优秀置业顾问激励与逼定技能提升

【培训对象】
房地产企业营销管理人员，项目策划人员，房地产置业顾问，售楼中心服务人员、接待人员等

【培训收益】

1置业顾问职业形象规范与准备
1.1置业顾问的角色定位
1.2置业顾问职业形象三个层次
1.3置业顾问职业形象主要规范
1.4置业顾问应具备知识和技能
1.5销售前的准备
1.5.1销售资料准备
1.5.2销售心理与形象准备
1.5.3案场布置与准备
2优秀营销人员的特质
2.1优秀营销六大特质
2.1.1保持好的心态
2.1.2积极
2.1.3坚持
2.1.4变通
2.1.5认同他人
2.1.6目标感
2.2优秀营销专业特质
2.2.1形象
2.2.2专业技能
2.2.3行业知识
2.2.4管理技能
2.3房地产营销人员正确面对市场变化与政策变化
2.4案例：如何成为一名年销售过亿的优秀营销人员
3激励与自我激励
3.1认识激励
3.1.1管理的困惑
3.1.2激励的概念
3.1.3激励的作用
3.1.4激励的意义
3.2四大理论
3.2.1马斯洛5个需求层次
3.2.2双因素原理
3.2.3期望理论
3.2.4强化理论
3.3激励的原则
3.4激励三大机制
3.5激励十大法则
3.5.1自我激励
3.5.2目标激励
3.5.3激励的两个阶段
3.5.4激励机制永不放弃
3.5.5激励需要认可
3.5.6激励需要认可参与
3.5.7自身的进步能够激励人
3.5.8竞争才能激励员工
3.5.9每个人都能激励
3.5.10“团队归属”激励
3.6自我激励
3.6.1自我激励意义与作用
3.6.2IQ与自我激励
3.6.3AQ与自我激励
3.7案例：如何让团队每天都充满气势
4客户接待中的礼仪与技巧
4.1客户接待流程
4.1.1客户接待十二步法
4.2简短有力的介绍产品
4.3有效的发问技巧
4.4倾听客户需求和动机
4.5不同类型客户接待与应对技巧
4.5.1不同性格特征客户
4.5.2不同身份客户
4.5.3不同年龄客户
4.5.4不同动机/来意客户
4.5.5不同职务客户
5客户接待中中客户互动
5.1观察客户反馈
5.2有效的提问
5.3吸引客户注意力
5.4激发客户兴趣
6联想营销法
6.1销售联想法的运用
6.1.1理性客户与感性客户的特点
6.1.2如何将理性客户转化感性客户
6.1.3销售联想法的运用
6.1.4如何引导客户需求
7客户接待中的察言观色
7.1与客户接待/沟通察言观色六个原则
7.2从着装与随身物品分析客户身份与心理
7.3读懂客户的身体语言
7.4读懂客户的脸部语言
7.5掌握客户的性格与分析客户性格
7.6分析客户的语言
7.7分析客户与随着者的关系
7.8六类难缠客户处理技巧
8客户跟进技巧
8.1客户跟进的准备
8.2客户跟进的方式
8.3个人客户跟进技巧
8.4集团/团队客户跟进技巧
8.5客户跟进的要点
8.6客户跟进的评估与总结
8.7客户跟进中死结的突破
9快速成交与客户谈判技巧
9.1快速成交十法
9.2价格与异议谈判
9.2.1客户两种价格异议
9.2.2探询价格异议的原因
9.2.3控制客户杀价的心理底线
9.2.4价格异议的处理原则
9.2.513种价格异议处理办法
9.2.6六种价格异议谈判技巧
10主动建议购买与逼定
10.1客户到访阶段性逼定
10.2主动建议客户购买
10.3主动建议购买的障碍
10.4主动建议购买的时机
10.5主动建议购买持技巧
10.6客户逼定的工具、氛围准备与团队配合 

金融学学士、MBA
资深营销专家
房地产、建材和零售等行业营销讲师、策划专家
 
【工作经历】
浙江省建德金马房产公司销售经理
浙江云天房地产有限公司项目销售总监
浙江中嘉房地产有限公司营销总监和项目副总经理
现任多家房地产企业营销策划咨询和营销讲师； 
浙江工商大学MBA学院特聘讲师
江苏大学MBA班特聘讲师 

【擅长领域】
房地产企业品牌建设；
房地产企业营销、策划；
房地产项目规划与定位；
房地产项目销售全案策划

【主讲课程】 
战略与经营管理课程：
《品牌运营与品牌建设》
《企业营销战略管理与决策》
《房地产企业全面运营与管理》
《房地产企业品牌建设》
《房地产项目全面运营与管理》
《房地产母子公司管控与项目流程管控》 

营销与销售课程：
《房地产企业战略营销与营销策略》 
《房地产项目营销策划与执行》
《营销渠道构建与创新》 
《房产售楼中心建设与管理》
《房产地大客户销售技巧》
《房地产置业顾问销售技》
《房地产广告策划与执行》 

沙盘模拟课程：
《市场营销与决策沙盘课程》
《房地产行业战略与经营决策沙盘课程》 

• 小微信贷业务产能提升

   

  第一单元：小微企业客户获客方式技巧（1000万以下规模）1.客户筛选（详述）2.关于行业集群开发的探讨（重点讲）3.销售线索的来源渠道（重点讲）4.销售线索的管理方法与工具、评估与分析5.获客渠道（结合我行小微产品针对的客户群体重点讲）第二单元：客户开发方式及策划1. 对当地周边市场的定位与分析2. 商圈客户开发（结合我行..

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• 家居建材行业电话营销技能提升

   

  第一章家居建材行业传统零售的难点攻破1、为何要化被动为主动卖场人流稀少/截流传统扫楼方法遇挫 上游截流卖场生意 互联网家居的兴起2、案例：某家居品牌电话营销历程3、思考：电话邀约成功率为什么这么低？录音分享小组讨论4、讨论：如何从白热化的竞争中脱颖而出专业呈现、输入价值优点说够、好处说透第二章电话营销的..

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• 对公客户经理结构化拜访技能提升

   

  第一部分 银行大客户营销基本认知 一、KYC—了解你的客户1、客户的五个心理阶段2、人的需求五要素3、客户采购组织架构图4、分析大客户内部采购流程5、大客户营销的关键人物6、影响大客户采购的因素第二部分 银行客户拜访流程一、电话预约1、电话预约准备2、电话邀约ＡＩＤＡ法则3、魅力电话邀约礼仪..

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• 赢在开门红——养老金、教育金销售技能提升实战训练

   

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• 接诊技能提升

   

  前言 概论一、什么是优秀的医生？二、患者为什么说“不”？（一）质量让人怀疑；（二）费用让人恐惧；（三）技术让人担心；（四）环境让人压抑。三、“接诊技能”普遍亟待提升！第一讲 基础篇一、系统全面的看待接诊技能；二、接诊技能提升的态度要求；三、接诊技能提升的流程要求；..

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• 智赢未来 —— 5G时代客户经理综合营销技能提升营

   

  课程背景：传统金融、互联网、跨行跨界，一方面是日趋激烈的市场竞争，多方角力的市场格局，另一方面是日趋同质化的产品形态，作为一线产品营销的客户经理在很多方面就会显得捉襟见肘。于是乎我们是不是经常有如下状况：Ø 您是不是面对业绩考核压力山大，总感觉到心有余而力不足？Ø 您是不是觉得无论怎么努力和客户之间总隔着点看不见摸..

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