课程编号:31349
课程价格:¥22000/天
课程时长:1 天
课程人气:315
行业类别:行业通用
专业类别:管理技能
授课讲师:喻国庆
第一章:招投标专业知识与技能 1.招投标的4大特点 2.招投标的基本原则 3.招投标的作用 4.客户招投标的流程 发标 应标 评标 开标 定标 合同签订 1.2.3.4.5.评标的组织与人员 6.公开招标与邀请招标的区别 7.标书如何达标 8.搞清楚招标的价格及内涵 9.技术指标及参数 10.竞争对手的了解 11.招投标常犯的错误 评标前没有“沟兑” 不了解客户需求 标书不合格 缺少三场“主场、气场、磁场” 。。。 1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.案例:SPIN销售法与痛点发掘 13.工具:产品路演的FABE法 第二章:客户的心理分析与需求挖掘 一、客户行为与心理 1.客户需求理论 2.购买场景与心理 3.客户的购买动机 4.客户需求挖掘 卖点与买点的转化
客户痛点形成 物质需求与精神需求 短期寻求与长期需求 方法运用:望闻问切 激活需求的方法 5.购买的一般心理过程 6.需求性购买动机和心理性购买动机 7.购买动机的可诱导性 8.购买决策心理 9.知觉在营销活动中的作用 10.案例:如何增加客户体验感。 二、客户行为语言的心理分析 1.眼神的分析与判断 2.面部表情的分析与判断 3.肢体语言的解读 4.语气语调的分析与判断 5.客户公司地位的判断 6.客户办公场景的解读 7.客户服饰的解读 8.案例:WTO谈判的启示 9.案例:肢体语言在谈判中的运用 10.案例:特朗普的“极限施压”启示 11.工具:RFM模型 12.工具CRM数据分析与精准营销 三、不同类型的客户心理分析及对策 1.犹豫不决型客户 2.脾气暴躁型的客户3.沉默寡言性的客户 4.节约俭朴型的客户 5.虚荣心强的客户6.贪小便宜型的客户 7.滔滔不绝型客户 8.理智好辩型客户 第三章:合同管理 一、合同管理的概念: 二、合同管理的内容: 1、定额编制; 2、项目预算; 3、项目变更; 4、单价调整; 5、签收; 6、索赔与反索赔; 7、项目结算; 8、项目决算。 三、合同编制程序: 1.制定定额的编制方案 2.划分定额项目,确定定额项目工作内容 3.确定各个定额项目的消耗指标 4.编制定额项目表 5.编制定额说明 6.修改定稿, 7.颁发执行
CMC国际注册管理咨询师 国家注册高级营销师
华中科技大学深圳研究院首席咨询师
曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团,三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。
清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技 大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师
中国营销传播网、总裁网专栏作家
有二十多年的营销实战经验,十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历,精通营销体系的各个环节,具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历,管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。
擅长营销体系建立;渠道整合与创新、优质经销商打造;品牌建立与策划;自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。
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