如何保证年度销售计划的达成

【培训对象】
总经理、销售总监、市场总监、大区经理等高级销售管理人员

【培训收益】

前 言
年度销售计划是流程化、制度化管理的重要环节
年度计划要核控的指标及计划制定的时机
计划反复修改的必要性
老板与高管的共识度越高，计划执行起来就越顺利
好的计划是用来执行的，一定要可行

第一篇概要
一、目标管理的由来
二、目标管理的意义
三、2014年销售情况回顾

第二篇销售目标的制定与分解
一、销售目标的设定
目标任务：目标提出的依据
任务参考：人口、行政区划
目标分解：将目标分解到最小单位

二、分销网络的规划
经销商网路规划的目标
历史参考数据
家均销售额、家均覆盖人口
完成任务所需要的经销商、二批商、终端数量

三、人员定编
定编体现销售效率
年收入激励框架
工资、奖金、年终奖、社保金的公式设计
差旅费核控额度

四、年度费用政策的制定和分解
广告策略及费用率
促销策略及费用率
商超及陈列费
售点导购及费用
促销品的选择与费用比率

五、 产品策略
新品策略
价差体系
利润测算
高开策略

六、 产供销流程的改造
产、供、销决定整体效益，是间接成本和效率的关键所在
产、供、销中存在的问题
控制节点的改造与管控

第三篇 目标计划实施方案
一、目标管理
目标实施的方法
目标实施的标准
二、 目标执行——人的作用
任务一定要到每一个定编的人员和经销商；
每个成员对目标任务的确认和承诺
每个成员的收入都应与业绩挂钩（计算公式）；
重视过程管理（巧用例会与通报管理技巧）
善用年度合同调整销售网络结构
费用核控技巧

三、平衡产能和销售淡旺季
“产能最大化的利用”是与同行业竞争的秘密武器
填平销售的低谷，你就赢了一半
将计划执行到底，赢在计划、赢在执行！

第四篇 目标管理
一、目标管理的理论基础
二、PDCA循环管理法
三、目标管理五要素
四、目标管理稽核体系
五、奖惩制度的建立与执行 

中国快消品营销管理资深培训专家
阿里巴巴集团阿里学院特邀讲师
中管院销售渠道研究所高级讲师
《销售与市场》专栏专家
《烟糖酒周刊》专栏专家
《中国营销传播网》专栏专家
曾担任娃哈哈集团省分公司总经理、集团产品线全国营销总监、集团销售培训经理兼首席营销培训师

【实战经历】 
李先生在担任娃哈哈福建省总经理期间，连续3年增长位于公司前6位；担任娃哈哈内蒙古省经理期间，利用渠道下沉法，为内蒙古市场连续多年高速增长奠定了的基础，其中赤峰、哲盟连续6年成为公司的金牌市场； 

2007年起李先生在总部担任娃哈哈集团产品线全国营销总监，负责主管娃哈哈爱迪生奶粉销售营运，同时兼任娃哈哈集团销售培训经理和集团首席营销讲师。 

 近两年李先生通过市场分析和培训，在娃哈哈渠道下沉到乡镇的基础上，又让很多市场成功步入二套网络的开发，并取得了优良的业绩和增长前景，目前娃哈哈集团已经作为渠道开发战略进行推广。 

李老师营销系列课程注重”道”与”术”的结合,以前沿市场营销理论为框架,结合自身十多年一线销售、大区市场管理、集团产品营销战略制定等实战历练与得失经验总结， 让学员不仅学到实用的技术、技巧,更能学到系统的方法与思维模式,整体提升受训企业市场营销力. 

【主讲课程】
“向娃哈哈学习渠道管理”系列课程
《如何制定年度销售计划并高效执行》
《经销商开发与管理》
《年度经销商大会--经销商应向分销要效益》、
《销售渠道的变化与应对方法》、
《销售终端管理》
《数据库营销》