商务谈判及价格策略

第一部分：商务谈判的准备
一、谈判的要领
1.什么是双赢谈判
2.谈判的两大误区
3.谈判的本质
4.衡量谈判的标准
5.谈判的基本原则
6.谈判心理学
7.商务谈判中常用的工具
①关键路径法 ②多因素评分法 ③鱼刺骨分析法
8.谈判的解题模型
9.谈判中易犯的错误
二、谈判的准备阶段
1.确定谈判的目标
2.团队角色的分配
3.如何唱白脸红脸
4.谈判中的三策
5.如何拟定谈判议程
6.如何评估谈判对手
7.谈判者的核心技能
8.如何营造良好的谈判氛围
第二部分：商务谈判的过程控制
一、谈判的开始阶段
1.专业形象取得谈判优势
2.谈判开始注意的问题
3.如何判别谈判气氛
4.怎样提出建议
5.怎样回复对方的提议
6.如何建立个人信任感
7.如何寻找契合点
8.样板客户的展示
二、谈判的展开阶段
1.谈判遇到的障碍及对策
2.如何破解对方的战术
3.如何强化自身优势
4.面对的难题及其解决方法
5.如何强化自身的优势
6.解除客户抗拒的十种方式
7.卖产品不如卖方案
8.如何弱化对方的优势掌
9.握适当的让步策略
第三部分：如何破解客户的抗拒感
1.巧说反话，迂回攻心
2.用一点压力促使客户果断下单
3.欲擒故纵，表露不情愿心理
4.小恩小惠好做大买卖
5.巧对客户的价格异议
6.让利改变客户的心理
7.同理心使客户与你走的更近
8.迎合客户的上流阶层意识
9.用小话题掀起客户的情感大波澜
10.案例：啰嗦型的客户影响工作怎么办
11.案例：如何搞定变卦的客户?
12.工具：SPIN销售法的运用
第四部分：价格谈判
一、如何谈价
1.定价与报价
2.报价可以狮子大开口码？
3.报价的五个前提
4.询价方式与忌讳
5.询价后的反应及应对措施
6.谈判中的压价方法
7.让价的注意事项
二、为什么会发生价格异议，
1.关于价格谈判的现实情况
2.为粉碎价格异议我们还能做什么？
3.影响价格敏感的因素，
4.价格导向型客户的四大特征
5.价格导向型六大类型，
价格猎手
挑三拣四的客户，
攥紧拳头的客户，
省钱者
掠夺成性的价格导向型客户
游戏者。
6.谁说客户想要最低廉的价格？
7.价格战是竞争的唯一方式吗？
8.关注价值，而不仅仅是价格
三、规避价格异议的策略
1.策略一，为价格谈判做好三大自我准备，
2.策略二，为价格谈判做好客户研究，
3.策略三，以最好的形式呈现最好的价格，
四、你坚持应对价格异议的具体。
1.应对价格异议的提示
2.应对价格异议的价格规律，
3.回应价格异议的四步法，
五、价格异议类型
1.以价格为基础的价格异议
2.成本为基础的价格异议
3.价值为基础的价格异议
4.以游戏为基础的价格异议
5.以流程为基础的价格异议 

CMC国际注册管理咨询师
国家注册高级营销师

华中科技大学深圳研究院首席咨询师

曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。

清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技 大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师

中国营销传播网、总裁网专栏作家

有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划；自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。

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