基于对公客户需求的谈资解决方案

【培训对象】
网点负责人、对公客户经理等

【培训收益】
● 思维转型：帮助营销团队建立系统的营销拓展认知，提升客户经理对客户行业及客群需求的分析能力 ●方法导入：建立营销拓展体系，提升员工对客户的把控能力，帮助学员建立并培养一支优秀的营销拓展队伍 ● 工具落地：运用他行成果，将成熟、成功的营销方案，通过培训、演练、辅导、导入等形式固化模式

第一讲：对公企业营销背景趋势
一、后疫情时代贷款双升双降
——贷款任务升高、贷款不良率升高、贷款利率降低、贷款增速降低
二、后疫情时代对公企业营销升级
1. 竞争白热化以产品为中心向以客户为中心升级
2. 市场饱和化以被动营销向主动精准营销升级
3. 场景线上化以线下营销向线上线上多样化营销升级
三、后疫情时代对公客户经理角色定位
1. 我是谁——角色定位
2. 为了谁——客户画像
3. 需要谁——资源画像
4. 愉悦谁——重要合作伙伴/渠道
5. 超越谁——短期目标
6. 成为谁——长期战略

第二讲：对公产品营销渠道分析
一、逻辑转变：由销售思维向客户思维转变
案例分析：营业收入在3000万的医院诊所的代发营销
二、方式转变：由关系营销向专业营销转变
1. 金税四期和三期区别：以“票”控税变以“资”控税
2. 企业“公转私”的七大安全方法
3. 个人所得税专项附加扣除的计算
三、渠道转变：由单渠道营销向多渠道转变
渠道一：存量客户激活
渠道二：代发薪客户激活
渠道三：社区商区园区活动拓客
渠道四：供应链式拓展
渠道五：线上营销拓展
四、对公业务发展的行业分析
1. 区域内行业分类——锁定重点区域行业
2. 县域重点行业、地市级重点行业、省会直辖市重点行业
3. 政策性行业分析——注意两高一剩行业
4. 季节性行业分类——按照时间周期抢量
5. 行业性质分析——评估用款周期规模
案例分析1：高库存行业：轮胎省级代理公司的商业模式
案例分析2：高垫款行业：主营液氨的公司随行就市的发货模式
案例分析3：高周期行业：瓦斯新能源环保设备行业的投资周期
案例分析4：高速发展行业：滴滴三级代理商的行业上下游
五、“专精特新”企业梯度培育和目标客户
1. 科技型中小企业：定期查看网站
2. 高薪技术企业：公示公告名单
3. 创新型中小企业：企查查获取信息
4. 专精特新中小企业：网站情报分析
5. 专精特新“小巨人”企业：锁定重点企业
案例分析：从图片上查看，对比哪家企业更加有实力？

第二讲：对公客户经理营销中沟通的4大关键场景
典型沟通1：你们银行的利率高了，别人家才3.85%
场景分析：面对我行的利率高，没有优势的时候怎么办？
现状分析：很多老客户由于利率问题流失、很多新客户因为利率没有优势而选择他行
关键点：
1. 梳理我行授信用产品的优势
——比如放款速度快、只需要单签和双签的选择、比如用信用贷款
2. 了解客户的基本情况
3. 锁定客户的核心痛点
4. 放大我行产品的优势
案例分析：我是如何搞定这个客户选择我们银行的？
典型沟通2：行里面下发了一些新客户名单，打电话都是被拒绝？
现状分析：
1. 很多客户经理对于新增客户主要靠老客户转介绍
2. 对于行里下发的新客户名单觉得没有用，电话激活失败率高
关键点：
1. 对于陌生客户，如何在电话中建立客户信任关系
2. 陌生客户名单的正确激活路径
3. 电话沟通过程中的关键提问技巧
案例分析：小刘如何实现电话邀约，第二天见到这个陌生客户
典型沟通3：客户说已有多家银行合作了,不需要?
现状分析：当拜访一个新客户，客户已经有稳定的合作渠道了，如何破？
关键点：
1. 调研客户的情况信息的沟通框架搭建
2. 常见的沟通纬度和突破口寻找
3. 我行客户切入的产品匹配和突破
案例分析：这个代发薪客户如何搞定？
典型沟通4：去拜访客户，开场白后急于介绍自己银行的产品和方案?
现状分析：很多客户经理见到客户后除了介绍产品就没有什么可聊的
关键点：
1. 开场白后如何和客户聊天
2. 聊天的内容包含的纬度：行业信息、客户产品、资金模式等
3. 遇到自己的知识盲区如何应对？
案例分析：小张的这个客户开始的冷淡到最后的热情转变

