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XX联通商企政企全业务融合营销训练营

XX联通商企政企全业务融合营销训练营

课程编号：29648

课程价格：￥17000/天

课程时长：17 天

课程人气：874

行业类别：行业通用     

专业类别：营销管理 

授课讲师：张旭

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
网格长、商客经理、行客经理、内训师等相关人员；

【培训收益】


天数 模块 主题内容 培训目的 课时
第一天 引言——案例互动 客户经理小王拜访失败的原因分析 通过案例展现，让学员了解在实际拜访客户的过程中，政企客户经理自身营销动作的误区，了解拜访工作必备的几个要素，对课程整体有初步的认知； 1课时
电信云客户经理小李犯了哪些拜访错误？
客户经理客户拜访工作必备的几个要素
大客户采购流程中的决定客户采购的两大因素
商企政企顾问式全业务融合营销——知识储备 会用大白话与客户聊云和信息化？ 通过课堂内容讲解使得学员学会用通俗易懂的语言给客户讲解云和信息化业务的卖点及优势，传递具体云服务器、云桌面、云存储、等业务的卖点话术； 1课时
知己策略：常态化通俗化云相关基础概念穿透
通俗化阐述从云服务的分类／层次：以买房为例看企业发展需求的深度挖掘（IAAS层-PAAS层+SAAS层）
知己策略：云桌面的产品优势话术+云和本地服务器，有什么区别话术
知彼策略：正规企业信息化IT方面的投资与成本核算惯例
知己知彼实操互动：云业务客户需求匹配表（IAAS层-PAAS层+SAAS层营销卖点话术传递）
知己知彼实操互动：客户走访路径梳理
商企政企顾问式全业务融合营销——实操流程解析 云全场景化云网融合推广销售策略实操流程解析 针对顾问式全业务融合营销实战的全流程进行动作分解，使得学员掌握业务发展的具体实操步骤 1课时
动作分解一：锁定目标，制定商机管控一张表
动作分解二：找IT,商机摸查（深度了解目标客户的信息化使用情况）
动作分解三：如何说服目标客户上云（算账式）
动作分解三：异网云桌面与传统PC机各项成本对比（算账式）
动作分解四：企业经营的痛点要引爆、要放大、要激发（刺激客户）
客户拜访与信任建立 案例：某区政府的“两微一端”融合需求 针对顾问式全业务融合营销的具体客户拜访以及建立信任阶段的实操动作进行解析，包括具体沟通技巧和话术的传递； 1课时
集团客户的机构需求与个人需求
客户拜访前要做准备工作与拜访目标设定
小专题：顾问式精准卖云之电话预约
顾问式精准卖云——印象布局、信任控局、知己知彼、刺激引导
保持客户拜访中节奏感与开场白要注意的三戒
拉近客户个人关系的同理心倾听与客情关系温度计
客户权力识别的误区——案例练习：经信委主任的拜访提纲设计
客户拜访时常见的异常情况有哪些？冷场怎么办？
商机挖掘与产品方案呈现 案例解读：卖苹果的商贩与深度了解目标客户信息化需求挖掘刺激 针对顾问式全业务融合营销的具体商机挖掘与产品方案呈现阶段的实操动作进行解析，包括具体沟通技巧和话术的传递； 1课时
案例解读：“卖拐”模式开启与产品匹配（目标客户痛点挖掘）
SPIN提问技巧——以提问的顺序达到逐步探明客户需求的技巧
四项条件验证商机的价值与了解客户采取迫切行动的理由
结构性思维的方式进行方案呈现
故事化、通俗化、场景化的三化方案呈现技巧
信息化项目的常见操作模式与项目解决方案书的结构
客户化方案的特征与解决方案撰写的六项建议
谈判异议处理、体验促成与辅导跟进+系统维系与附加价值挖掘 客户为什么有异议？常见客户异议的分类 针对顾问式全业务融合营销的具体沟通谈判异议处理、体验促成与辅导跟进、系统维系与附加价值挖掘阶段的实操动作进行解析，包括具体沟通技巧和话术的传递； 1.5课时
价格异议的现状、基本原则与谈判失败的常见原因
谈判中的三个阶段和利于不败的八大谈判原则
谈判中经典异议处理案例：价格介绍顺序、认识你们领导，便宜点吧！
谈判成交的常见信号与临门一脚的策略
体验促成：政企客户促成营销的影响因素有哪些？
辅导跟进：给客户吃一颗定心丸(三清三无）
解析决策链，提升赢单率：行业用户消费决策中四种营销关键人
案例：行业组织、部门、个人利益解析
决策关键人的决策心理分析与把握
客情关系发展的三个阶段
客户关系维系六大策略
关系维系技巧：好的人脉关系都是互相麻烦出来的！
基于订单的二次营销：如何挖掘客户附加值？挖掘附加值客户的句型
行客经理算账式营销技能搭载 去营销化的算账式营销工具及话术准备 针对行客经理算账式营销的技能与话术工具的传递 0.5课时
客户场景下公司团购的组织与活动设计工具传递
算账式说服：深度了解目标客户的实际消费情况
算账式说服：站在客户的角度算账省钱方案的呈现话术
算账式说服：携号转网的异议应对话术传递

