商务谈判与影响力提升

【培训对象】
客户经理、营销人员

【培训收益】
★使用冰山模型，挖掘对方的底层思维代码质； ★掌握谈判的必要流程和技能，促进谈判达成协议； ★提升自己在谈判时的应变力，懂得察言观色； ★提升学员思考能力，灵活应变的处理谈判现场的问题； ★提升谈判的沟通能力、表达能力和个人品牌的塑造力；

第一讲：重新认知谈判
一、重新认知谈判（游戏互动导入）
1.由内而外的谈判
2.由外而内的谈判
二、谈判课程学习的目标与三种人
1.内方外方
2.内圆外圆
3.内方外圆
三、是什么让我们在谈判中容易失控
1.自我价值与谈判
2.自我价值感低的6种表现
3.谈判中自我价值能量注入的三大渠道
第二讲：谈判中的知己解彼
一、谈判中的三种关系
1.三种关系的诠释
2.三种关系缺失的实质
二、影响谈判互动的四大应对模式
1.讨好型
2.指责型
3.超理智
4.打岔型
三、寻根溯源——谈判沟通中我“卡”在哪里了（由学员自己现场萃取）
1.谈判中的冰山模型——谈判中的客户底层逻辑分析
2.使用冰山模型导出学员的真实案例+结果萃取（重点）
3.学员案例现场分析与解读（重点）
4.分析对方大脑中的“底层算法”与策略萃取（重点）
四、谈判中的逆境思维——找到第三条路
1.回归目标
2.换个角度
3.选择不做什么
4.找到第三条路
第三讲：谈判中的影响力塑造
一、谈判开局前的客户分析
1.5W2H与谈判方痛点分析
2.我的谈判5大筹码分析
3.双方在谈判局中的态势分析
二、如何科学表达我方立场——立场表达三步曲
1.认可对方
2.合理的解释与观点
3.积极可行的解决方案
三、如何通过注入“精神营养”影响一个的行为决策——5大影响公式
1.直接肯定
2.找共同点
3.标注情感
4.种种子
5.混搭
四、如何在彼此的目标中找到共赢
1.解决对方目标的2步法
2.解决我方的目标的4扇窗
3.如何找到谈判中的共赢点
五、谈判沟通中的四大互动方式
1.恩（文字语言的认同）
2.啊（声音表情与肢体语言的认同——摆正身上的风水）
3.哇（一个反馈）
4.咦（挖掘痛点，基于对方的需求）
第四讲谈判中的策略梳理
（本章不会照本宣科的讲，会前置的糅合到冰山案例萃取中定制化讲出，不一定会都讲，只讲能用得上的）
一、开局报价
1.先报价与后报价
2.开高价——承诺和一致
3.要还价
4.要氛围——大脑的需求
二、中场谈判
1.使用高权威策略与反制高权威策略（权威策略）
2.服务价值递减与递增
3.不要主动折中
4.应对僵局与死胡同
5.及时争取回报
6.压力的运动方法（短缺策略）
三、终局谈判
1.黑脸与白脸（喜好策略）
2.蚕食策略
3.减少让步（社会认同策略）
4.收回与锁定条件（互惠策略）
5.欣然接受
四、谈判的补充原则
1.看透不说透
2.关于合同的起草
3.每次的协议审读
4.价格的分解
5.书面文字更靠谱
第五讲：如果借助礼仪完成谈判中不销则销的影响力
一、重新认知礼仪与谈判的关系
1.礼仪是成交的利器
2.了解你的大脑
3.谈判中不销则销的三个密码
二、谈判中的微表情塑造
1.打开谈判心灵的窗户
2.手在谈判桌中的秘密
3.腿脚中的小玄机
4.如何在谈判中察言观色
5.如何巧妙使用高能量姿势
三、谈判中的礼仪之道
1.如何使用握手的礼仪
2.谈判中的座次与桌次
3.谈判中的色彩心理学
4.谈判中的引领礼仪
5.谈判中的称谓与介绍礼仪
6.如何使用微信礼仪盘活谈判人脉 

讲师背景
声音影响力品牌创始人
中国政法大学职业导师
管理心理学博士在读
国际心理咨询师
高级人力资源师
中国政法大学商学院MBA
职业背景
具有丰富的职场阅历、企业管理经验和实战经验，曾就职于国家电网电科院商务商务部、担任北京万柳松露坊餐饮有限责任公司总经理、北京培林学院副院长;
中国政法大学工商管理硕士，中国科学研究院心理学博士、本科是山大师院声乐专业，在思维、情商、情绪、礼仪、沟通等领域均有深入研究;
逯瑶老师课程以心理学、脑科学作为理论支撑，专注于提升职场人的“单兵作战力”，她倡导通过个体综合实力提升，促进组织内部的绩效、执行力与凝聚力。
逯瑶老师的授课形式丰富多彩、互动性强，为全国知名企业及各大银行系统、电力系统、医疗系统、航天系统、建筑系统培训上千场，以现场定制化的授课方式为企业提供实战性课程且好评如潮。
课程体系
逯瑶老师课程共三大体系： 1、思维与心态系统。2、行为系统。3、语言表达系统。这三大体系既可以各为独立，又可以互相交叉，为课程中现成定制做好了充分的知识匹配的方案支持，并为塑造高“单兵作战力”的职场人打下的坚实的基础。
思维系统课程：
《引爆思维潜能》《情绪压力管理与心态塑造》《植入式领导力》《逆境思维》《情商管理》《阳光心态》《战“疫”下的心理自助与互助》
行为系统课程：
《植入式商务礼仪》《服务礼仪与客户心理学》《政务礼仪》《微表情塑造》
表达系统课程：
《植入式沟通》《植入式商务演讲》《声音影响力》
《内训师成长系统》《内训师授课技能提升》《高情商沟通》
特色定制化专题类课程：
“植入系”专题课程：
《植入式沟通》《植入式领导力》《植入式演讲》《植入式礼仪》《植入式服务的关键时刻》
银行类课程：
《基于大客户需求因素的谈资解决方案》《银行全员服务礼仪与职业形象塑造》
《商务/服务礼仪与高效沟通》《大堂/客户经理/柜面服务与沟通投诉技巧》
《遇到更好的自己——全员素质提升》《客户经理高效沟通与营销表达塑造》
《全国服务礼仪、金融大赛的赛前指导与策划》《理财经理沙龙一对多演讲落地技巧》
医疗类课程：
《医护人员情绪压力管理与情商修炼》《医护人员高效沟通与服务礼仪》
职场大脑升级课程：
《引爆思维潜能——职场记忆法》《全脑开发与图谱工具在管理工作中的应用》
《思维导图的应用之道》《职场思维导图与记忆法在营销中的应用》

授课特点
针对性：所有学员的课程都为量身定制，注重学员培训后的落地性与实用性，在培训前针对学员需求进行全方位考察。
逻辑性：深入浅出的、思维缜密，在引入知识的同时引导学员拓宽视野。
实效性：课上学到的知识不仅仅可以运用于工作，也可运用于生活，举一反三、学来即用。  

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