银行打造高绩效销售团队管理

开场破冰
我的好伙伴
课程介绍
建立信任关系，调整学习状态 第一天
9:00-9:30
营销的真面目 销售的定义
直销的定义
销售的本质
销售团队管理者角色
主管的角色定位 用实际的日常工作去诠释销售与直销的定义，引起学员的共鸣，从而调动情绪全身心参与

了解销售主管将、帅、兵的角色
认清销售主管的职责 第一天
9:30-10:30

第一天 10:30-10:45 课间休息

团队业绩从哪来
业绩的来源
活动量分析
RAC模型
活动量平台的概念
活动量平台分析
业务员类型分析
销售人员的价值 了解业绩的来源

通过管理可以增加业绩

人在直销工作中的作用
市场平台、工作平台、购买平台的分析

人在直销中的决定性作用
第一天
10:45-12:00

第一天 12:00-13:00 午间休息

成功招聘选对人 专业销售员的自画像
人员现状分析
深刻的“知己”
岗位、内外部环境分析
离职分析
分析现在高流失的原因

岗位的SWOT分析
第一天
13:00-14:15
第一天 14:15-14:30 课间休息

成功招聘选对人 全面的“知彼”
简历分析“三看一画”
测评报告分析
面试的六大要点
面试后的“四大效应” 简历的筛选方法

面试技巧培养
面试后的注意点 第一天
14:30-15:50
第一天 15:50-16:00 课间休息
发挥他的优势用对人 资源与人员的拟合
优势和特长的运用
用好自己的平台
做好业务管控 如何合理分配资源（划分辖区）
发现、发展、发挥人员优势

业务管理与跟踪 第一天
16:00-17:00
第一天 18:30-21:00 销售模拟体验活动《上帝的拜访》

内容回顾
重点内容回顾
加深学员的记忆 第二天
9:00-9:30
鼓舞士气的激励 士气与业绩
员工需求“五层次”
性格分析测试
不同性格的激励手段
教会学员性格分析的方法

分析员工想要什么


第二天
9:30-10:30
第二天 10:30-10:45 课间休息
情绪管理 直销人员压力源分析
找对原因用对方法
性格与情绪管理
调整压力的方法
第二天
10:45-12:00
第二天 12:00-13:00 午间休息


高价值客户开发 潜在客户的分析（MAN）
要用客户的头脑想问题
4P转为4C
分析客户群特点
掌握购买需要
渠道和方法研究
如何用我们的产品满足客户的需求


第二天
13:00-14:45
第二天 14:45-15:00 课间休息
高价值客户开发 接触客户的渠道与方法
客户需求分析与满足
老客户的维护与开发 如何找到客户

善用老客户资源的方法 第二天
15:00-16:30
行动计划
(总结) 分析你的业务员
拓展你的渠道 根据学到的知识给自己定个目标和计划 第二天
16:30-17：00

杨思成老师



主要背景：



【职称】    国际理财规划师、经济师

【任职机构】中国培训研究院金融专家、某国有银行总部人力资源部 区域培训师、多家培训机构合作讲师



品牌课程：



《银行客户经理顾问式营销技巧》、《客户经理活动量管理》、《打造高效能主管》、《企业内部课程开发》、《如何成为优秀内训师》、《银行客户经理销售技巧》、《银行客户经理销售流程》、《商业银行销售技巧》、《大堂经理服务流程与技巧》 金融行业直销系列课程



授课风格：



授课内容根据学员一线工作需要，深入分析学员在工作中的要点，结合实际需求开发。对学员的实际工作有很强的指导意义，真正能做到学以致用。每门课程能对学员现状进行深入分析，设定明确合理的培训目标。在授课过程中结合多种培训方法，使学员能到达成目标。课堂气氛活泼，学员参与度较高，能充分调动学员积极性，真正理解所学内容。课程结束后一般都会有详细和务实的培训评估与跟踪，一般可以追踪到培训后三个月，使得学习内容真正能够用到实际工作中去。





服务过的部分客户



广发证券、东北证券、安徽烟草、山东省联社，江西省联社、中国建设银行云南分行, 中国建设银行山东分行, 中国建设银行新疆分行, 中国农业银行青岛分行, 中国农业银行广西分行，中国交通银行郑州分行, 汇丰银行贸易金融部，华夏银行（总行及其15家分行）， 光大银行（总行及其20家分行），中信银行，民生银行, 广发银行，浦发银行，招商银行，北京银行, 上海银行，信达证券管理公司，中国人寿，泰康人寿，远东国际金融租赁有限公司、震旦集团等。



学术成就



【学术成就】目前正在编写《企业内部培训实操手册》，深入研究课件《高效销售管理》（重点针对金融服务业）



学员评价



【学员评价】每次接受过总部的培训（杨老师授课），对实际工作都具有很强的指导作用，每当在工作中遇到问题总能在培训课堂上找到答案。这种培训才是我们一线销售主任最需要的，希望能够不断参与，多接受培训。老师授课幽默务实，亲切放松，能充分调动大家的积极性，成功展开互动，课堂气氛良好。课程后还能不断的与老师交流受益匪浅……

• 打造团队管理战力的修炼之道

   

  一、销售管理者的自我修炼—管理者是团队的魂魄1.头脑风暴：优秀管理者的特点？2.头脑风暴：管理者的职能有哪些？3.管理者的角色定位（1）管理者的多重角色（2）作为下属的管理者（互动）（3）作为同级的管理者（互动）（4）作为上级的管理者（互动）案例分析：两位销冠的不同的发展情况分析（同时期的两位销冠，一位已经成为..

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• 银行大堂经理团队管理能力提升

   

  第一讲：大堂经理的角色认知一、网点服务管理的三个层面1. 人管2. 制度管3. 自动自觉二、网点服务管理者的角色认知案例：新任大堂经理与员工三、几种大堂经理特性1. 服务明星型2. 任劳任怨型3. 放任不管型4. 哥们义气型4. 盲目听话型四、网点服务团队管理者的职业品格1. 敬业精神1）用何种..

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• 网点营销、团队管理及金融创新

   

  第一讲：当前的金融生态环境1.国际经济形势变化2.国内经济形势与金融环境变化3.对公业务转型的思考与建议第二讲：业务操作解析1.思路和方法2.优质目标客户的搜寻1）2020 年业务发展思路2）供应链融资3）债券发行4）科技金融5）“走出去”战略第三讲：当前形势下的机遇与挑战 ..

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• 无敌营销——销售团队管理

   

  第一步 销售经理的角色认知和转换一. 从“销售业务员”到“销售经理”二. 从“经理销售”到“销售经理”三. 销售经理的角色类型——五大角色四. 实现向销售管理者的转化五. 成为一名职业教练 六. 优化你的管理风格..

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• 营销团队管理实务

   

  一、营销管理者观念与思维创新 自我认知 知人者智合作观念：上善若水 溶入之智团队观念：本山传媒成功之道 分享 ：招工、吸引人、求贤令成本观念：用资本眼光关注产出发展观念：逆水行舟，不进则退二、营销管理者智慧与心态修炼关于灵性：人类灵性退化了吗？案例：扼杀灵性PK激活灵性 激活灵性三问：真相？本质？规律？分享..

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