大客户开发与团队管理

第一章 大客户的开发
1.客户信息如何来？
2.利用互联网信息资源
搜索引擎
行业报告
天眼查、企查查
微信社群
3.我为什么找不到客户
4.寻找客户的方法有哪些？
5.客户开发的十大误区
6.开户开发的十大思维
7.案例：这张客户信息表的问题在哪里？
第二章 大客户的拜访 与沟通技巧
一、客户的拜访
1.销售拜访的常见错误
2.拜访前的准备
3.怎样将异议变为机会?
4.随时小心我们的“雷”
5.客户拜访中的听说问技巧。
6.工具：介绍产品的FABE模式
7.工具：spin销售法
8.案例：如何建立产品的信任状
1.2.3.4.5.6.二、客户的心理与行为判断
1.眼神的分析与判断
2.肢体语言的解读
3.语气语调的分析与判断
4.客户公司地位的判
5.不同类型的客户心理分析及对策
第三章：大客户的成交
1.如何营造成交氛围？
2.卖产品不如卖方案
3.大客户成交预测五步法
4.成交的七大信号
5.成交的二十二种方法
直接要求成交法
非此即彼成交法
特殊让步成交法
最后机会成交法
小点成交法
。。。。。。
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.工具：客户企业关键的两张图
13.客户分层的方法
14.如何锁定关键人建立强粘性
15.如何给客户带来超值感
16.客户转介绍的方法
第四章：优秀营销人员的基本特征
一、狼性特质、心态优秀
1.狼性营销人员的主要特征
2.狼性营销人员的心态
成功从优秀员工做起
情绪与压力管理
感恩的心态
成功的心态
乐观的心态
学习的心态
案例：写周报也不见成效？
案例：客户信息表存在的问题？
二、狼性营销的执行力
1.团队执行力差的原因
2.提升执行力的方法
一切以结果说话
只认功劳不认苦劳
绝不找借口
一切行动听指挥
3.结果管控
案例：华为的狼性团队
工具：复盘精进法的使用
第五章： 团队高效与激励
1.高效团队的主要特征
2.团队建设遇到的困境
3.团队合作不良表现
个人英雄主义
只要自由不组织
只要业绩不要管理
4.团队精神的主要表现
5.高效团队八种基本角色
6.有效提高团队凝聚力的策略
7.团队激励的方法
找差距定目标
重辅导见成效
勤鼓励肯放手
。。。
8.工具：激励的禀赋效应 

CMC国际注册管理咨询师
国家注册高级营销师

华中科技大学深圳研究院首席咨询师

曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。

清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技 大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师

中国营销传播网、总裁网专栏作家

有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划；自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。

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