谈资（中高阶)——搞定大客户的关键在于“谈”

第一模块：大客户社交前期准备  知己知彼
一、有力的信念会帮助你武装“心力”
引言：“以客为尊”大客户服务更专业的时代来临
思考：消费升级时代背景下，客户经理、投资顾问面临着怎样的机遇和挑战？
          根据不同层级的客户，除了金融理财需求，如何深度挖掘大客户需求背后的需求？
阐释：客户触点、焦点
解构：大客户关系专家的必备能力
1、定位大客户谈资话题的维度与场景
身份标签：大客户各类身份标签的共性与习性
社交圈子：如何进入狭窄封闭的大客户社交圈
场景区分：获客和大客户互动的界面细分
2、如何真正理解马斯洛需求中所描述的符合当下大客户情况的需求
案例：社会尊重、地域文化、宗教信仰、身心健康

二、谈资应用的模型与工具
1、客户动态画像与非常规画像
2、大客户沟通模型解构
—解锁大客户面对面的正确行为
—七个措辞菜谱的落地
3、客户谈资话题偏好导图绘制
案例演示与学员手上的大客户偏好设置拆解
4、所有的行为都是有目的的
1、错误百出的谈话方式有哪些
2、解放自己的社交属性
三、让自己感官全开的“谈”—— 开启一个大家都有感受的话题（场景模拟）
1、选好环境  
    天时地利  好聊天
    硬环境： 
    软环境；
［场景归类与现场还原细节］
2、 摸清对方—试调观察好行动
     属相观…
      爱好观...
      习惯观...
     眼神观...
      体型观 …    
［客户识别与恰当开场问句话术10句｝
3、 展示实力  
［角色扮演］社交场景中实力流露的不二法则
4、 【互动】三分钟指定话题切入
第二模块：  “谈”得 走心（更要攻心） －让客户觉得跟你聊天很开心  
1、与客户聊天时精诚所至的走心模式
－走心练习
2、  “谈”的语言—让客户忍不住多聊
1. 客户的话比你的话值钱
2. 听的诀窍
3. 弦外之音
第三模块    谈资运用战术 —携带聊天避雷针，不把天聊死
－跟什么人谈什么最有效果
－谈资类比模式
—谈时我们需要“让步”—客户还想约下一次聊天
—谈资话题的精选与场景赋能——“谈笑有鸿儒”的工具使用
赋能1: 奢侈品的深度认知与聊天技能
必备的话题细分
渠道与获取
投资建议与购买建议
赞美的力量
赋能2: 茶学茶道的社交应用场合与行为
中西茶段子
茶的基础认知与话题细分
场合禁忌与客户性格细分
茶类艺术品鉴赏能力与投资渠道
赋能3: 葡萄酒的场合行为与投资话题
葡萄酒基础认知
场合魅力技能get
葡萄酒段子与洋相
葡萄酒投资建议的正确给予
赋能4: 生活方式与减压能力的小能手
生活方式的主要人群细分
生活方式的话题与场合禁忌
减压的背后需求点
生活方式正确的分享方式
赋能5: 收藏爱好与另类艺术品的话题艺术
沉香与风水
沉香的分类与话题展开
另类艺术品的投资建议
收藏爱好的性格分析
场合中最佳配角的战略
四、谈资成长路径地图的演示
思考：“你的跨学科知识从哪里得到？”
工具：谈资成长路径
小组总结发言 

 曾任绿地集团海口事业部大区经理

 陕西省宝鸡市人事局干部任选委员会委员   

东方航空、吉祥航空服务流程创建督导师

中国女性形象工程特邀讲师     

中华礼仪文化研究会副会长

美国CISFC认证培训师

全国职业核心能力高级培训师

ISE国际服务效能督导师

上海政法大学、上海交通大学、华东政法特聘讲师

 曾编著出版《惠言识礼》、《沟通谈资与应用》、《优雅仪态的塑造》等刊物