课程编号:31079
课程价格:¥22000/天
课程时长:2 天
课程人气:458
行业类别:医药医院
专业类别:销售技巧
授课讲师:喻国庆
第一章:行业洞察与信息挖掘 一利用百度指数分析 1)多维度分析关键词热度及其变化 2)百度指数概况分析 3)百度指数热点趋势分析 4)百度指数-需求分布分析 二、挖掘其它信息的途径 1.其他网络平台数据分析 2.政府网站分析获取信息 3.上市公司年报分析获取信息 4.专业调研公司报告 5.行业报告 6.商协会行业协会 7.产业链分析 。。。。 讲解:如何见微知著、窥一斑而见全豹,讲师通过亲身实践、大量案例 教会学员具体的方法,省时省力、即学即会,实操见效。捕捉行业信息挖掘更多商机。 三、重点区域市场分析的方法 1.区域市场的选择 2.区域市场数据分析 3.区域市场的渠道策略分析 4.区域市场产品策略分析 5.区域市场营销策略分析 6.区域市场价格策略分析 7.促销与动销分析 8.竞品的行销模式分析 9.区域市场团队战力分析 10.区域市场投入产出分析 11.市场调研报告的撰写 讲解:区域市场数据获取的方法,区域市场在市场上的表现是我们打败他们的重要依据,同时要在市场上形成差异的竞争策略,这些都必须了解区域市场的状况,掌握了方法就不难突破,讲师可以现场回答学员提问,让学员彻底搞懂本环节。 四、客户需求分析 1.客户购买决策 2.影响购买的因素 3.产品性价比 4.品牌影响力 5.产品使用性能 6.产品的体验感 7.公司的营销政策 8.售前售后服务 五、市场分析的方法及工具 1.定性预测 1)购买者意向调查法 2)销售人员综合意见法 3)专家意见法 4)市场式销法 5)市场因子推演法 2.定量预测法 3.工具:数据分析工具应用 4.工具:SWOT分析使用 5.工具:市场调研的“头头是道 6.案例:宝洁公司利用市场调研击退雕牌 讲解:还有更多,如客户的RFM分析法、CLV分析法,都是客户需求分析的方法。掌握客户需求,才能获取更多商机,制造客户需求。各项营销工作才能有的放矢,精准、高效。 第二章:区域市场销量预测 1.销售预测的重要性 2.销售预测思维方式 3.销售预测的管理体系 4.预测人员的综合素质 5.信息采集的“四性” 6.行业总量预测的方法 7.如何调高预测的准确性 8.市场预测的步骤 9.市场预测的方法 10.核心样板市场的预测 11.销量标杆的选择 12.工具:销量常见的预测的六种方法 13.工具:多学科市场预测法 14.工具:“见微知著”预测法 15.工具:客户访谈提纲 16.工具:数据对比法 17.案例:林彪三问赢得辽沈战役 第三章:市场的布局 1.企业管理中的十大乱象 2.制定营销计划与预算中常见的误区 3.营销计划的重要性 4.行业与市场调研的方法 5.当计划没有变化快,业绩完不成怎么办? 6.如何进行SWOT分析 7.销售预测的六大方法 8.销量分解的五钟方法 9.如何准确的制定营销计划 10.完成计划的常用策略 11.如何制定月度营销指导书 12.工具:一张报表看清营销能力 13.案例:为什么月报、周报、日报都不起作用 14.案例:王总公司的营销费用为何总是超标 第四章:专业的数据分析能力 1.营销管理信息的采集 2.建立管理模型 3.比较是破解数据观察的法宝 4.数据拆分归类 5.数据图形化 6.数建立数学函数关系 7.据分析的操作 找拐点 查数据 对比数据 确定变量 分析原因 8.数据分析常用的方法 对比分析法 分组分析法 结构分析法 平均分析法 交叉分析法 综合评价分析法 杜邦分析法 漏斗分析法 矩阵关联分析法 第五章:营销目标制定、分解及业绩 一、营销业绩落地执行的氛围 1、责任第一,承担使命 工具:营销目标责任书 2、要放下包袱,克服畏惧 3、空杯归零,埋葬过去辉煌业绩 思考:诸葛亮为何挥泪斩马谡? 4、保持高昂的斗志和必胜的信念 案例分析:某企业区域目标超额达成之谜 工具:营销目标宣誓模板 二、营销达成要依靠团队的力量 1、树立为团队荣誉而战的意志 2、打造和谐的团队文化 3、鼓励团队成员互相协作 天堂与地狱的故事 案例:湘军,成则举杯相庆败则拼死相救 4、倡导团队成员彼此欣赏、彼此喝彩 5、摈弃英雄主义,打造精英团队 三、业绩提升,城市经理应该做什么? 