八、项目执行规划：
主题 XX联通商企政企全业务融合营销训练营项目
日期 环节 时间 模块
X月XX日全天 《商企政企全业务融合营销训练营》培训环节 8:30-9:00 领导开班、破冰引入
9:00-10:30 商企政企全业务融合营销主题内容阐述
10:30-12:00 商企、政企客户经理顾问式营销流程、技巧、产品话术、营销工具传递
14:00-16:00 商企、政企客户经理顾问式营销流程、步骤、技巧、产品话术、营销工具传递
16:00-17:30 政企客户经理算账式营销话术、工具、技巧传递；
实战执行阶段军令状认领拍照取证、实战激励政策颁布、实战规则宣贯、实战商机客户走访路径提报确认等；
X月XX日-XX日 《商企政企全业务融合营销训练营》实战环节——主控老师全程跟访带头打拜访客户！ 08:30-08:45 一、每个支局网格组成一个发展业务战队，战队中每个区域经理拜访中小微企业，开始以检测服务作为实战走访起点，确保每个区域的参训商企客户经理每天真实走访四家企业（或政企客户）以上。走访结果是否有效以获取有效商机为判定标准（目标客户商机调研表的填写），分别由网格长和片区商客营销责任人带队；
二、每队在讲师辅导、队长带领下进行小组目标认领、实战目标细化、目标实现路径制定、安排计划等工作；
08:45-12:00 三、团队长按照既定维度认真筛选商机客户，以客情关系较好的商业用户（尽量是中小型企业、公司为目标客户）为前提，优先拜访员工人数在20人左右的中小商业企业用户，其次为个体公司经营者，以办公区解决WiFi死角，提升无线信号覆盖或主打企业安防监控为借口，开展免费WiFi信号检测活动（尽量配合装维工程师主导检测），以免费提速、为借口说服客户老板，开展专线套餐或高价值融合套餐业务推广进而深度发掘企业客户行业应用、云服务器、云桌面、云存储等业务。如因各种原因不能马上成单也不必强烈要求，但必须将目标客户内的信息化实际使用情况调研清楚，获取有效商机，课堂内容得到良好消化，此种情况也判定为有效走访，完成走访任务！
14:00-14:15 三、商客行客经理按照准备阶段的规划路径，或与网格一线直销人员或装维人员组队，或针对中小微企业用户中，有检测需求的客户开展上门检测为切入的服务工作，在目标企业内网络信号有明显改善的前提下，开展专线套餐或高价值融合套餐的推广，主控讲师针对各支局网格实际营销场景下出现的问题进行现场监督与辅导、考评整个营销过程。助教讲师对其他各支局网格战队营销过程进行巡回跟踪，发现不足之处及时让学员调整，落地学习效果；
14:15-17:30 四、每支局网格每天需要根据每次拜访的情况，有针对性地选择二次拜访的商机客户；
五、微信群互动，通报实时营销情况。邀约客户入群，以便于常态化营销宣传、群内服务维系，各场景下各种主推业务业务的拓展。
17:30-18:00 六、每次天实战结束后，针对拜访中小微企业或政企单位的效果，集合全体支局网格参与实战的商客经理与行客经理及其他营销人员进行复盘，网格长总结经验，并根据实际情况修改方案上报给主控老师，纠正不足；主控老师负责巡回组织各站队的晚间复盘！
七、每队在讲师辅导、队长带领下进行当日实战情况分析、数据分析，回顾目标，梳理过程，总结优点，纠正不足，制定明日实战目标、小组目标认领、目标实现路径制定；以长图形式和各战队实战走访表现反馈表的形式反馈在大群里，或相关负责领导手中，以便于上级随时掌握实战情况；
XX日下午16点 《商企客户经理营销赋能》实战复盘 16:00-18:00 一、各实战队伍集中复盘——项目整体复盘；
二、各实战队伍推选两名学员分享心得体会；
三、老师对项目的过程进行整体点评、总结优点与不足，分享经典案例；
四、老师针对学员实战过程中存在的通病进行重点解析，并给予后续能力提升的建议及其发展方向；
五、领导讲话总结，颁奖环节：优秀学员、团队颁奖，拍照留念。
十、实战设计与安排
实战安排
由分公司及培训老师选择好实战区域清单，参训战队根据目标清单，划分好相应的区域进行实战营销。主控老师以及辅控老师对各营销战队进行现场指导；重点在实战带教中训练提升网格人员、商企政企客户经理的区域中小微企业用户、政企客户的营销信息搜集和分析、客户预约拜访、对客营销沟通技巧等方面的能力，通过培训-固化—纠偏-总结复盘，沉淀、优化商企政企战队的信息化、云、大数据行业应用业务的营销流程与实战本领；

