
4、项目管理成功之道（1-3天）

• 保险微信营销——让你的微信变成印钞机

   

  课程背景：互联网时代，保险营销也迎来了新的挑战和机遇：◇ 有的伙伴还在线下战场坐困愁城，有的伙伴已经在线上战场风生水起；◇ 有的伙伴还在为持续拓客而焦虑，有的伙伴已经实现一天引流过百；◇ 有的伙伴还在为一天三访而发愁，有的伙伴已经轻松实现一天十访；◇ 有的伙伴还在坚持一定要面见客户，有的伙伴已经做到空中成交；◇ 有的伙伴还在凭没有..

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• 保险微信增员——让你的微信变成点将台

   

  课程背景：互联网时代，保险增员也迎来了新的挑战和机遇。——有的伙伴还在为月增1人而苦恼，有的伙伴已经可以月增10人；——有的伙伴还陷在人才的低质量恶性循环中，有的伙伴已经实现高质量良性循环；——有的伙伴还在为线下增员苦思良策，有的伙伴线上增员已经遍地开花；&mda..

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• 化艺术为技术—报告的构建与呈现

   

  一、报告的认知1、报告的作用报告的作用：让改变发生作用的分级：听懂、想通、做对作用的分类：评价、许可、指导、要求2、报告的要素思想：主张、评价素材：细节、例证逻辑：分类、顺序3、报告的原则以目标为中心坚持传递思想坚持换位思考二、报告的构建步骤一：阐明思想思想的内容：评价、主张、指导、要求..

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• 专业演讲与呈现技巧

   

  第一单元 演讲者的角色认知与理论基础 导言：演讲者必须理解的三个法则 演讲基本功-341法则：如何上台做自我介绍 破冰练习：学员3分钟自我介绍 小组讨论：判断正误--对演讲的四点共识 为什么要学习演讲---收益点？ 演讲者的三个角色定位..

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• 商务演示与呈现技巧

   

  导论：全脑思维1、认识大脑：拆掉思维墙、活出真自己2、开发大脑智能：打开智慧的魔盒左右智能开发：逻辑思维—意识脑、语言脑、学术脑右脑智能开发：形象思维—创造脑、音乐脑、艺术脑3、思维导图的魔力：思维无边、自由无限什么是思维导图为什么要用思维导图：众览全局与明察秋毫如何使用思维导图：手绘图、imi..

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• 商务演讲与呈现技巧

   

  第一单元 演讲与商务沟通• 演讲与商务沟通的内涵• 当众演讲的重要性 • 商务沟通与一般演讲的区别 • 主题的组织与设计 • 主题的讲解模式 第二单元 个人演讲基本能力的提升 • 最佳身体语言的技巧：巧妙运用眼神的技巧、灵活运用手势的技巧、仪表神态、目光、站姿、移..

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