1、告诉下属达成目标依靠平时打好基础 √市场研究:总把控 √渠道细化:列菜单 √产品分销:终端促销 √客户拜访:做服务 做到四勤:脚勤、手勤、口勤、脑勤 案例:终端动销10大法则 2、善于做一个教练 √职责:传道、授业、解惑 √学会培训提升——训练 销售政策:口灿莲花 √教给下属销售目标达成的技巧 销售技巧:二选一法则;分段达标 3、月初认真准备 √争取合理的销售任务 √把任务分解到具体的工作计划中 √确保资源到位 √工作必须突出重点 4、月中紧抓过程管理 √抓住上半月 √跟踪到位 √及时调整策略计划 四、抓住促使营销目标达成的三个关键点 1、提前备 2、中间分 3、月底压 五、如何对营销目标进行有效的跟踪检查? 1、跟踪检查的目的是什么? √激励——做正确的事 √控制——要注意纠偏 √溯源——找到不达标的原因 2、跟踪检查要遵循哪些标准? √确保目标 √及时性 √控制性 √突出重点 √明确性 √讲求实际 √行动快速 3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点? 4、如何实施营销目标绩效奖惩? √实行绩效奖惩要注意的问题 √奖惩的方法 5、业绩考核的方法 √考核评估的KPI指标 √常用销售人员业务考核维度 √销售人员的提成及奖励设置 销售人员业绩的评价 工具:考评表格及模板 第六章:做好学术营销 一、学术营销的作用 1.提升公司的专业形象 2.巩固公司的学术地位 3.增强产品的可信度 4.产品概念的建立 5.树立产品的品牌 6.指导临床用药 7.公司营销模式的多元化 8.促进企业营销组合的转变 9.发挥市场部的职能 10.促进市场部与销售部的合作 11.促进产品经理的成长 二、学术营销的方式 1.医生坐谈会 2.临床试验 3.学术会议 4.提示性礼品 5.样品 6.各种宣传资料 7.发表专业科普文章 8.患者教育 三、学术研讨会的实施 1.专业学术活动的目的 2.制定产品的专业学术活动预算 3.确定合作方(学会、杂志社、政府部门、医院、科室) 4.拟定产品的专业学术活动方案 5.排定工作日程 6.准备相关材料和物品 7.知己------自己的产品 8.知情------市场现状、竞争对手 9.知彼------客户的需求 10.定位------产品、公司形象、会议的定位 11.表达------如何表达、找托儿 12.讲者 13.会控 14.反馈 15.跟踪
CMC国际注册管理咨询师 国家注册高级营销师
华中科技大学深圳研究院首席咨询师
曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团,三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。
清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技 大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师
中国营销传播网、总裁网专栏作家
有二十多年的营销实战经验,十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历,精通营销体系的各个环节,具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历,管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。
擅长营销体系建立;渠道整合与创新、优质经销商打造;品牌建立与策划;自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。
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职责分工 市场部(支持服务)职责: 汇总该类药物学术研究的从前、现在、未来情况 汇总该类药物国内外的销售情况 汇总该类药物国内外的临床使用情况 汇总市场信息,编写分类临床推广资料 研究竞争产品的全部信息 结合竞争产品不断开发该新药物的新卖点(如:新适应症的发现、用药方法的变化等) 专家网络的建立和维护(如学术代言人) ..
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