第五讲：对公企业关键对话深度拆解
关键对话第一步：走的出去
课程讨论：如何进行客户盘点？以产品为核心的客群经营
课程讨论：做完客户盘点后，选择重点客户进行客户画像分析
1. 360度全景客户画像
客户画像的构成：社会属性明身份、价值属性显潜力、行为属性找突破
操作：客户画像数据采集、客户画像数据洞察
课程练习：选择目标客户进行客户画像分析
课程讨论：对客户有一定了解后，进行精准客户邀约
2. 目标客户邀约的分类：企业客户
3. 邀约理由的梳理：服务提升、资料完善、优惠政策、纷纷换礼、贷后服务
4. 目标客户邀约话术：服务升级类
课程练习：针对话术进行邀约练习
关键对话第二步：坐的下来
课程讨论：如何进行自我介绍
导入：自我介绍包含：引起兴趣、赢得信任、赋能他人
情景分析：这名销售人员为何破冰失败？
课程讨论：暖场破冰的方法有哪些？
1. 观察＋赞美：从观察办公室环境到赞美客户
案例分析1：观察这个办公室的风水讲究
案例分析2：观察和赞美李总办公室的特点
视频学习：他是如何进行破冰的？
2. 观察＋问询：从观察企业历史到问询企业成长
案例分析：分析这个企业的成长路径
情景分析：对客户破冰进行演练
3. 观察＋判断：从观察货品展示到判断企业经营模式
案例分析：分析这个货品展示的特点
4. 从开场破冰到话题引导：开场八大话题
视频学习：她是如何给予客户梦想引导的？
关键对话第三步：开得了口
1. 漏斗式反馈引导谈话走向
1）开放式提问搜集信息
2）控制式提问锁定痛点
3）封闭式提问引导解答
情景演练：面谈场景的漏斗式提问
课堂讨论：关键问题的提问技巧
话术练习：漏斗式提问的话术练习
2. KYC九宫格：时间轴提问法
1）谈现在、聊过去、预未来
2）看短期、问中期、配长期
3）先个人、再子女、后家庭
课堂讨论：以下对话中客户的需求是什么？客户经理是如何挖掘出客户的需求的？
关键对话第四步：谈的深入
1. 核心掌握企业核心“二流二链”：业务流＋资金流、供应链＋决策链
1）梳理产业链上下游客户图谱
2）盘点一级产业链客户状况
3）进行产业链分析
4）锁定转介目标客户
案例分析：以A机械设备制造客户为中心，进行二流二链分析
2. 调研信息锁定痛点
案例分析：王太太的需求和痛点是什么？
思考：如何策反王老师的存款？
1）客户需求的四大魔方：爱好为助、家庭为根、事业为口、安全为基
2）痛点挖掘思路：分析状况——引导痛点——揭示后果
3）如何设计痛点问题：客户痛点三级模型
工具分享：痛点问题规划表
3. 资金结构解析：产品销售工具解析
1）理财生命周期策略分析
2）标准普尔家庭资产象限图的使用
关键对话第五步：成的了单
1. 营销话术工具1-3-6法则：1句话切入产品＋3个卖点展示＋6个异议处理
话术分享：常见产品推介话术
2. 异议处理：瑞士军刀法
——认同情绪＋确认顾虑＋重塑价值
话术分享：常见异议处理话术

课程收尾：
1. 复盘本次课程的学习路径图制定行动方案
2. 答疑解惑、结语
 

吴艳雯老师 银行营销管理专家
10年银行一线实战经验
中国管理科学研究院认证高级市场营销师
金融理财师(AFP)持证
银行混合式学习项目设计师
银行网格化精准营销认证导师
国内知名咨询公司银行项目咨询专家
» 100多家银行合作经历，500多场银行实战授课经验
» 中国银行/邮政储蓄银行理财经理技能大赛评委、辅导导师
» 四大国有银行、邮储银行、城商行、农商行人才培养规划设计主导者
中国银行（30期）、农业银行（42期）、工商银行（16期）、建设银行（9期）、邮政储蓄银行（21期）、农商银行（53期）……
擅长领域：行外吸金、拓客之道、存量客户激活与管理、顾问式精准营销策略等

吴老师拥有500余场银行培训经验，曾为中国银行南京分行、工商银行广西分行、浙江嘉兴农商银行等30余家银行提供人才培养方案和咨询服务，包括服务营销人员素质能力提升、资格认证、课程开发、高管人员培养等，一直以来，秉承课程生动化、专业化、实战化等为核心理念，聚焦提升银行一线人员营销技能、营销策略等综合能力，是一位实战派讲师。