【实战管控制度】
关键动作 主要内容
强化过程及结果数据指标 明确动作执行标准化；宣传工具的设计与应用；实际营销业绩数量；
加强过程跟进 1、早间出战签到；
2、午间复盘（在活动事项确定时根据实际情况确定）；
3、晚间收队复盘及业绩上报；
加强营销互动提升氛围 1、互动照片发送；
2、实时业绩发送；
3、阶段成果发布；
强化管理抽检抽查 1、常态走访；
2、人员及动作抽查；
3、领导随机抽检；
每日业绩播报 每天小结及次日布置, 支撑人员每日进行业绩统计及核对，并按照相应模板要求在指定群组进行通报。
工具及话术通过 实战带教过程中，严格导入营销话术及销售技巧，带队老师在辅导过程中，不断的去跟进和优化，做到主推产品话术人人通关；

十一、项目执行过程中涉及到的表格工具：
《XX联通商企政企全业务融合营销训练营项目》培训、实战准备明细表
类型 序号 内容 数量 时间 负责人 备注
培训物料 1 学员手册（讲义） 30人 项目启动
前两天 咨询公司 学员名单在项目启动前一周发至咨询公司张旭老师微信
2 桌牌 30人 项目启动
前两天 某运营商 　
3 白板笔（黑） 12支 项目启动
前两天 某运营商 　
4 白板笔（红） 12支 项目启动
前两天 某运营商 　
5 空白海报纸 20张 项目启动前两天 某运营商 　
6 会议桌准备 岛屿式 项目启动前两天 某运营商 以支局一个环岛的形式布置（参考）
7 小礼品（可选） 10-20份 项目启动前两天 某运营商 用于课堂氛围活跃，可备小方巾、卡通指甲剪等（视情况而定）
8 积分扑克牌（可选） 2盒 项目启动前两天 某运营商 用于小组积分，最后进行优秀团队评比
9 军令状（可自制打印） 6张 项目启动前两天 某运营商 以1个小组为单位，1小组/张（有模板）
10 培训主题横幅 1条 项目启动前两天 某运营商 横幅内容：石柱某运营商《商企营销赋能实战培训项目》
实战物料 1 云、信息化相关产品认证证书 学员人数 项目启动前两天 某运营商 某运营商以前在云这方面获得过的评价认证、资质证明之类的证书
2 经信委云推广文件（可选） 学员人数 项目启动前两天 某运营商 　
3 主推政策单张或折页 人均8-10张以上 项目启动前两天 某运营商 明确天翼云产品介绍，天翼云优势，天翼云使用场景，成功案例，天翼云获得证书奖项，客户经理联系方式尽量不要有套餐价格；
4 云、信息化相关业务签单协议（空白版）或表3-某运营商行业云优惠申请表 人均4份以上 项目启动前两天 某运营商 没有云签单协议（空白版）也可以用：中国某运营商XXX分公司云业务需求申请单，该表格作为签单甩单的重要依据，同时签单时还需：签单客户对接人的身份证正面复印件、营业执照正反面复印件、对接人手持身份证正反面照片；（讲师提供）
其它 1 微信群 一个 项目启动前两天 某运营商 建议能提前把学员够拉进群里面沟通，培训当天要求全部学员均加入群
2 云机房视频或图片数张 若干 项目启动前两天 某运营商 实战时重点使用
3 目标单位信息化现状调研表 实战时每小组每天4张 项目启动前两天 某运营商 实战时重点使用
4 目标客户商机管控表 一个 项目启动前两天 某运营商 调研表，商机管控表，最新云产品政策项目启动前两天前微信发给主控老师张旭，需提前了解市场现状
5 最新云、信息化相关产品政策 一套 项目启动前两天 某运营商
6 数据统计支撑 1人 项目启动前两天 某运营商 实战期间进行群氛围活跃，群公告发布、数据通报统计、首单奖红包兑现，具体统计格式参看：重庆XXX某运营商云光慧企商企通营销能力提升培训营销战果统计表
7 某运营商云桌面、云存储测试账号 3-5个 项目启动前两天 某运营商 建议，1核2G,2核4G,4核16G都准备一个，云营销时候测试演示使用
8 优秀学员证书（可选） 若干 项目启动前两天 咨询公司 培训部
9 云产品考核认证证书（可选） 20个 项目启动前两天 咨询公司 培训部
10 云相关认证试题（可选） 一套 培训结束前一天 咨询公司 培训总结大会结束后统一下发试题考试，时长20分钟，试题通过90以上学员可参考发放云产品考核认证证书。咨询公司先期提供20个认证证书，如不够，某运营商方自行打印安排；

