金牌店面销售技巧特训

第一部分、精英店销人员迈向卓越的自我认知
一、时代现状背景认知
1、狼与羊的寓言说明什么？
2、为什么只有狼性精神才能创造奇迹？
3、新时代经济发展对店销人员的要求
二、店销人员的自我认知
1、店销人员迈向卓越的五张王牌
2、店面销售人员的现象启示
3、店销精英的角色认知
4、店销精英的七大素质要求
5、互动：团队组建，现场分组及精神pk（五分钟）

第二部分、金牌店面“攻心式”销售技巧特训
一、“攻心式”销售技巧的认知
1、三位店销人员的销售事例说明什么？
2、什么是“攻心式”销售？
3、“攻心式”销售的特点和优势？
4、掌握好“攻心式”销售技巧的关键
二、“攻心式”店面销售的步骤与策略
1、售前阶段
（1）售前准备
（2）迎宾留驻
（3）建立信任
2、售中阶段
（1）寻机观察
（2）了解需求
（3）激发打动
（4）解决抗拒
（5）说服成交
3、售后阶段
（1）目送再来
（2）服务为王
（3）要求介绍

第三部分、 金牌店面“攻心式”销售技巧——售前技巧
一、店面销售前的准备内容
1、产品知识和行业知识等的准备
2、销售技能的准备
3、个人情绪的准备
4、店面环境的准备
5、辅助工具的准备
6、提前专业演练等
二、金牌店面销售“迎宾留驻”技巧
1、“迎宾留驻”重要性
2、“迎宾留驻”关键点
3、“迎宾留驻”话术与技巧
三、建立良好的信赖度
1、 为什么顾客不会购买？
2、 信赖度的重要性
3、 建立信赖度的方法
互动，示范与演示PK：（20分钟）
（1）、各种建立信赖关系方法的现场示范与学员PK
（2）、良好信赖度的专业话术训练
（3）、经典建立信赖度销售视频：买手机（5分钟）

第四部分、金牌店面“攻心式”销售技巧——售中技巧
一、售中的寻机观察
1、 顾客消费心理有哪些
2、 了解顾客行为心理学
3、 如何透过观察了解顾客内心
二、了解并确定需求
1、认识人了解人将无所不能
2、了解顾客的内容
3、在沟通中了解顾客方法
大量实操训练互动：
1、扑克牌问话游戏展示与训练（15分钟）
2、问，听，说，观察的实战训练（15分钟）
三、激发打动客户的策略—— 塑造产品的独特价值
1、塑造产品价值的含义
2、为何要塑造产品的独特价值
3、如何有效塑造产品的独特价值
4、如何对本公司产品进行提炼和塑造
趣味视频：搞笑学习视频：“3G之战”！
互动PK游戏：把冰卖给爱斯基摩人！（30分钟）
四、了解并解除顾客的最终抗拒点（重要单元）
1、对顾客抗拒点的全面认知
2、抗拒点产生如何解决
3、本公司顾客常见抗拒点的针对性解决策略
4、常见抗拒点
（1）价格、（2）时间、（3）效果、（4）考虑、（5）、不能做主、（6）没有预算
互动：常见抗拒点解决方案（5分钟）
互动：常见抗拒点的解除训练（15分钟）
五、有关“价格”的抗拒点解决策略（重点讲解和训练）
1、分解法
2、价值法
3、对比法
4、附加法
5、话术法等
六、做好缔结成交工作
1、什么是缔结成交
2、缔结成交为什么这么难
3、如何踢好临门一脚
4、不能成交的原因分析
5、如何克服临门“崴脚”
6、如何识别顾客的成交信号
7、有效缔结的八大技巧训练
8、有效成交的话术训练
9、缔结成交中的谈判说服技巧
互动训练：现场谈判成交演示与训练及PK(30分钟)

第五部分：金牌店面“攻心式”销售技巧——售后技巧
一、承诺提供良好的售后服务
1、售后服务对现代企业的重要性
2、顾客关心售后服务的哪些方面
3、售后服务的种类
4、售后服务的方法
5、售后服务的管理
6、本公司的售后服务分析
7、承诺本公司售后服务的有效话术训练
二、要求重复消费和顾客转介绍
1、重复消费和转介绍的威力
2、顾客重复消费和转介绍的条件
3、要求重复消费和转介绍的方法
4、销售结束后的处理
5、专业转介绍话术训练
第六单元：课程结束仪式
1、重点知识回顾
2、互动：问与答
3、学员：学习总结与行动计划
4、企业领导：颁奖
5、企业领导：总结发言
6、合影：集体合影 

营销实战与团队建设激励管理专家
首都经贸大学工商管理专业研究生
十三年千余家企业培训顾问专业经验
北京大学“营销总裁班”特聘讲师
清华大学、南开大学EDP学院特聘讲师
2018年度中国讲师十强“金话筒”奖获得者
2014“中国培训华誉奖”最具人气奖获得者
2014年荣获网易云课堂最受欢迎讲师“金云奖”
荣获2015年“明德杯”“中国最具实战性品牌讲师”称号
2016年入选“中国培训讲师”名牌讲师称号
荣获2015、2016、2017年度“中华讲师风云榜”100强讲师
互联网营销平台“营家”课堂首席合作讲师
中国团队训练网/清大厚德商学院/首席讲师
北京多家营销企业/团队发展顾问/书籍《销售改变你的一生》作者
郑时墨老师2001年进入培训行业，曾师从著名营销训练大师杜云生老师，亚洲潜能开发大师许伯凯老师，及NLP心灵成长大师李中莹老师和尚致胜老师。其演讲风格激情，智慧而又幽默。郑时墨老师目前在国内专注于营销类及团队绩效与个人成长类领域，在十三年职业生涯中，给上千家企业近10万人次做过培训。演讲足迹遍布祖国大江南北。曾历任多家行业知名企业的市场总监、全国培训总监、培训顾问、特聘高级讲师、高级咨询顾问等。
★培训特色：
1、名师授课，趣味游戏贯穿始终；深刻的道理体现于浅显的比喻；复杂的难题溶解于简单生动的故事之中。
2、寓教于乐，课堂气氛活跃；体验、参与、互动的教学方式，让大家在学中练，在练中学。
3、案例生动、操作性强；强调训练，实战性强；个性辅导，实效性强；精心设计的课程系统、简单、有效、做得到。
★主讲特色课程：
一、营销类品牌特色课程：
1、《卓有成效的市场营销与管理》（2-3天）
2、《NLP打造营销特种兵训练营》（3天2晚）
3、《营销精英狼性执行力特训营》（3天2晚）
4、《营销精英“攻心式”特训》（3天干货）
5、《大客户销售之绝对成交》（2-3天干货）
6、《优势谈判技巧特训》（2天）
二、团队建设管理类课程
1、《NLP团队精英“从优秀到卓越”特训营》（3天2晚）
2、《NLP管理精英“从优秀到卓越”特训》（2天1晚）
3、《卓有成效的管理者》（2天）
4、《卓越团队建设与管理》（2-3天）
5、《狼性执行力——给领导需要的结果》（2-3天）
6、《卓有成效的团队激励技巧》（1-2天）
7、《卓越团队高品质沟通特训》（2天）
8、《企业精英职业化素质提升培训》（1-2天时间） 

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