部分返聘案例：
→返聘12期：曾为重庆农商银行、四川南充农商行、广元农商行讲授《银行阵地营销和外拓营销实战技能提升》课程。
→返聘8期：曾为光大银行郑州分行，招商银行南京分行、苏州银行讲授《大堂经理之赢在厅堂速赢启航》课程。
→返聘6期：曾为汉口银行、兴业银行福州分行、恒丰银行杭州分行讲授《存量客户价值提升策略与技巧》课程。
→返聘14期：曾为安徽省宣城农商银行、广发银行盘锦分行、中国邮政储蓄银行西安分行、光大银行深圳分行讲授《开门红旺季营销策略提升》课程。
→返聘8期：曾为中国建设银行福建分行、中国银行龙岩分行、中国邮政绍兴分行讲授《存量客户维护和沙龙活动落地》课程。
→返聘6期：曾为中国银行重庆分行、登封农商行、云南丽江农商行讲授《拓增量客户经营和需求深度挖掘》课程。
→返聘10期：曾为浙江嘉兴海盐农商银行、贵州银行、南充农商行讲授《客户经理挖存拓新技能提升》课程。
→返聘4期：曾为甘肃兰州农商行、河北保定农商行、天津银行讲授《智能银行时代零售业务趋势及渠道建设》课程
……

部分代表项目案例：
★ 陕西省农商银行《网格化精准营销实战提升项目》
为陕西省宁强县/勉县/汉台/宝鸡太白/梅县等地区实施网格化营销项目，以6天为一个项目周期，按照定网格、选客群、挖痛点、推方案、巧执行、强复盘、传模式七步流程进行项目实施。客户群体精准化定位，并提供系统化客户服务营销解决方案。累计辅导24期。
★ 安徽、西安农商银行《开门红旺季营销策略提升项目》
项目采用现场授课、现场辅导、远程支持等模式，从思想、策略上进行统一提升，从营销技巧上手把手教会，从策略设计落地上安步骤实施。针对旺季开门红制定统一的作战策略，实现全局组织体系有管控，全员营销氛围有抓手，并且设计沙龙营销，如企营销，结盟营销，微信营销策略，进行差异化营销。累计辅导16期
★ 中国银行重庆分行《银行外拓2.0营销实战技能提升项目》
提升网点综合管理能力、服务营销技巧，采用培训＋辅导＋外拓的方式（6天）集中宣灌，一对一辅导，强化拓展，特别是通过系统学习外拓营销知识、技能，掌握外拓营销的顾问式营销方法，并通过走进企业、事业单位、摆摊设点等方式实现客户拓展。一个网点5天共收集客户信息120份，揽存921万，开卡206张、POS机15户、信用卡96张，手机银行78个，三方存管26个等。累计辅导10期
★ 中国农业银行湖南省分行、安徽省分行《网点深化“软转型”落地项目》
设计网点深化转型的落地实施方案，并具体设计功能分区管理制度、网点弹性排班指引、网点流量客户梳理策略等。并通过集中培训让学员掌握思路和方法，然后深入网点一线入驻网点现场进行一对一辅导，进行全面落地和提升。累计辅导16期
★ 中国建设银行四川分行、石家庄分行《网点三综合转型落地实施项目》
以建设银行智能化网点打造为项目背景，实现网点综合化柜员、综合化营销团队、综合化运营流程，同时，实现行外吸金为主题，阵地营销、外拓营销的拓展方式进行网点战斗力提升。其中，打造智能网点的阵地布局，做到全面协调，定点站位，分区管理的模式，吸收他还存款和进行产品营销。累计辅导12期
★ 山西省中国银行 《对公营销实战辅导项目》
运用五步法则帮助银行提升营销实战技能，通过走的出去：设计2+5个对公客户拜访计划，老师示范1个客户，学员模拟1个客户，学员独立拜访5个客户的拜访计划。坐得下来：导入寒暄破冰、赞美技巧、话题引导技巧，构建良好的谈话氛围。开得了口：导入客户沟通框架，提问技巧，提升信息捕捉能力。谈的深入：导入需求挖掘技巧，客户顾问式痛点聚焦技巧。成得了单：给出客户建设性得建议，实现交叉营销。
中国农业银行河南驻马店分行“二转合一”项目
落实网点N+M网点劳动组合优化和岗位职责，并进行绩效考核落地，梳理贵宾客户管户机制，进行详细分户管理，电话邀约，微信线上营销和客户面谈。在数字化赋能工具上运用好营销宝、智慧货架等工具，提升客户日常维护的粘性，并利用抖音工具进行宣传。网点业绩提升明显，全员营销技能持续提升。