XX联通《商企政企全业务融合营销训练营项目》物料准备规范备注：
一、培训现场物料准备
1、军令状：每个大队准备一张，用于团队目标订立；
2、红黑水笔各若干，海报纸若干，课堂使用；
3、课堂氛围活跃小礼品10-20份（可选）：用于课堂氛围活跃
二、《商企政企全业务融合营销训练营项目》实战物料和资料准备要点（运营商公司提前准备资料，实战前一周提交电子版给主控老师）
1、云服务器、云桌面、云存储等信息化产品测试账号3-5个：建议，1核2G,2核4G,4核8G都准备一个，云营销时候测试演示使用（最好让学员学会给客户现场展示开通试用）；
2、运营商公司单张若干：实战营销使用
3、运营商公司云认证证书：打印整理成册子，学员人手一本，营销使用；
4、运营商公司云机房视频、照片若干：营销实战展示客户使用；
5、本次活动主推政策单页；
6、运营商公司信息化、行业应用以及相关终端设备或APP，以及相关宣传单页；
7、运营商公司云优势总结电子版、运营商公司云视频版推广小视频、或链接（主讲老师提供）；
三、其它协助准备：
1、微信群：实战期间建议建立一个群，用于进行实战沟通，队员的进度管控；
2、营销激励：建议针对本次实战，开展一个营销小激励，例如首单奖、大单奖、团队奖等，详情可参考其它地区模式，并且建议奖励需要在本次实战内实时兑现；
3、目标客户储备：实战期间，走访目标客户数量将是业绩体现的关键，所以需要每个客户经理都提前准备好20个以上目标客户（客群关系好、有潜在需求的客户）以便可以随时预约和拜访。
目标客户的准备需要细化一点，建议增加：低速率专线客户、80端口客户、企业客户、创业园区客户、连锁类型企业客户。

参与培训实战人员分组名单：
人员管控表
实战人员管控表（最好一组2-3人）不得中途换人请假
网格支局 小组 成员 联系方式 职务 角色 咨询公司管控助教 主控老师
网格长：张XX-18022206337 第一组 綦进 1.9E+10 组长 商客经理 　 张老师
秦康力 173882XXXXX 组员 产品经理
第二组 余老师 173885XXXXX 组长 商客经理
余老师 173886XXXXX 组员 产品经理
第三组 余老师 173889XXXXX 组长 商客经理
余老师 173890XXXXX 组员 产品经理
网格长：张XX-18022206337 第四组 余老师 173893XXXXX 组长 商客经理
余老师 173895XXXXX 组员 产品经理 　
第五组 余老师 173897XXXXX 组长 商客经理
余老师 173898XXXXX 组员 产品经理  

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