引爆潜能 “辨微识心”职业沟通技巧

【培训对象】
企业全体员工

【培训收益】
使学员真正掌握全方位沟通的技能； 学习一种全新的沟通工具—沟通环走模型； 了解与不同优势个性的人沟通的方法； 掌握与公司内部渠道沟通的技巧； 掌握与公司外部渠道沟通的技巧； 成为有效的冲突管理者。 （备注：可根据学员实际情况来适当调整课纲内容）

第一单元：商务沟通与情商管理
一、公开象限与隐私象限
沟通的本质与沟通价值
沟通信任建立与个人品牌
二、 盲点象限与潜能象限
沟通中的三点误区
什么是沟通预期
三、为什么你会吃力不讨好？
1.基本的沟通原则
2.上对下沟通法规/如何与下属谈判/如何拒绝下属
3.下对上沟通法规/如何与上司谈判
4.平行沟通法规/跨部门谈判
四、影响你沟通效果的神奇数字及三种语言（55/38/7）
（一）视觉语言
（二）声音语言
（三）文字语言
第二单元：大客户痕迹解读——识别客户背后的价值观
个人属性的痕迹
敏听与善说
察言与观色
外在痕迹
真假看“微笑”
贫富看“肩颈”
诚信看“眉毛”
变化看“嘴角”
岁月看“身段”
认同看“举止”
案例分析：一顶帽子背后的价值观
行为举止
言谈及其内在痕迹
如何通过辨别痕迹改变客户决定
刺激理论在销售中的应用
第三单元：大客户为什么“言不由衷”——判断客户表述的真假
事实看真假
表述真假的识别方法
事实如何被证实
判断客户表述真假的意义
观点看标准
寻找表述中的内心标准呈现
内心标准变化的原因
痕迹体现经历，观点暴露标准
第四单元 清除跨部门沟通与客户沟通障碍
合理处理跨部门沟通障碍——成为有效的冲突管理者
1.技能一诊断人际冲突
2.技能二选择适当的冲突管理策略
3.技能三冲突为我所用
跨部门冲突中对发起人的指导
1.当你感到焦虑时，那是你自己的问题
2.保持问题的个人属性
3.从行为、结果和感受的角度简单明了的描述问题
4.避免给对方评价和动机
5.如何减少对方的防御
6.坚持、坚持再坚持
7.案例探讨
跨部门冲突中对回应人的指导
1.建立共性
2.营造合作性问题解决的氛围
3.运用发问技巧获得更多信息进行澄清
4.有效使用澄清性问题
5.巧妙地接受部分抱怨，而使对方感到舒服
清除客户沟通障碍的四大流程
（一）望——如何察言观色
1、沟通营销中肢体语言微表情的识别方法
2、如何用视觉语言拉近与客户的关系风水
3、快速区分不同类型的客户群及对策实战
（1）视觉型客户
（2）听觉型客户
（3）触觉型客户
4、识别客户的购买信号
（二）闻——听出动机，听出尊重，听出策略
1、瞬间产生信赖感的聆听四步法则
2、赞美中的三个层次
3、如何使用赞美中的∥级反馈塑造客户的行为
（1）二级反馈模型
（2）BIC反馈模型
4、赞美原则的使用壁垒
（三）问——探寻需求、解除抗拒就在呼吸之间问的模式
1、什么样的问题才能产生积极导向
2、问题的种类
3、如何用问挖掘客户需求
4、如何用问解决客户痛点
5、如何用问解除投诉异议
6、如何用问解除客户抗拒
7、6+1缔结法则让你的提出成交临门一脚
（四）说——说出思路，说出出路
1、迎合与引导的技巧——增强客户粘性
2、产生共频增强沟通粘性的——模仿引导法
3、知己解彼的关键步骤——同理心与验证
第五单元 改善与客户的沟通
什么是无效沟通
什么是有效沟通
如何挖掘客户深度需求
如何有力量的向客户呈现你的产品或观点
与情绪激动的客户沟通
第六单元 四种不同行为倾向的沟通方式
“气场强大，支配型”客户
与高能量因子型人沟通的痛点？
案例分析：如何与气场强大的客户成交？
识别高能量因子型人的特征
如何得到高能量因子型人的认可？
与高能量因子型人沟通的四个方法
“喜欢开玩笑，善交际型”客户
与高社交因子型人沟通的痛点？
案例分析：为什么一定要嘴上承诺，书面落实？
识别高社交因子型人的特征
如何得到高社交因子型人的认可？
与高社交因子型人沟通的四个方法
“追求平稳，不喜风险型”客户
与高和平因子型人沟通的痛点？
案例分析：为什么他总是缺乏主见？
识别高和平因子型人的特征
如何得到高和平因子型人的认可？
与高和平因子型人沟通的四个方法
“逻辑性强，擅思考型”客户
与高思考因子型人沟通的痛点？
案例分析：如何与挑剔的他相处？
识别高思考因子型人的特征
如何得到高思考因子型人的认可？
与高思考因子型人沟通的四个方法 

 曾任绿地集团海口事业部大区经理

 陕西省宝鸡市人事局干部任选委员会委员   

东方航空、吉祥航空服务流程创建督导师

中国女性形象工程特邀讲师     

中华礼仪文化研究会副会长

美国CISFC认证培训师

全国职业核心能力高级培训师

ISE国际服务效能督导师

上海政法大学、上海交通大学、华东政法特聘讲师

 曾编著出版《惠言识礼》、《沟通谈资与应用》、《优雅仪态的塑造》等刊物

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