主讲课程：
【对公营销】《全量拓展－对公客户经理场景化营销技巧》
【小微贷款】《精准拓展－小微贷款专项产品六驱营销》
【行外吸金】《“决胜千里” －行外吸金势能新风口》
【步步为营】《银行面谈营销场景赋能之关键对话》
【有效管理】《“卓有成效的管理者”——支行长管理能力提升》
【劳动组合】《“全速出击”——劳动组合优化与网点效能提升》
【自带流量】《新媒体微信营销——大数据时代银行创新获客策略》
【阵地营销】《智慧化银行趋势下厅堂阵地营销》
【柜面营销】《智慧银行引领之柜面客户精准营销》
【引爆产能】《开门红旺季营销战略布局》

授课风格：
▲讲授风格：案例详实，灵活稳健，深入浅出，发人深省。
▲培训特点：氛围轻松，生动活泼；互动性强，醍醐灌顶。
▲操作原理：以学员为中心，结合实际，量身定夺、注重结果。
▲精神指导：专业主义、赋能于人，以身传教，以精传神。

部分服务客户：
中国银行：广东省分行、安庆分行（桐城支行、望江支行、宿松支行、怀宁支行、枞阳支行、潜山支行、集环支行、人民路支行等）、温州分行（文成八达支行、中山支行、平阳水头支行、万全支行、苍南灵溪支行等）、天台分行、嘉兴分行、舟山分行、湖南省分行、三明支行、龙岩中国银行（3期）、中国银行保定分行、中国银行河北省分行、中国银行云南分行、中国银行江苏分行（3期）、中国银行怀化分行、中国银行四川分行、中国银行南京分行……
农业银行：安徽省分行营业部、天津分行宁河支行、温州分行（乐清宏源支行、虹桥支行、瑞安汀天支行、宾阳支行）、绍兴分行（港区支行、诸暨安华支行、嵊州临场支行、三界支行、湄池支行、柯西支行等）、宁波分行（兴宁支行、象山支行、奉化支行、日湖支行）、嘉兴分行、余姚分行、湖北农行（2期）、随州农行、湖南农行、湖南农行（网点转型项目）、南通农行……
招商银行：招商银行总行、招商银行南京分行……
工商银行：湖南益阳省分行、安徽省分行、广东清远分行、湖南岳阳分行、龙岩工行……
建设银行：四川省分行、广东省分行、杭州分行、山东省分行、福州建行（2期）、建设银行长沙分行、中国建设银行佛山分行、石家庄建行、西安建设银行、建行河南省分行、长沙建行……
中国邮政储蓄银行：宁夏分行、陕西省分行、北街支行、镇川支行、神木县支行、人民广场支行、锦界支行、府谷支行、吴堡县支行、攀枝花邮储、长春邮储银行、福州邮政银行、广州邮储银行（2期）、邮政储蓄银行成都分行（5期）……
兴业银行：总行、济南分行、杭州分行、武汉分行、太原分行……
农商农信：广东顺德农商银行、聊城农商银行、四川南充农信社、青岛农商行、四川广元农商行、江苏农商行、四川岳池农商行（2期）、江西农商行、河南村镇银行、敦煌农商行、中牟农商行、双鸭山农信社、天水农村合作银行、延边农村商业银行、河南农商行（3期）、开封农商行（2期）、嘉兴农商银行、秦农银行阎良支行、嘉兴海盐农商行、天水麦积农村合作银行（2期）、临洮农商行、秦龙银行碑林支行、宁强联社、勉县联社、信阳农信社、太白农商行、眉县农商行、冶力关农信社（4期）、湛江农信社（2期）、宜君联社、上虞农商行、单县农村商业银行、淳化联社、旬邑联社、辛集农商行、浙江农商行、新昌农商行……
其他银行：广发银行广州分行、平果农村合作银行、浦发银行西安分行、中信银行信用卡中心总部、深圳光大银行（2期）、湖北银行、玉溪红塔合行……

