证券培训之银行渠道管理的实战训练

序言、银证业务合作全面化的时代到来
1、银行驻点的淡出市场的必然性
券商营销状态的变化
银行网点管理的要求
同质化业务冲突的问题
2、银证合作的全面深入
三方业务诉求越来越低
机构业务合作越来越多
专业部门对接越来越深化
3、银行渠道管理人员的变化
放弃营销人员的内心自我界定
高度专业化金融人才的最佳训练场
管理能力的全面提高
一、什么是渠道资源
1、营销渠道，是通往目标客户的纽带
2、为何银行可以成为营销渠道？
3、单一渠道资源开发和渠道资源管理的本质区别
二、如何建立银行渠道
1、了解银行渠道（内外资源兼顾）
周边环境和内部环境
客户规模、结构、背景等
现有合作伙伴，主要是合作的券商
业务特点和发展方向
2、如何选择银行渠道
以往合作基础好的银行
营业部附近的银行
高档写字楼附近的银行
客户质量好的银行
3、接近和打动营销渠道（以渠道关注为切入点）
我公司的专业服务能力
营业部的营销能力
营业部的客户资源
公司的新产品
个人服务意识和沟通能力
4、确定银行渠道业务合作方式
客户联谊（促销）活动
联合开发产品
协助推荐客户（交叉销售）
业务渗透
5、落实银行渠道合作
渠道管理实施日程表（管理标准化）
重要环节
制定业务开展策略
与营销渠道沟通需其配合的事项
营业部内部沟通需支持的事项
6、及时跟踪、评价改进（保持渠道的活力）
7、提高渠道成效（管理三境界）
境界一：联络、沟通
境界二：融入、互动
境界三：挖掘、出击
三、如何维护银行渠道
1、你跟银行渠道的关系怎么样？
他们加班时会想到你吗？
他们开会、培训叫上你吗？
他们近期的业务重点、业务活动会告诉你吗？
他们出去吃饭会想到你吗？
他们会有些私人的事情请你帮忙吗？
客户问到证券问题时，他们会首先想到你吗？
他们会主动把客户推荐给你吗？
2、银行渠道维护的三点“座右铭”
让自己成为渠道的一份子
无论有多少困难，都要微笑
让自己成为一个专业的人
3、维护营销渠道关系的五个技巧
建立良好的沟通基础
形成利益共同体
凸显专业优势
树立值得信赖的形象
制造共鸣
4、营销渠道的哪些人必须首先维护好（依次如下）
负责人
与你日常交往最多的人
对客户的影响力大的人
掌握重要客户资源的人
四、如何利用银行渠道资源
1、熟悉渠道的业务种类
银行渠道的主要卡类：
银行渠道的主要服务通道
银行渠道的主要业务分类
2、银行发展客户的主要方式
代发工资
全员任务
客户推荐
数据库营销
交叉销售
营销和联谊活动
品牌吸引
客户自己上门
3、注意收集信息、及时反馈和研究对策
各种营销活动
考核指标
业务重点
内部分工
重点客户
竞争对手
4、细分客户，有的放矢
优质客户
存量投资客户
批量开发的客户
有潜力的客户
五、银行银行渠道管理面面观
1、局内人与局外人
银行渠道管理人员的自我定位问题
2、服务与营销
银行渠道管理人员的意识问题
3、利用与合作
银行渠道管理人员与其他人员的核心关系问题
4、自由与组织
银行渠道管理人员自我管理问题
六、作为一名银行渠道管理人员，如何获得成功？
1、善用工作日志
随身携带工作日志
完整、有序、规范记录
2、经常思考，每天总结
经验和成长是在不断总结和思考中完成的。
灵感只眷顾那些经常思考的人。
随时随地都有营销拓展的机会，关键是要及时捕捉。
3、珍惜营销渠道
注重细节，注重客户感受。
珍惜自己的事业，用心维护。
制定渠道维护计划，记录维护情况并定期回顾。
8、树立“团队”理念
面对问题，要善于整合资源，不要陷于孤兵作战的困境。
乐于沟通，及时与同事交流经验和体会。

总结：银行渠道管理就像经营一个企业，依靠大家的智慧和实践，想象和发展空间无限。 

★AACTP国际注册培训师
★国内最早接受台湾专业讲师训练的培训师
★自成一体的实战型营销专家
★国内大型证券公司总部首席培训师
★国内大型券商公司总部经纪业务部营销总监
★曾在国有大型企业、民营企业担任副总经理、人力资源总监等重要职位
★十余年企业高层工作经历，积累了丰富的管理实战经验
★培训风格幽默轻松，内容贴切实用

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