4S店营销服务意识与技能提升

【培训对象】
4S店销售人员

【培训收益】
《4S店营销服务意识与服务技能提升》课程从服务意识、服务行为、服务沟通等角度入手，专门针对4S店销售服务人员设计研发，系统地讲解客服服务意识、客户情绪语言解读、沟通技巧、常见投诉处理、 情绪与压力管理等内容，并结合案例解析、工具模型、小组讨论和实操演练等方式，帮助学员在课堂中即可学以致用，制定出相关的行动方案。

第一部分：服务意识升级的价值
什么是服务 4.0 时代的服务本质？

服务意识之——辩微识心术

案例研讨：同一句话传递出的不同情感

服务意识之——创造惊喜

案例研讨：如何通过语言传递真情实感

服务意识之——尊重多元化案例研讨：“不见面的问候”

第二部分：无声的视觉语言
一、仪态——启动你的无声语言学会读心术

1、眼神的交流

2、表情的渲染

3、站姿的传递

4、走姿的象征

5、正确的坐姿

6、手势的含义

现场测试：如何用眼神传递真情

二、仪容——差之毫厘谬以千里

1、容易忽略的五大仪容细节

2、男士与女式在工作中的仪容禁忌

3、女士简易化妆技巧与盘发技巧

三、仪表——穿出适合的气质

1、服装的分类——我们在工作中穿哪些不出错

2、工装如何穿——打造值得信赖的企业形象

四、营销服务进阶训练

看——观察的技巧，把握目光的运用； 听——听永远比说更重要；
笑——微笑的魅力将使你在人际交往中无往不胜； 说——用良好的谈吐赢得更多机会；
动——你的肢体语言时时刻刻传递到你的交往对象眼中；

第三部分：营销服务沟通中的语言
使沟通富有亲和力

电话沟通与面对面沟通的区别是什么？
情绪同步

生理状态同步语言文字同步
具备深度影响力的沟通

何谓沟通影响力？ 影响力沟通工具包关键时刻
行为促成行为冰山理论
皮格马利翁效应

小组练习：皮格马利翁效应测试

搞定强势客户，建立你的职业信心

与高能量因子型人沟通的痛点？

案例分析：为什么他总是打断我，说话咄咄逼人？ 识别高能量因子型人的特征
如何得到高能量因子型人的认可？ 与高能量因子型人沟通的四个小妙招
赢得客户好感，如何成为一个有趣的人

与高社交因子型人沟通的痛点？

案例分析：为什么一定要嘴上承诺，后续跟进加书面落实？ 识别高社交因子型人的特征
如何得到高社交因子型人的认可？ 与高社交因子型人沟通的四个小方法
建立亲和力，学会支持他人的四大秘籍

与高和平因子型人沟通的痛点？

案例分析：为什么他总是缺乏主见，左右为难？ 识别高和平因子型人的特征
如何得到高和平因子型人的认可？ 与高和平因子型人沟通的三个方法
细节把握原则，快速留下好印象

与高思考因子型人沟通的痛点？

案例分析：为什么他的问题我回答总不能令他满意？ 识别高思考因子型人的特征
如何得到高思考因子型人的认可？ 与高思考因子型人沟通的三个方法
如何处理客户不满与投诉

1、 客户为何选择不投诉

2、 无法妥善处理投诉的后果

3、 怎样使投诉客户转变为忠诚客户

4、 处理投诉时的心态准备

5、完善处理投诉的“四步圆舞曲”
第四部分：如何在营销服务中构建建立信任
什么是信任？
塔西佗陷阱与跨部门协作的关系
信任的两大来源
来自于能力的信任
来自于动机的信任
基于动机信任的三种方法
“心理契约”的构建
“目标共识”的构建
第五部分：营销服务中的WARM系统
一、营销服务中的“WARM”系统
（一）Welcome热情欢迎
1、被欢迎——热情面对
（1）服务中的声音形象塑造
（2）服务中的微表情的植入
2、被尊重——情感关注
（1）服务中的六声服务
（2）服务中的禁用语言
2、被关注——接一待二顾三
4、服务隐患是怎么产生的（群策群力）
（二）ASK探寻需求
1、聆听中的四部曲
恩——文字语言认同（塑造表达中的正向语言）
啊——非语言部分的认同（视觉语言+声音表情）
哇——塑造客户正向行为的二级反馈模型
咦——探寻客户的需求并扩大痛点
2、不但赞美还能引导客户行为——赞美中二级反馈的使用测量
3、如何用问引导出客户的需求
4、如何用问控制谈话节奏
5、6+1缔结法则——如何快速促成成交
6、如何用问使用同理心达到共赢
（三）Respond主动回应
1、服务中的心锚效应
2、什么才是真正的主动——同理心的应用
3、如何满足客户的预期
（1）完整
（2）实际
4、特殊场景下的决策使用（群策群力）
5、如何做好厅堂联动营销
（四）Meet满足需求
1、怎样还能再多做一点，超出客户预期
2、如何让表达更加有逻辑和影响力——产品快速介绍三句半
3、如何使用互联网工具维护提升你的客户转介绍频率
（1）如何用互联网的思维去管理你的人脉
（2）手机、微信的人联网应用
二、使用WARM进行情景模拟（互动、情景模拟、行动学习）
行动学习ORID总结法

可根据课程时间安排调整内容侧重。 

 曾任绿地集团海口事业部大区经理

 陕西省宝鸡市人事局干部任选委员会委员   

东方航空、吉祥航空服务流程创建督导师

中国女性形象工程特邀讲师     

中华礼仪文化研究会副会长

美国CISFC认证培训师

全国职业核心能力高级培训师

ISE国际服务效能督导师

上海政法大学、上海交通大学、华东政法特聘讲师

 曾编著出版《惠言识礼》、《沟通谈资与应用》、《优雅仪态的塑造》等刊物

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