部分授课评价：
吴老师的课程内容专业、实用性强，使得网点的营销水平得到了很大的提升；老师的培训形式、氛围、方法上比较好，同事们容易接受，也很喜欢她。今天又让大家看到了一个焕然一新的团队！你们的敬业、细心、坚持、执着值得敬佩！
——中国农业银行香江支行网点负责人 冯行长
讲课生动，层次分明，实用性强，讲的非常实际，接地气。专业，思路清晰，善于举例，引人入胜，内容十分实际的。寓教于乐，课堂氛围活跃，有亲和力，幽默生动，好接受。对于网点现状各类问题的深度分析很到位。
——山东禹城农商银行名仕支行 曹行长
吴老师课程技巧很强，绘声绘色，生动，实用，通过身边事例传授课程，激情幽默，平易近人。经验丰富，容易吸收，贴切生活中的细节，气氛活跃，分析问题能力强，通俗易懂。声情并茂，课程层次鲜明，表达准确，与我们的工作密切结合，容易学习，很生动。
——重庆农商行万盛支行行长 官行长
吴老师讲课效果引人入胜，从小故事讲述大道理，学习过程令人愉快，对学员行业熟悉，能有效运用行业的案例，生动吸引人，有趣。层次分明，亲切，逻辑性强，通俗易懂，目标准确，方法灵活，很和谐，案例深刻。
——中国银行江津支行行长 廖行长
通过本次网点竞争力提升项目的开展，在吴老师的带动下，网点呈现了全新的面貌，开拓了我的眼界和思维更加活跃，让我意识到团队合作、沟通的重要性，感谢行领导及吴老师给我们近距离的学习机会，在今后的工作中，我们得更加努力，带领网点持续提升。
——山东农商行禹王分理处 何主任

部分授课照片：

中国银行
《理财经理职业技能大赛参赛技能辅导》 中国建设银行
《智能化网点打造》

中国建设银行
《客户经理存量客户激活提升》 深圳光大银行
《开门红旺季营销》

广发银行
《开门红旺季营销策略提升》 广东廉江农商行
《外拓实战技能提升》

云南农商行
《网格化精准营销实战》 农商银行
《大数据格局之存量客户精准激活落地》

中国村镇银行发展论坛
《自带流量微信客户维护营销新抓手》 怀来利丰村镇
《智慧化银行趋势下大堂经理速启引流》

 

• OD 2.0——组织发展问题解决方案

   

  课程背景 组织发展（OD）在美国等西方国家70载所形成的颇具西方特色的OD范式，历经坎坷，困难重重，长期处于严重“中年危机”状态，西方一些OD大师们竭尽所能至今也未能摆脱OD困境。我国企业引进OD十几年来，看似红红火火，实则漏洞百出，所缴学费与付出代价成倍增长。但是，组织发展又的确是未来组织生存竞争所必需的，只不过是OD（..

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• 金融科技与商业银行个人消费信贷结合 在产品设计、营销方面的应用解决方案

   

  一、金融科技的现状与发展趋势（一）宏观背景（二）移动互联技术的发展使互联网金融成为可能（三）互联网金融对传统银行资产业务的颠覆和冲击（四）互联网金融成为大势所趋（五）传统商业银行的应对策略二、互联网金融的创新模式介绍（一）总体介绍（二）网络银行（三）第三方支付（四）网络资产交易平台 （五）财富管理（六）个人..

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• 金融科技背景下商业银行个人消费营销、产品设计和风控方面的应用解决方案

   

  一、商业银行与互金公司消费信贷商业模式比较分析与经验借鉴1、银行：线下——互金平台：线上、O2O2、银行：散客模式、白名单模式——互金平台：数据驱动模式、场景驱动模式3、银行：银行高贡献客户——互金平台：学生、农民、工人、白领、中低收入客群、买房人，租房人、买车人、租车人..

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• 传统电商互联网企业新零售落地实操解决方案

   

  课程背景：新零售到底是什么众说纷纭，很多人概念混乱本质不清，最后造成瞧不起、来不及!新零售不是概念，是以人工智能模式颠覆零售业，是对线下80%零售份额的颠覆，速度之快超过电商兴起时，是机遇也是挑战，速度之快超过以往，不是你所想象的爆款. 社群. 门店销售技巧那么简单！新零售是一场体验战、大数据战，如何做零售体验和数字化？线下线下融合是趋势，产品一..

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• 战略绩效管理解决方案

   

  一、绩效管理之殇案例分析：某知名企业绩效管理之痛绩效管理的基础是价值管理绩效管理突破的四大障碍及解决思路国内企业绩效管理发展的几个阶段和主导思想研讨：企业绩效管理如何更有效、更成功落地？二、从战略到执行的战略绩效体系设计确定公司使命、愿景和核心..

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• PON网络工程解决方案

   

  1.PON网络概述1.1PON的概念及技术分类1.2PON网络组成及设备1.3PON网络工作原理1.4PON网络关键技术1.5EPON技术介绍1.6GPON技术介绍1.7PON技术演进与发展1.8PON技术及组网应用2.PON产品系列介绍2.1OLT产品介绍2.2ONU产品介绍2.3分光器介绍2.4..

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