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工业品渠道营销与开发管控(2天12时)

工业品渠道营销与开发管控(2天12时)

课程编号：31527

课程价格：￥30000/天

课程时长：2 天

课程人气：284

行业类别：行业通用     

专业类别：营销管理 

授课讲师：汪奎

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
本课程适用于企业总经理、营销总监、销售经理、销售主管、销售人员及销售工程师、商务内勤，也适用于企业其它致力于提升渠道开发与管理能力的员工。

【培训收益】
通过两天围绕渠道营销的分享，系统提升学员渠道开发与管理以下系列能力： 1、结合企业优劣势、行业竞争现状和区域的特点，如何规划高效渠道模式，快速提升区域市场销售业绩； 2、现有渠道评估、问题分析与改进策略方法； 3、如何寻找并选择有潜力匹配度高的潜在合作经销商； 4、如何开发有潜力的经销商---经销商开发的六大步骤（六脉神剑）； 5、如何在不同阶段做好日常经销商的拜访与维护； 6、如何协助做好日常销售管理、业务培训； 7、如何配合经销商进行大客户开发； 8、如何用好经销政策激励并管控好经销商达成目标； 9、如何管控经销风险；

一、工业品渠道规划
工业品营销的五大特征
B2B三种典型的销售方式
故事：囚徒的困惑
企业与经销商的关系分析
1、企业的利益预期
2、经销商的利益预期
3、厂家与经销商三个层面的利益
3、如何处理依存和冲突关系
如何做到企业与经销商双赢
工业品渠道布局常用的模式
渠道的布局与4P/3C分析
渠道的层级设计原则与优劣势
渠道的宽度布局的原则与优劣势
决定渠道模式的6个因素
工具：渠道规划的工具
案例：卡特彼勒和小松渠道规划分析
渠道布局的五种方法
厂家与经销商分工的5种方式
渠道所扮演的7大功能
案例：如何避免直销与渠道的市场冲突
工业品渠道的广度
工业品渠道的长度与宽度
案例：ABB渠道布局的6种模式
案例：如何增强渠道的吸引力
渠道评价的三个原则
渠道规划的SWOT分析
二、经销商的选择与评估
选择经销商的四个基本思路
经销商实力匹配的四个条件
选择经销商的六个标准
工具：经销商的评估工具
案例：两家经销商我该选择谁
经销商考察的数据收集与分析
考察基本实力
考察市场能力
考察销售能力
考察技术实力
考察资金实力
考察公众口碑
考察管理能力
考察合作意愿
经销商成长三个不同阶段的需求
案例：低压电器行业经销商如何甄选？
厂商关系稳固的铁三角（文化、情感、利益）
三、经销商开发的六脉神剑
经销商开发的六脉神剑
1、锁定目标（任务清单、策略、方法）
锁定目标的五大要素
如何寻找目标
锁定目标五部曲
案例：如何激发意向合作者的信心？
目标锁定的注意事项
案例：德资指纹锁企业渠道选择分析？
2、登门拜访（任务清单、策略、方法）
登门拜访的六大步骤
登门拜访沟通的四个关键
建立信任的六大策略与方法
经销商的四大疑问分析
反照说服经销商的五面镜子
初次拜访潜在合作方三讲三不讲
话术：与潜在合作方初次沟通的话术？
3、描绘蓝图（任务清单、策略、方法）
合作的钱途
从五方面描述与我方合作的优势
公司实力/产品的优势/服务体系/支持力度/合作机会
合作的见证
其他经销商对公司的评价
4、市场规划（任务清单、策略、方法）
目标客户的选择
产品的切入点
产品推广的具体步骤
产品的促销政策
人员的配置
费用的预算与分摊
经销商的盈利目标
5、双赢谈判（任务清单、策略、方法）
谈判准备
如何确定我方的谈判目标
分析对方的需求的层级
评估我方的筹码与弱势
制定有效谈判策略
工具：谈判策划工具
如何建立开局优势和开场氛围
探寻对方底线与真实的需求
让步的技巧与策略
案例：面对强势经销商该怎么谈？
如何制定价格让步表
谈判让步的注意事项
价格谈判铁三角
破解谈判僵局的7大策略
案例：如何在价格与付款方式上说服经销商
6、签署合同（任务清单、策略、方法）
产品的价格体系
产品经销的区域和范围
公司规定的付款方式
公司的市场管理制定和奖惩政策
对核定的年度销售目标
其他条款
四、经销商的日常拜访
拜访经销商的八大任务？
1、异议沟通
2、技术产品培训
3、日常管理协助
4、业务对账催款
5、协同拜访终端客户
6、市场信息收集与区域分析诊断
7、项目分析与协助跟踪
8、终端客户售前售后服务
工具：经销商合作过程评价分析
合作的围墙准则
合作跟单案例：我的卖点是客户的需求吗？
五、如何设计经销商的经销政策
制定经销政策所涉及的4个维度
三种经销合作的价格体系
实践：设计你所在区域的经销价格体系
讨论：如何区分大小客户，如何平衡不同地区的价格差异
三种返利政策的优劣势
案例：销量返利的经销政策分析
如何制定信用政策
案例：西门子真空泵星级代理管理体系
六、如何掌控经销商
经销商合作的风险分析
八大经销风险的原因
经销风险的防范措施
掌控经销商的五个方法
---思想理念掌控
---服务掌控
---冲突掌控
---最终用户掌控
---利益掌控
案例：面对经销商的不合理要求如何应对
控制经销商串货的技巧和方法
冲货砸价治理的6个方法
经销商关系维护策略
1、经销商关系维护的六大原则
2、经销商关系维护的五大策略
3、经销商关系维护的三个秘诀
案例：与经销商联手运作项目
4、提升经销忠诚度的10个方法
案例：利用差异化的人情感动经销商？
经销商关系维护与合作的五个阶段
--孕育阶段的特点与合作推进策略与方法--初级阶段的特点与合作推进策略与方法
--中级阶段的特点与合作推进策略与方法
--高级阶段的特点与合作推进策略与方法
--战略阶段的特点与合作维系策略与方法
案例：经销商合作阶段识别与分析
六、如何更换经销商
更换经销商的八个理由
八大经销风险的原因
更换经销商的风险评估
更换经销商的五个准备
更换经销商后续的问题处理
案例：这个经销商如何更换才能将损失降低到最小 

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