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销售心理学-“读心术”强化服务营销

销售心理学-“读心术”强化服务营销

课程编号：30056

课程价格：￥16000/天

课程时长：2 天

课程人气：426

行业类别：行业通用     

专业类别：营销管理 

授课讲师：唐惠玲

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
适合各行业运营、销售、客服、柜员、门店成员

【培训收益】
新形势下必须掌握更强的心理学技能攻克营销难关 应用营销心理学技术与客户快速建立“亲善关系” 精准识别客户的微语言、微表情、思维方式等 精准识别客户的接受度、诚意、状态、需求 识别对方对我们的话术、提交案例的接受度，及时调整我们的话术、姿态 掌握快捷的、通过观察、听即可分析客户心理需求的方式 用读心术技术高效识客户、说服客户、引导客户成交

前言： 新形势下营销心理学技能对销售的重要意义
营销心理学技术核心-读心术技术重要价值
读心术的科学性：测试人的思维与身体的相互影响

第一部分 开启心灵密码、识别客户的心理：快速掌握客户微语言、微表情
1、笑容假不了
图解不同的笑容
2、不同走路姿态的说明
** 角色扮演，演练对顾客的不同走路姿态
** 角色扮演，演练如何从顾客的不同走路姿态中找到销售技巧
3、客户交谈时的手拿杯子的不同动作解析
手盖住杯子口是什么表现
双手握住杯子是什么表现
单手托住杯子底部是什么表现
常规的单手拿杯是什么表现
4、如何识别客户说慌的表现
十个识别谎言的技巧解析
5、在向客户介绍产品时客户有哪些表现是不耐烦听、想走的表现
面对这种情况如何应对
6、客户轻视的表现有哪些
7、表现亲密关系的微语言
如何向客户表现出与您很喜欢他
如何从客户的微语言微表情变化中、发现客户对您的关系在强化
9、犯错的表现
谈判中如何发现对手有可能犯错
对手可能认识到自己的漏洞的表现是什么
9、厌恶的表现
10、羞愧的表现
12、充满敌意的表现
12、自我安慰、对自己的话没有信心的表现
13、很矛盾、尴尬的表现
14、假怒、为掩饰自己的谎言的表现
15、被你的表现打动的表现
16、在犹豫、准备接受的表现
** 每种表现由老师或学员模拟做一次、给学员更直观的感受

第二部分 销售心理学之-识别声音的重要性
语言是有情感有态度的顾客的不同语态传递出什么信息？
1、了解声音的意义
“听其声、闻其人”解析
** 几种不同的声音的演练、分析
2、让自己的语言更精准
** 语调、节奏、停顿训练
** 如何训练精准的语言强化与客户沟通的效果
3、如何控制自己的用气
通过调整用气来美化自己的声音、更好的影响客户
** 带全员训练如何用气、增加气息
4、如何调整、美化自己的声音
诗歌朗读练习
** 营销时的语言精准性训练

第三部分 销售心理学之-读心术技术与顾客快速建立“亲善关系“
1、运用匹配和照镜子技巧、让客户觉得您很好相处
什么是匹配、什么是照镜子
如何训练这种技巧、训练这种技巧时如何挑选对像
这种技巧有什么风险
** 组织分小组演练、演练匹配、照镜子
2、怎样模仿顾客的习惯用语
习惯用语与赘语的区别
如何消除赘语
如何快速掌握客户的习惯用语
** 组织分小组演练、模仿客户的习惯用语演练
3、注意顾客呼吸的情况
改变呼吸情况对建立亲善关系的意义
模仿呼吸的注意要点
** 模仿客户的呼吸练习
4、注意顾客的精力值、配合顾客的精神状态
人们的二种精力值的周期是多少
当我们销售、谈判时遇到客户有与你不同的精力值、如何应对
** 演练遇到客户在不同精力状态下如何应对
5、快速识别七种全人类通用的情感表达
保罗、艾克曼的模型解析
** 组织分小组演练、模拟7种情感表达

第四部分 销售心理学之-通过观察客户的眼神、掌握客户思维方式
1、读心术眼神模型分析—不同的眼神代表不同的思维
讲解
** 带动全员体验该模型的真实性、准确度
2、读心术眼神模型适应性演练
不是每一个人都符合该模型
如何通过谈话和观察判断客户是否符合该模型
** 演练

第五部分 营销心理学之-同时面对多个客户如何赢得认可-客户思维方式应用
1、人类不同的思维方式解析
不同思维方式的人的特点
2、如何快速判断客户的思维方式
不同思维方式的人常用的语言
** 演练
3、判断客户的思维方式以后、销售谈判中如何应用
** 演练
4、面对众多客户时推广、投标时，训练同时以四种方式说话
为什么这种情境下要同时满足四种不同思维方式的人的需求
如何训练
** 组织分小组演练

第六部分 读心术、冰鉴技术结合，快速识别客户不同类型
1、分析四种客户的风格特征
不同类型人的特征
** 组织讨论
2、读心术+冰鉴技术：如何通过客户简单外在的表现快速判断客户的类型
6种快速判断方法
** 组织学员找到自己的类型、讨论自己的各种特点
3、识别之后，如何向不同类型的客户营销
与不同型客户的营销技术
** 演练谈话开头的不同方式
** 演练谈话中的不同方式
4、识别客户之后，用什么提问方式引导客户
结合客户心理类型，差异化应用7个提问引导方式
** 行动学习、训练

第七部分 营销心理学之--面对不同客户的客诉如何处理
1、用读心术判断对方是哪类投诉客户
** 案例分析
2、如何应对不同类型的客户投诉
应对发泄型客户投诉的技巧
应对寂寞型客户投诉的技巧
应对无理取闹型客户投诉的技巧
应对理解能力很差的客户投诉的技巧
应对占小便宜的客户投诉的技巧
应对否认自己已办过业务的客户投诉的技巧
3、当客户投诉现场情况很糟糕、面对不利局面时如何应对
如何先适应对方、如何扭转局面
** 观看沙士比亚的剧目，讨论获得的启示
** 分小组演练本公司、本行业遇到的客诉案例如何处理

第八部分 识人、读心功底训练-如何增强注意力、训练思维的清晰度
1、应该认识到用好读心术技巧的前提是
——提高观察力、思维能力促进成交的案例分析
2、应用心理学的训练工具训练
增强观察力和注意力训练
训练注意力的选择、知觉的选择
** 组织学员做心理学的专业训练题

第九部分 内容复盘、提问解答、行动计划 

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